Et comment baisser les prix sans que les clients précédents ne piquent une crise.
C’est l’histoire d’un marketeur qui ne voulait en aucun cas baisser ses prix. Car il vivait dans la terreur constante que ses anciens clients soient furieux que le produit qu’ils avaient acheté le mois dernier pour 197 € ne coûte maintenant plus que 97 €. Après tout, ces clients-là pouvaient demander un remboursement de la différence de prix. Ce marketeur s’imaginait que chacun de ses clients était assis devant là, devant son ordinateur, attendant que le prix baisse pour pouvoir se plaindre.
Evidemment, ce n’était pas le cas.
Personnellement, j’ai connu beaucoup d’entrepreneurs qui ne voulaient pas augmenter leurs prix. Encore une fois, ils avaient peur de fâcher leurs clients et de perdre leur clientèle.
Le premier conseil de Dan Kennedy, un stratège marketing américain, à presque tous les entrepreneurs qui le consultent, est d’augmenter immédiatement leurs prix. La plupart de ses clients rechignent à le faire. Mais Dan insiste lourdement jusqu’à ce qu’ils acquiescent, et devinez ce qui se passe ? Le ciel ne s’effondre pas, les clients ne disparaissent pas et l’entreprise commence à faire beaucoup plus de revenus.
En tant que marketeur, nous apportons notre propre “bagage financier” psychologique à l’entreprise. Toutes ces choses qu’on nous a racontées dans notre enfance à propos de l’argent peuvent encore nous causer des problèmes, et c’est généralement notre entreprise qui en paie le prix.
La prochaine fois que vous voudrez augmenter ou baisser vos prix, vous pourrez vous référer à la liste ci-dessous pour trouver un moyen qui vous mettra, vous et vos clients, à l’aise avec le processus.
1) Le choix du moment. Si vous souhaitez augmenter vos prix de façon permanente, assurez-vous d’abord que vos clients sont satisfaits de votre produit ou service. Utilisez les bons retours sur le produit, les critiques et les témoignages lorsque vous expliquez votre nouvelle tarification.
2) Créez de l’urgence. Avant d’augmenter vos prix de manière générale, pensez à dire à tout le monde que cela va se produire. Alors que certains marketeurs préfèrent faire le moins de bruit possible au sujet des augmentations de prix, d’autres profitent de la situation en expliquant au monde entier que s’ils veulent un prix plus bas, c’est maintenant qu’il faut agir, et génèrent plus de vente, en conséquence.
3) Ajoutez ou soustrayez quelque chose. Vous pouvez justifier la hausse ou la baisse de votre prix en ajoutant ou en soustrayant quelque chose à votre offre. Vous pouvez par exemple ajouter un autre produit – tel qu’un accessoire ou un autre complément que vendez aussi – pour justifier une augmentation de prix. Si les ventes de votre produit sont en baisse, vous pouvez supprimer l’un des bonus – et baisser le prix pour le rendre plus accessible.
4) Regroupement. Offrez des réductions s’ils achètent plusieurs articles.
5) Jouez avec les chiffres. Mettons que vous vendez un produit tangible, physique. Vous offrez 10 unités du produit pour 100 € mais vous voulez augmenter le prix à 115 €. Ajoutez deux autres paquets de taille différente, par exemple un paquet de 5 unités pour 75 € et un paquet de 3 unités pour 50 €. Ainsi, le paquet de 10 unités semble être une bonne affaire, même à un prix plus élevé.
6) Ajoutez des frais. Cela ne fonctionne qu’avec certaines catégories de produits, comme les abonnements à des salles de sport, les prêts hypothécaires, les voitures, etc. Mais il est possible d’ajouter des “frais” pour l’inscription. Vous pouvez les nommer « frais administratifs », « frais de mise en service » ou comme vous voulez. Si les frais sont la norme dans votre secteur, c’est certainement une option.
Pour dire la vérité, je n’aime pas les frais qui procure une mauvaise expérience client, mais ils peuvent être particulièrement efficaces en tant qu’incitations lorsque vous proposez d’annuler les frais s’ils adhèrent aujourd’hui.
7) Améliorez l’offre. Vous voulez faire passer le prix de votre produit de 197 € à 297 € ? Mettez-le à jour et ajoutez de la valeur de sorte que l’ancienne version semble obsolète. Faites savoir aux acheteurs de l’ancienne version qu’ils peuvent passer à la nouvelle version pour le prix de leur choix (dans ce cas, de 0 à 100 €).
8) Modifier les tailles. Si la taille de votre produit peut être ajustée – plus ou moins de produit ou de service – vous pouvez alors modifier le prix en conséquence.
9) Planifiez les augmentations de prix. Si vous planifiez vos augmentations de prix à l’avance, par exemple en janvier ou en juillet, et que vous en informez vos clients, ils ne seront pas surpris ou mécontents.
10) Ciblez un autre groupe démographique. Si vous voulez augmenter vos prix, envisagez de cibler une autre clientèle. Mettons que vous soyez consultant marketing et vous aidez, dans notre exemple, des professeurs de yoga à obtenir plus de clients. Mais vous vous rendez compte que vos profits sur ce segment sont limités et qu’il est difficile d’augmenter vos prix sans perdre de clients. Passez aux dentistes, avocats ou autres professions libérales et vous pourrez probablement doubler ou tripler vos prix quasiment sans travail supplémentaire.
Dernières réflexions sur les augmentations de tarifs
Si vous souhaitez augmenter vos prix, il est préférable de le faire à l’avance. Il n’est pas bon de dire à vos clients que vous allez augmenter les prix une seule fois cette année pour découvrir que vous devez le faire une deuxième fois avant la fin de l’année.
Si vous baissez vos prix, par exemple lors d’une vente, il se peut qu’un ou deux anciens acheteurs le remarquent et vous envoient un email de mécontentement. Répondez-leur et faites un geste. Offrez-leur un produit, un accessoire ou un complément de leur choix gratuitement ou avec une grosse réduction. Vous pouvez aussi simplement leur offrir un crédit sur un prochain achat. Cela ne vous coûte pas grand-chose et ils en seront ravis.
