Il y a beaucoup de théories pour motiver les gens à agir. Le Dr. B. J. Fogg, directeur du “Persuasive Technology Lab” à l’université de Stanford, a développé un modèle relativement simple pour comprendre ce qui pousse les gens à l’action. Sa théorie est notamment citée dans le livre Hooked de Nir Eyal.
Selon lui, il y a trois ingrédients nécessaires pour initier un/tous les comportements.
1) L’utilisateur doit avoir suffisamment de motivation
2) L’utilisateur doit avoir l’aptitude de faire l’action
3) Un déclencheur doit être présent pour activer le comportement en question.
Le modèle de comportement de Fogg est représenté par la formule C = MAD, qui dit qu’un Comportement va se produire lorsque la Motivation, l’Aptitude à l’action et le Déclencheur sont présents en même temps à un degré suffisant. Si l’un des composants de la formule sont manquant on inadéquat, l’utilisateur ne va pas franchir la “ligne d’action” et le comportement n’aura pas lieu.
Voici un exemple utilisé par Fogg pour expliquer son modèle. Imaginez un temps ou votre téléphone mobile a sonné, mais vous n’avez pas répondu. Pourquoi pas ?
Soit parce que le téléphone était caché au fond d’un sac donc difficile d’accès. Dans ce cas, vous inaptitude à répondre rapidement à l’appel à inhibé votre action. L’aptitude était trop limitée.
Peut-être avez-vous pensé que l’appelant était un de ces vendeurs par téléphone ou quelqu’un d’autre à qui vous ne vouliez pas parler. Le manque de motivation vous a influencé à ne pas répondre.
Il est aussi possible que l’appel était important et que vous auriez pu répondre vite, mais que la sonnerie du téléphone était en mode “silencieux”. Même si votre motivation était forte et que l’accès était facile, il manquait le Déclencheur : vous n’avez pas entendu le téléphone sonner.
Souvenez-vous de cette formule : C = MAD, comportement = motivation + aptitude + déclencheur. Si vous voulez motiver un prospect à agir, assurez-vous que toutes les variables de la formule soient en place.
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