Comme vous pouvez l’imaginer, les personnes qui vendent des produits en face à face peuvent perdre des ventes en faisant trop fréquemment des erreurs stupides. Et le marketing digital n’est pas si différent d’une rencontre réelle avec un client. Vous aussi, vous pouvez commettre le même genre d’erreurs qui peuvent vous coûter cher.
Quelles sont les conséquences de telles erreurs ? Si vous vendez un produit à 47 euros et que vous corrigez une erreur qui aboutit à une vente supplémentaire par jour, vous venez d’offrir à votre entreprise une augmentation brute de 17 155 euros par an. Pas mal. Si vous ne corrigez pas l’erreur, vous gagnerez 17 155 € de moins par rapport à ce que vous auriez pu faire.
Voici 12 erreurs que commettent les vendeurs de terrain, et l’erreur de marketing digital correspondante commise par les malheureux spécialistes du marketing en ligne partout dans le monde. Observez vous-même et comptez combien d’erreurs vous êtes actuellement en train de commettre :
- Multitâche. Le vendeur fait une présentation lorsqu’il reçoit un message vocal, un appel, un texto ou n’importe quoi d’autre qui soit susceptible de l’interrompre. En soi le multitâche, c’est déjà assez grave. Que se passe-t-il lorsque le vendeur décide de vérifier ce message ou de prendre cet appel ? Le plus souvent, il perd la vente.La leçon pour les spécialistes du marketing digital : ne laissez aucune distraction de quelque nature que ce soit vous perturber dans votre processus de vente. Lorsque vous faites la promotion d’un produit, ne placez rien d’autre sur cette page de vente ou dans cet email qui serait susceptible de détourner votre prospect de l’achat de votre produit.
- Ne pas faire attention. L’avantage de la vente en personne est que vous pouvez voir comment le prospect réagit au message de vente. Si le vendeur manque certains détails, il peut aussi perdre la vente.La leçon pour les spécialistes du marketing digital : écoutez votre audience. Vous pouvez le faire en leur DEMANDANT ce qu’ils veulent, en lisant ce qu’ils disent dans les commentaires de votre blog ou, mieux encore, en interagissant avec eux dans un forum. CONSEIL : Placez un espace de discussion sur votre site web et demander à vos lecteurs de participer. C’est le meilleur endroit pour obtenir des commentaires sur vos produits et sur ce que vos prospects attendent de vous à l’avenir.
- Ne pas connaître ses clients. Cela va au-delà de l’écoute. Il s’agit de connaître la véritable raison qui les pousse à acheter. Par exemple, un vendeur vendant un programme d’amaigrissement se verra dire par un client qu’il veut être en meilleure santé, alors que la VRAIE raison pour laquelle ce client est intéressé par ce programme est qu’il a peur de perdre sa conjointe s’il ne perd pas de poids.La leçon pour les spécialistes du marketing digital : creusez davantage. Découvrez les motivations réelles qui se cachent derrière chaque action de vos clients. Entrez dans leur tête et mettez-vous à leur place. Créez des profils de clients comme s’ils étaient de vraies personnes et découvrez ce qui les pousse vraiment à agir et les vraies raisons pour lesquelles ils achèteront votre produit ou votre service.
- Ne pas connaître le produit. Les vendeurs ne peuvent pas présenter un produit de manière adéquate s’ils ne savent pas tout ce qu’il faut savoir sur ce produit et sur la concurrence.La leçon pour les spécialistes du marketing digital : vous ne serez jamais capable d’écrire un texte vraiment convaincant si vous ne connaissez pas votre produit, ses caractéristiques et ses avantages.
