Je regardais un film en noir et blanc de 1945 intitulé “Her Favorite Patient” avec Ruth Hussey. (En français, je ne connais pas son titre, mais cela signifie “Son patient favori”.)
Souvenez-vous, 1945 était la dernière année de la Seconde Guerre mondiale.
Le film commence avec Ruth sur une route de campagne. Elle voit un Marine en uniforme qui fait de l’auto-stop et qui s’arrête.
“Où allez-vous ?” demande le Marine.
“Chicago,” dit-elle.
“Moi aussi.”
Elle prend alors le Marine dans sa voiture.
Alors qu’ils s’éloignent, celui-ci dit : “Dites, euh… pourriez-vous prendre un autre Marine ?”
“Et bien, j’ai entendu dire que ce n’est pas trop difficile. Où est-il ?”
“Juste plus bas sur la route. On pensait que si on se séparait…”
“Oh, c’est très malin” dit-elle.
Ils vont un peu plus loin et arrivent à la hauteur du deuxième Marine.
Celui-ci entre dans la voiture et dit : “Pourriez-vous prendre un autre Marine ?”
“Ouaip. ”
Ruth pensait qu’elle prenait un Marine, mais en un rien de temps, elle en a eu trois.
Et si les trois Marines avaient fait de l’auto-stop ensemble ?
La plupart des automobilistes passeraient leur chemin parce que c’est trop de passer d’aucun Marine dans sa voiture à TROIS Marines d’un seul coup.
Mais un seul Marine ? Pas de problème ! Et une fois qu’ils en ont pris un, c’est facile d’en prendre un deuxième. Et bien sûr, une fois qu’ils ont le second, comment peuvent-ils refuser le troisième ?
Savez-vous ce que les entonnoirs de vente et les ventes incitatives ont en commun ?
Dans un entonnoir de vente traditionnel, vous commencez par attirer votre prospect avec un produit d’appel à un prix bas, puis vous lui proposez une offre à un prix plus élevé. Vous ne le « frappez » pas tout de suite avec une méga offre dès le départ parce que c’est trop d’un seul coup.
Dans la vente incitative, vous commencez par offrir un produit, puis vous offrez d’autres produits connexes, complémentaires. Vous n’offrez pas tous les produits en une seule fois parce que c’est trop.
Commencez avec un seul Marine – ou produit. Puis une fois que vos clients ont acheté ce produit, offrez-leur un second produit, puis un troisième.
Si l’analogie du Marine ne vous parle pas, essayons avec l’analogie de la natation.
Vos prospects ne connaissent pas la température de l’eau, et ils ne sont pas sûrs qu’ils vont l’aimer. Alors, ne leur demande pas de plonger la tête la première. Demandez-leur juste de tester la température en mettant un pied dans l’eau. Puis de se mouiller jusqu’aux chevilles, puis jusqu’aux genoux, puis jusqu’à la taille….
Vous obtiendrez beaucoup plus de ventes, une étape à la fois.
