Joe Girard était un génie de la vente. « Le plus grand vendeur de voitures du monde.» selon le Guiness book. Il était très bon pour obtenir la sympathie de ses clients. Il écoutait beaucoup ses prospects, les installait derrière le volant.
Il a été pionnier dans le « marketing relationnel » et le roi de la génération de fichiers d’adresse de prospect. Il contactait ses clients mensuellement en leur envoyant une carte de salutations. Ceux-ci se sentaient touchés lorsqu’il se souvenait de leur anniversaire. Il distribuait plus de cartes de visite en une semaine que la plupart des gens distribuaient en un an.
C’est d’ailleurs Joe Girard qui a inventé la loi des 250. Il a remarqué qu’environ 250 personnes étaient présentes aux enterrements ou aux mariages. Cela lui a indiqué que les gens ont environ 250 personnes dans leur cercle d’amis et de famille, qui sont au moins assez importantes pour qu’ils viennent à des événements de cycle de vente.
Il a conclu « chaque personne avec qui je fais des affaires représente environ 250 autres personnes. Si je fais un travail exceptionnel, 250 personnes vont recevoir des recommandations d’aller acheter chez moi tôt ou tard. Par contre, si je fais un mauvais job, je me serai fait 250 ennemis. »
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