- Ne pas traiter les objections. Le client a une question ou une objection à laquelle le vendeur ne peut pas répondre. Que se passe-t-il dans ce cas ? Souvent, la vente est perdue sur le champ. Mais si le vendeur est capable de gérer les objections, la vente est gagnée.La leçon pour les spécialistes du marketing digital : en tant que spécialiste du marketing en ligne, vous devez anticiper et traiter les objections avant même que celles-ci n’arrivent. Quelles sont les raisons pour lesquelles votre prospect est susceptible d’hésiter ? Quelles sont les craintes de vos clients ? Leurs inquiétudes ? Des objections ? Soulevez-les et répondez-y directement dans votre texte ou votre vidéo de vente et vos ventes augmenteront.
- Présenter les caractéristiques et oublier les avantages. Vous connaissez sans doute déjà l’importance qu’il y a à présenter les avantages d’un produit, et pas seulement ses caractéristiques. Par exemple, une caractéristique du steak peut être un beau persillage. L’avantage correspondant est le fait qu’il soit tendre en bouche. S’appuyer uniquement sur des caractéristiques pour réaliser une vente fonctionne rarement car on ne fait ainsi appel ni aux sens ni aux émotions du client.La leçon pour les spécialistes du marketing digital : c’est facile ! Ne supposez pas que votre prospect devinera les avantages des produits que vous proposez. Présentez clairement les avantages de votre produit de manière à ce que le prospect puisse clairement imaginer ce que ça va lui apporter.
- Ne pas construire en valeur. Lorsqu’un vendeur peut démontrer que le prix du produit n’est rien par rapport à la VALEUR du produit, la vente est gagnée. Malheureusement de nombreux vendeurs ne font pas un bon travail dans ce domaine.Par exemple, une journée de 500 euros au spa peut sembler coûteuse. Mais ça ne sera plus le cas si cela signifie que, à la fin de la journée, vous aurez plus d’énergie, vous serez en meilleure santé, vous aurez l’air plus jeune, vous serez en pleine forme, revigoré, jalousé par tous vos amis. En plus, vous aurez passé une journée extraordinaire que vous n’oublierez pas, etc.La leçon pour les spécialistes du marketing digital : imaginez que vous demandiez à un client potentiel de payer quelques centimes pour obtenir des euros. Qui refusera ? Trouvez maintenant un moyen de présenter votre produit ou vos services en montrant que sa valeur est bien supérieure au prix que le prospect va débourser et qu’il serait ainsi fou de ne pas succomber.
- Trop axer sur le prix. Avoir un prix bas peut certainement aider à réaliser la vente mais si un vendeur se concentre exclusivement sur le prix, il perdra des ventes, à la fois au profit de concurrents moins chers et de meilleurs vendeurs. Un bon vendeur se concentre sur les avantages et est capable de faire comprendre au prospect qu’il est plus sage d’investir dans le meilleur plutôt que de chercher le produit ou le service le moins cher.La leçon pour les spécialistes du marketing digital : si les produits à 7 euros peuvent faire beaucoup de ventes, il arrive que vous puissiez en faire encore plus si vous augmentez le prix. N’oubliez pas que les gens croient vraiment qu’ils en ont pour leur argent. Si vous offrez la lune pour une poignée de pièces de 25 centimes, vous perdrez des ventes parce que les gens croient qu’un produit est bon que si son prix est élevé.
- Ne pas demander la vente. D’innombrables ventes sont perdues simplement parce que le vendeur a peur de passer à l’acte de vente. Imaginez que vous êtes un vendeur : vous avez un prospect, vous le contactez plusieurs fois avant d’obtenir finalement un rendez-vous, vous vous rendez en voiture à son bureau, vous attendez dans le hall, vous pouvez enfin faire votre présentation et vous repartez les mains vides, tout cela parce que vous n’avez pas demandé la vente. Est-ce que cela vous semble tiré par les cheveux ? Le fait est que cela se produit à chaque minute, chaque jour, quelque part dans le monde.La leçon pour les spécialistes du marketing digital : DEMANDEZ la vente. Dites-leur de cliquer sur le lien et de faire l’investissement qui les rendra heureux pendant longtemps. Dites-le leur et répétez-le leur. Ce n’est pas grave. Ils veulent que vous les guidiez, alors faites-le.
