Vos produits ont une valeur réelle, et ils ont aussi une “valeur perçue”. La valeur réelle est ce que votre produit offre à votre client. Il pourrait s’agir des avantages, de ce qu’il peut faire et de ce qu’il peut apporter.
La “valeur perçue” est ce que votre client pense de la valeur de votre produit, ou comment il en perçoit sa valeur.
La “valeur perçue” ne correspond pas toujours à la valeur réelle. Par exemple, vous pourriez avoir le meilleur produit de l’histoire, comme un produit qui peut réaliser tous les rêves de vos clients. Ce produit a une valeur réelle extrêmement élevée. Mais si le produit est présenté d’une manière qui le fait passer pour un objet sans valeur, alors sa valeur perçue va être mauvaise.
Inversement, vous avez peut-être un produit minable qui n’offre aucune valeur réelle, mais il a l’air bien. Il donne l’impression d’être spécial. Il a donc une grande valeur perçue.
Idéalement, vous voulez un produit formidable avec une valeur réelle élevée ainsi qu’une valeur perçue élevée. Voilà pourquoi :
La valeur perçue va permettre à votre produit de se vendre tout seul. Plus la valeur perçue est élevée, plus vous pouvez facturer ou plus il est facile d’en vendre, ou une combinaison des deux.
La valeur réelle va plaire à vos clients, maintenir votre réputation et faire en sorte que vos clients reviennent vers vous pour plus, plutôt que d’être déçu de votre travail et demander un remboursement rapide.
Maintenant, j’aimerais vous dire que la valeur réelle est le facteur important ici. C’était le cas il y a peut-être 50 ans mais aujourd’hui la valeur perçue est beaucoup plus importante pour vos profits que la valeur réelle.
À l’ère des faux messages Facebook (fake news!) et des émissions de télé-réalité qui sont tout sauf un reflet de la réalité, la plupart des gens ne connaissent pas la valeur réelle.
Nous sommes plus préoccupés par notre apparence – et celle des autres – que par ce qu’il y a à l’intérieur. Nous jugeons les livres d’après leur couverture et les films d’après leur bande-annonce. Bien que nous puissions le nier, l’apparence est tout ce qui compte. Et si votre produit n’a pas une valeur perçue élevée, vous ne ferez pas ventes, peu importe à quel point votre produit est foncièrement excellent.
Avant d’acheter, vos clients feront leurs choix à partir de ce qu’ils peuvent voir et percevoir.
Imaginez qu’un marketeur vende un livre pour 35 €, tandis qu’un autre expert en marketing vend un cours complet avec dix modules, trois livres bonus, cinq coaching et 20 vidéos, également pour 35 €.
Le livre et le cours contiennent exactement le même contenu – celui-ci est simplement emballé – packagé – différemment.
Qui vendra le plus ? Évidemment, c’est le deuxième expert en marketing avec le cours et tous les bonus.
Et la seule différence est… la valeur perçue.
L’expert en marketing avec le cours de 10 modules pourrait en fait proposer un produit minable. Le marketeur qui propose juste un livre, pourrait, lui, offrir de l’information qui mettrait fin au changement climatique et qui permettrait à tous de devenir millionnaire.
Mais cela n’a pas d’importance. Ce qui compte, c’est la façon dont les clients perçoivent les offres.
Vous comprenez maintenant l’idée. Avoir des produits avec un contenu exceptionnel est formidable et c’est exactement ce que vous devriez vous efforcer d’obtenir, mais sans avoir le bon habillage, vous ne ferez pas de ventes.
En gardant cela à l’esprit, voici 12 méthodes pour augmenter la valeur perçue de vos produits qui doivent – dois-je le rappeler – être intrinsèquement excellents, même si vous travaillez activement à en augmenter la valeur perçue.
- Racontez votre histoire.
Il y a des années (bien avant Internet), un certain brasseur de bière voulait augmenter ses ventes. Il a donc engagé une agence de publicité pour l’aider.
L’agence s’est vite rendu compte qu’une bière n’était pas si différente d’une autre. Bien sûr, on peut dire qu’elle a un meilleur goût, qu’elle est plus rafraîchissante ou qu’on obtient plus de rendez-vous galants quand on opte pour une marque en particulier, mais les autres fabricants de bière peuvent aussi prétendre cela.
Alors comment se différencier ? Comment augmenter la valeur perçue de la bière ?
L’agence de publicité ne trouvait pas de réponse, alors elle a envoyé une équipe pour examiner comment la bière était fabriquée.
Et ce qu’ils ont découvert les a surpris.
Le houblon comme les autres ingrédients subissent un long processus de transformation et ont besoin de parcourir plusieurs étapes pour finalement devenir de la bière. Chaque étape du processus était nécessaire pour assurer un produit savoureux et d’une qualité supérieure.
