Vous avez déjà entendu cet adage, n’est-ce pas ? C’est comme si vous vous approchiez de quelqu’un, que vous vous teniez à côté de lui, que vous le mettiez très à l’aise, et que vous lui demandiez doucement, subtilement, de marcher avec vous.
La personne vous accompagnera avec plaisir et sans rien vous demander, presque à chaque fois.
En complet contraste avec le fait de se tenir loin de quelqu’un et de lui crier de venir là où vous êtes… Vous vous dites que, s’ils ne vous obéissent pas, soit ils sont stupides, ou ils manquent quelque chose, ou ils font une erreur, etc.
C’est à ce moment que la plupart des prospects réfléchissent et disent : “Ah oui ? Je ne pense pas que je vais vous suivre !”
Pouvez-vous les blâmer ?
C’est pourquoi vous feriez mieux de vous mettre à leur place et de commencer là où ils sont. Que pensent-ils ou que savent-ils déjà de votre créneau, de votre produit ou service, ou de vous ?
Si les prospects pensent régulièrement que votre offre est trop belle pour être vraie, commencez par là. “Je sais ce que vous pensez… c’est tout simplement trop beau pour être vrai. J’ai pensé exactement la même chose moi-même, mais j’ai découvert que…”
Ils pourraient penser que ce n’est pas la bonne solution à leur problème particulier. “Vous avez peut-être l’impression que, dans votre cas, notre produit ne fera pas la différence dont vous avez besoin et que vous souhaitez. Je ressentais exactement la même chose quand j’ai eu ce problème, mais ce que j’ai trouvé, c’est ce produit non seulement ____ et ____, mais aussi ___…”
Vous pourriez commencer par le problème lui-même. Votre prospect est en difficulté financière, alors parlez-lui de ce qu’il ressent, de la façon dont il est affecté, de la façon dont ce problème lui rend la vie difficile, etc.
Voici encore une autre façon de démarrer là où ils sont : commencer par aborder ce dont tout le monde parle en ce moment.
Mettons par exemple que vous envoyez un e-mail et que l’histoire dont tout le monde parle aujourd’hui est la révolution qui a lieu dans un autre pays, ou de nouvelles photos de l’espace, ou une chose folle que le gouvernement est en train de faire. Quoi qu’il en soit, l’histoire est diffusée partout dans les médias. Vous pouvez aborder cela et l’associer à votre message marketing.
Les célébrités sont un sujet parfait à aborder dans ce contexte. Les gens aiment les gens connus : les stars de cinéma, les chanteurs, les sportifs, etc. Commencez par parler des dernières nouvelles des célébrités et reliez-les à ce que vous voulez dire.
Pour une raison inexplicable, la célébrité est souvent confondue avec la crédibilité. Ainsi, lorsque vous associez une célébrité à votre produit, même s’il est parfaitement clair qu’il n’y a aucun lien entre eux, cela donne plus de crédit à votre produit aux yeux des clients. C’est étrange mais pourtant vrai.
L’utilisation des nouvelles ou des célébrités nécessite de faire preuve de créativité. Assurez-vous que cela soit pertinent et sensé. De plus, lorsque c’est possible, rendez le tout divertissant. En fait, efforcez-vous toujours d’être intéressant et divertissant – vos clients adoreront ça.
Une dernière chose : si vous ne savez pas ce qui se passe dans l’esprit de votre prospect, il est temps de le découvrir. Utilisez les réseaux sociaux pour savoir ce dont on parle, ou allez sur les forums et autres groupes de discussion pour voir quels sont les problèmes des gens. En 15 minutes de recherche, vous en découvrirez suffisamment pour élaborer une demi-douzaine de messages marketing qui commencent avec quelque chose qui se trouve actuellement dans la tête de votre prospect.
