L’on a coutume de dire « mieux vaut avoir l’embarras du choix. » Les gens préfèrent avoir le choix. En réalité, plus ils ont de choix et moins ils choisissent ! Et lorsque l’on parle d’embarras de choix, l’on parle bien D’EMBARRAS en premier.
Faut-il offrir beaucoup ou peu de choix ? Si vous voulez influencer une décision, vous avez meilleur temps d’en offrir le moins possible. Car dans la réalité, les études montrent que plus le choix est grand et moins les gens se décident.
Des chercheurs ont fait une expérience avec un étalage de confitures qui était placé dans un supermarché en Californie. L’on offrait aux gens de déguster les confitures de leur choix.
A certains moments, six variétés de confitures étaient proposées à la dégustation. D’autres fois 24. Ensuite, l’on offrait des bons aux sujets qui pouvaient alors acheter des confitures en action.
Voici ce qu’il est ressorti de cette étude.
Lorsque le choix était plus grand, le nombre de consommateurs qui venaient voir l’étalage de confitures était plus important. Toutefois, plus le choix était vaste, moins les gens achetaient.
L’étalage qui offrait un choix réduit générait beaucoup plus de ventes.
Seulement 3% des personnes qui pouvaient goûter des confitures parmi un choix large de 24 arômes utilisaient leur bons pour acheter des confitures. Et lorsque l’on offrait que 6 variétés à choix, ils étaient 30% à utiliser leur bon.
Que devez-vous retenir de cette étude ? Que le choix est paradoxal. Il apporte un sentiment d’agrément et de liberté. Mais il a aussi tendance à surmener le cerveau. Celui-ci se fige s’il y a trop de choix.
Et dans ce cas, si le choix est trop vaste, vous devez aider les gens à choisir. Comme dans un restaurant ou le serveur oriente son client dans la liste des mets.
Si vous voulez influencer un choix ou une décision d’achat, favorisez un nombre d’options limitées et rendez-les faciles à comprendre. Il existe encore d’autres astuces de vente et de marketing, mais elles sont réservées aux membres de StrategeMarketing.com. Cliquez ici pour en savoir plus.