L’agence de publicité a conçu une pub télévisée qui exposait tout le processus pour que le téléspectateur puisse le regarder, du début à la fin. C’était vraiment une publicité impressionnante, sauf pour le client, c’est-à-dire les gérants de la brasserie.
Lorsque le client (l’équipe marketing et dirigeante de cette brasserie) a regardé la vidéo, il n’a pas été impressionné du tout.
“Tous les fabricants de bière utilisent exactement le même procédé. Le nôtre n’est pas différent de celui des autres, donc vous ne pouvez pas l’utiliser dans une publicité. Ça ne marchera pas.”
Ah, oui, mais le public ne le savait pas. Lorsque la publicité a été diffusée, le public a perçu l’énorme valeur de cette bière et les ventes ont grimpé en flèche.
Bref, si cela s’applique, expliquez clairement votre processus de fabrication ou de création à vos prospects. Si vous peignez des maisons, parlez de chaque étape du processus. Si vous vendez un bien immobilier, parlez de tout ce que vous faites pour l’acheteur ou le vendeur. Si vous vendez des produits numériques, parlez de tout ce qui touche à la recherche et à l’évaluation de ce que vous enseignez.
C’est une chose de dire :”Voilà le produit.” C’est tout à fait différent de dire : “Voici le voyage de 6 mois (ou 5 ans) qui a finalement mené à ce produit unique”.
- Surligner chaque composant
La façon la plus utile de présenter votre histoire est de mettre en évidence chaque composant qui entre dans la composition de votre produit.
C’est une chose de dire :”Voici un livre de 200 pages.” C’en est une autre de dire : “Voici les 41 choses que vous découvrirez dans ce livre, et les 12 bénéfices que vous recevrez immédiatement lorsque vous les mettrez en pratique”.
Pensez à un peintre. S’il dit : “Je peins des pièces”, personne n’est impressionné.
Mais s’il dit:
- Je vous aide à choisir la couleur parfaite
- Je vais au magasin de peinture pour vous pour que vous ne perdiez pas votre temps à le faire.
- J’achète la peinture en gros, ce qui vous fait économiser de l’argent.
- Je pose des revêtements pour protéger vos planchers et vos meubles
- Je ponce la vieille peinture, nettoie la surface, comble les trous et les fissures.
- J’utilise un apprêt pour m’assurer que la peinture adhère et qu’elle est belle pour les années à venir.
- Je peins en deux couches pour qu’il n’y ait pas de rayures et que le rendu soit parfait sous n’importe quelle lumière.
- Et je ramasse tous les déchets, je remets tous les meubles à leur place, je nettoie tout et je les rends absolument impeccables et beaux.
Je ne suis pas peintre, mais vous voyez ce que je veux dire.
Un type dit qu’il va peindre la pièce. L’autre gars dit qu’il fera tout ce qui précède (et probablement plus). Qui allez-vous embaucher ?
Si vous vendez un cours en ligne, dressez la liste de tout ce que vos élèves apprendront pendant le cours. Même des petites choses que vous tenez pour acquises.
Par exemple, vous connaissez peut-être le logiciel parfait pour faire une certaine chose. Ne présumez pas que votre client le sait aussi. Il est fort possible que votre client se soit arraché les cheveux en essayant de le découvrir, et vous voilà avec la réponse à l’intérieur de votre cours.
Énumérez tout. Plus vous en énumérez, plus la valeur perçue est élevée.
Une remarque : certains clients sont des lecteurs et d’autres ne font que survoler, ce qui signifie que certains ne veulent que les points saillants alors que d’autres veulent connaître tous les détails. La plupart du temps, ils veulent d’abord voir si les faits saillants les intéressent et, une fois qu’ils sont intéressés, ils veulent connaître les détails.
Donc, faites deux listes à puces promesses. L’une avec les faits saillants – peut-être 3 à 7 points. L’autre avec les détails, soit peut-être 25, 50 ou même 100 points ou plus.
Faites-moi confiance, ça marche. Oui, c’est plus de travail, mais vous faites le travail une seule fois et vous faites plus de ventes pour toujours. Alors ne lésinez pas sur ce point.
- Décomposer
Si vous avez un livre de 200 pages, décomposez-le en sections ou en modules.
Rappelez-vous, vous ne vendez pas seulement un livre, vous vendez un cours à domicile entier.
Faites de chaque chapitre un module à part entière, avec une introduction et un appel à l’action à la fin qui leur dit quoi faire ensuite.
- Supprimer des sections ou chapitres et en faire un bonus
Si votre produit contient des sections bonus qui peuvent se suffire à elles-mêmes, alors différenciez-les du plat principal.
Par exemple, au lieu de 10 chapitres sur la façon de faire du ski alpin et un chapitre sur la façon de faire du ski de fond, offrez 10 modules sur la façon de faire du ski alpin et un bonus sur le ski de fond.
- Ajouter des modalités
Votre produit est-il en vidéo ? Faites-les transcrire et convertissez-les en PDF, en plus d’offrir les fichiers audios.
