Dans le livre « C’est (vraiment ?) moi qui décide de Dan Ariely », il y a une expérience qui impliquait des abonnements au magazine The Economist. Deux groupes de sujets se sont vus proposer deux séries d’options différentes. Les voici, avec les résultats :
Offre A :
- 59 $ – Abonnement Internet uniquement (68 choisis)
- 125 $ – Abonnement Internet et papier (32 choisis)
Total des ventes – 8 012 $
Offre B :
- 59 $ – Abonnement Internet uniquement (16 choix)
- 125 $ – Abonnement papier uniquement (0 choix)
- 125 $ – Abonnement Internet et papier (84 choix)
Total des ventes – 11 444 $
Qu’est-ce qui explique donc les ventes plus importantes de l’option la plus chère de l’offre B ? Comme vous l’avez peut-être deviné, il s’agit de l’offre leurre de l’abonnement « papier uniquement ». En offrant une option similaire mais moins fournie au même prix, les ventes de l’abonnement « Internet et papier » ont augmenté de façon spectaculaire.
Pourquoi ? Peut-être parce que, en comparaison, cela semble beaucoup plus valable. Et il n’est pas nécessaire de faire des offres au même prix, il suffit de proposer un prix proche. Par exemple, si vous proposez un cours, vous pouvez opter pour ces options :
- Pack d’introduction (mono-composant)
Téléchargement instantané 27 - Téléchargement instantané du paquet complet 92
- Téléchargement instantané du paquet complet avec DVD envoyé par courrier 97
L’option la moins chère est-elle nécessaire ? Vous devrez faire des essais pour le savoir, mais je parie que vos ventes globales seront plus élevées si vous proposez également une option à un prix nettement inférieur.