- Ne pas demander (encore) la vente. Le vendeur fait la présentation, demande la vente, mais le client dit non. Cela signifie-t-il que c’est fini ? Seulement si le vendeur est nouveau dans le métier. Les professionnels chevronnés savent que vous répétez la proposition de vente à de nombreuses reprises au cours de la présentation. Et si le client dit toujours non ? Vous assurez alors un suivi plus tard pour voir s’il est finalement prêt.La leçon pour les spécialistes du marketing digital : fermez tout le temps la porte en rédigeant votre texte comme s’il s’agissait d’une affaire conclue et que le prospect allait devenir un client. Proposez la vente, redemandez-la, et s’il n’achète pas, assurez le suivi par courrier électronique. Vous ne savez jamais quand vous allez leur dire la bonne chose ou les aborder au moment parfait pour obtenir ce “oui” magique.
- Ne pas assurer le suivi du client après la vente. La vendeuse marche sur des œufs. Elle est si heureuse d’avoir conclu la vente. Il est temps de passer au prospect suivant, n’est-ce pas ? Eh bien, oui et non. Si vous avez toujours envie d’obtenir de nouveaux clients, vous voulez aussi vous occuper de vos clients existants et leur assurer un service. Il est beaucoup plus facile de fidéliser votre clientèle que de conclure une première vente, mais vous devez tout de même la mériter.La leçon pour les spécialistes du marketing digital : Le suivi. Envoyez une série d’emails contenant des conseils sur la manière de tirer le meilleur parti du produit. Continuez à construire la relation et à gagner leur confiance. Au lieu d’une vente ponctuelle, vous pouvez obtenir un client à vie.
- Ne pas assurer le suivi même si une vente n’est pas faite. Le vendeur a commencé à établir une relation avec ce prospect, mais celui-ci achète ailleurs. Et maintenant ? Le vendeur doit-il oublier le prospect ? 99% d’entre eux le font. Mais quel que soit son produit, le client peut être insatisfait de son achat ou vouloir acheter un autre produit à l’avenir.Quoi qu’il en soit, il est payant de rester en contact avec ce prospect même si elle n’achète pas. Parfois, rester en contact s’avère également payant de manière surprenante. Un prospect qui ne pense pas que votre produit lui convienne peut penser qu’il est parfait pour un ami ou un collègue.La leçon pour les spécialistes du marketing digital : les gens visitent votre page de vente et n’achètent pas. Vous les suivez une douzaine de fois et ils n’achètent toujours pas votre produit. Cela ne signifie pas pour autant qu’ils ne sont pas de bons prospects pour un autre produit, ou qu’ils ne vont pas recommander un certain produit à un ami. Laissez toujours la porte ouverte et continuez à entretenir la relation.
Alors, combien de ces erreurs faites-vous ? Si vous faites actuellement trois de ces erreurs ou moins, félicitez-vous car vous faites beaucoup mieux que la moyenne. Maintenant, corrigez ces erreurs et concluez encore plus de ventes.
Vous faites 4 à 6 erreurs ?
Ne vous sentez pas mal, vous n’êtes pas seul. Choisissez une chose à corriger et rectifiez le tir maintenant, puis engagez-vous à corriger le reste dans les 14 jours qui suivent.
Vous avez commis plus de 6 de ces erreurs ?
Il est temps de faire face à la réalité : vous devez apporter des changements majeurs, sinon vous ne deviendrez jamais un spécialiste du marketing en ligne à plein temps. Asseyez-vous et rédigez un plan pour corriger cette situation, puis mettez-le en œuvre. Même les meilleurs spécialistes du marketing ont commis de graves erreurs au début. L’important est de ne jamais abandonner, et de ne pas se contenter d’apprendre, mais de mettre en œuvre ce que vous avez appris aussi vite que possible.