Votre produit est-il écrit ? Faites une vidéo pour chaque module.
Certaines personnes préfèrent des méthodes d’apprentissage différentes. En plus, cela donne l’impression que le contenu est plus important. Cela augmente donc la valeur perçue.
- Ajouter un interview de vous
Demandez à quelqu’un de vous interviewer sur votre sujet, puis ajoutez-le à votre cours comme un autre bonus.
- Interviewer d’autres experts
Choisissez des experts dans votre créneau et interrogez chacun d’entre eux sur un sujet. Par exemple, si votre produit concerne le jardinage bio, vous pourriez interviewer un expert en arbres fruitiers, un expert en roses, un expert en légumes, etc. C’est une autre manière d’augmenter la valeur perçue d’un produit d’information car vous apporter d’autres perspectives et vous votre cours tout entier devient plus crédible.
- Offrir un essai gratuit
La valeur perçue explose si vous pouvez offrir un essai gratuit de votre produit. Par exemple, une période d’essai gratuite de 30 jours de votre logiciel, ou une période d’essai de 15 jours de votre site réservé aux membres.
Au lieu de payer le plein prix d’avance, ils l’obtiennent gratuitement.
Beaucoup resteront et continueront à payer sans que cela vous coûte.
- Offrir un essai gratuit à un autre produit
En plus du produit que vous vendez, offrez un essai gratuit à un autre de vos produits.
Cela leur en donne deux fois plus à vos clients pour leur argent, rend l’offre deux fois plus attrayante et ne les oblige pas à continuer avec le deuxième produit.
- Offrir un essai gratuit à l’adhésion sur un autre site
Passez un accord avec un autre marketeur pour offrir un essai gratuit à ses membres ou permettre à vos acheteurs de tester un de ses produits.
Cela donne une liste d’acheteurs potentiels à l’autre marketeur, et si le client continue avec l’adhésion, vous toucherez une commission mensuelle supplémentaire, si tant est que vous êtes affilié avec lui.
- Offrir des séances de coaching et des appels gratuits
C’est plus facile que ça en a l’air. Il suffit de répondre à l’appel une fois par semaine et de répondre aux questions de tout le monde.
Vous avez peur qu’on vous pose une question à laquelle vous ne sauriez pas répondre ? Demandez aux gens de vous envoyer les questions par e-mail avant l’appel. Faites des recherches sur tout ce que vous ne savez pas, et vous aurez l’air d’un pro quand vous y répondrez en ligne.
Ensuite, placez les questions et réponses dans la section réservée aux membres pour augmenter la valeur.
Un conseil : mentionnez occasionnellement vos autres produits sur ces appels lorsque c’est approprié.
Par exemple, si quelqu’un vous pose des questions sur la conduite automobile, vous pouvez lui donner une ou deux façons de le faire, puis mentionner que vous avez un cours complet sur le sujet pour ceux qui veulent en savoir plus.
- Offrir un coaching par e-mail
Cela ajoute une valeur perçue énorme à votre produit car cela rassure les acheteurs que vous serez là pour les aider s’ils en ont besoin.
Vous pensez peut-être que vous n’avez pas le temps de faire du coaching par courrier électronique mais la plupart des acheteurs n’utiliseront jamais vraiment ce service.
Ceux qui le font ont tendance à poser toujours les mêmes questions plusieurs fois. Vous pouvez alors écrire ces réponses puis simplement les copier-coller comme il convient.
Vous pouvez également embaucher quelqu’un pour répondre aux e-mails pour vous, afin de ne pas vous faire perdre de temps.
Comment payez-vous la personne pour qu’elle réponde aux questions qui vous sont posées ? En faisant des ventes supplémentaires en proposant justement ce service de coaching par e-mail.
Par exemple, si vous vendez un cours de 200 € et que vous réalisez en moyenne 10 ventes supplémentaires par semaine parce que vous offrez du coaching, et qu’il vous en coûte 200 € par semaine pour que quelqu’un réponde aux questions une fois par jour, vous avez toujours 1 800 € de plus en poche que si vous n’offriez pas de coaching gratuit par e-mail.
Bien sûr, il y a une infinité de façons d’ajouter de la valeur perçue. Parfois, le simple fait d’obtenir une couverture qui semble plus professionnelle que celle que vous utilisez peut augmenter la valeur perçue et les ventes.
Dressez l’inventaire de ce que vous pouvez faire, développer, proposer qui ne coûte pas grand-chose, mais qui améliore la valeur perçue de votre produit.
La seule question que vous pourriez vous poser encore et encore est la suivante : “Comment puis-je rendre mon offre tellement bonne que la refuser devienne mentalement impossible ?”
Créez une meilleure offre que tout ce qui est offert dans votre niche, et vous ne manquerez jamais de ventes.
Rappelez-vous simplement que la valeur perçue est tout aussi importante que la valeur réelle, voire peut-être même plus.
