Votre proposition de valeur détermine si les gens prendront la peine de lire ce que vous avez à dire sur votre produit ou s’ils fermeront simplement la page.
Si vous la faites bien, les ventes peuvent monter en flèche. Si vous vous trompez, vous vous demanderez pourquoi tout ce trafic ne se transforme pas en ventes.
Moins votre entreprise est connue, plus vous devez travailler et perfectionner votre proposition de valeur. Pepsi ou le Coca-Cola ont-ils besoin d’une proposition de valeur ? Oui mais la proposition de valeur n’est pas le critère essentiel d’achat.
Est-ce qu’une petite structure qui vient de se lancer dans le marketing en ligne a besoin d’une proposition de valeur ? Oui et c’est indispensable si elle veut faire des ventes.
Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?
Ne voulant pas me fier uniquement à ma mémoire, j’ai fait quelques recherches, et c’est ce que j’ai trouvé comme étant une sorte de consensus sur ce que devrait être une proposition de valeur :
C’est votre promesse de valeur à livrer au client. Et c’est la raison numéro 1 pour laquelle votre prospect devrait acheter chez vous.
Une bonne proposition de valeur intègre une ou plusieurs de ces qualités :
- Expliquer comment votre produit va résoudre le problème de votre client ou comment il va améliorer sa situation. (C’est ce qu’on appelle la pertinence)
- Détailler les avantages spécifiques de votre produit (Il s’agit d’une valeur quantifiée)
- Mentionner à vos clients pourquoi ils devraient acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents (Il s’agit d’une différenciation unique).
Mais je pense que cela nécessite plus de précisions. En faisant mes recherches, j’ai aussi trouvé qu’une excellente proposition de valeur…
- Cible un marché spécifique
- Se concentre sur la qualité, le coût, la rapidité ou une combinaison de deux de ces éléments.
- Clarifie ce que l’entreprise ou le produit ne fait pas
Votre proposition de valeur devrait être la première chose que les visiteurs voient sur votre page d’accueil. De plus, vous voudrez aussi la placer sur tous les points d’entrée de votre site.
Les gens doivent être capables de la lire et de la comprendre immédiatement. Ce qui veut dire que le charabia d’entreprise créé par un comité d’intellos ne va pas suffire.
Par exemple, si je vous dis que ma proposition de valeur est :
Des solutions automatisées de marketing et de conclusion des ventes axées sur le chiffre d’affaires grâce à la collaboration tout au long du cycle du chiffre d’affaires”.
Je suppose que vous allez être déconcerté. A moins que vous vous soyez déjà endormi. Ou vous êtes encore plus perdu qu’avant.
Prenons maintenant un autre exemple :
Logiciel de facturation et de facturation en ligne
FacturationDigitale est un logiciel de facturation en ligne spécialement conçu pour les petites et moyennes entreprises. Des milliers d’entreprises et de particuliers nous font confiance pour leur facturation ! “
Cela permet de parler à un grand nombre de personnes : petites entreprises, moyennes entreprises et particuliers.
Il n’y a pas de différence avec les autres logiciels de facturation et de facturation en ligne.
De plus, il est dit “des milliers d’entreprises”, mais aucune preuve n’étaye cette allégation. Il serait très utile d’indiquer un nombre réel tel que 12 549, et ce chiffre pourrait être mis à jour automatiquement ou manuellement sur une base quotidienne ou hebdomadaire.
En plus, je ne sais pas pour vous, mais cette proposition de valeur m’endort.
Et avec un nom comme FacturationDigitale, on aurait pu faire beaucoup mieux.
Ce qu’une proposition de valeur n’est pas
Ce n’est pas une accroche ou un slogan.
L’Oréal, parce que vous le valez bien”
est un slogan, pas une proposition de valeur.
Ce n’est pas non plus un énoncé de positionnement.
La marque de bandage numéro 1 en France guérit les blessures plus rapidement “
est un énoncé de positionnement.
C’est mieux que rien, mais ce n’est pas ce que nous recherchons.
Le fait d’appeler votre produit la ” vraie chose ” n’indique pas un seul avantage ou une seule raison pour laquelle nous devrions l’acheter par rapport à la concurrence.
Parce que vous le valez bien, ça ne nous dit rien. Ça sonne juste bien.
Être numéro 1 ne me donne pas non plus envie d’acheter votre produit.
Ce sont là des exemples de slogans, et non des propositions de valeur :
- Dormez comme vous aimez (Dunlopillo)
- On a tous droit au meilleur (Carrefour)
- C’est tout ce que j’aime (McDonald’s)
- Just do it (Nike)
- Faites comme vous voulez (Burger King)
- Fond dans la bouche, pas dans les mains (M&M’s)
- Là où vit la magie ! (Disneyland Paris)
- Le meilleur qu’un homme puisse obtenir (Gillette)
Composantes de la proposition de valeur
Une proposition de valeur est généralement plus longue qu’un slogan.
En fait, elle peut comporter un titre, un sous-titre, un court paragraphe et éventuellement des puces.
Et elle peut même inclure un visuel, tel une photo ou des graphiques.
Il n’y a pas une seule façon correcte de construire votre énoncé de valeurs, et il n’y a pas non plus une seule possibilité. C’est une chose à laquelle vous allez devoir penser pendant un moment.
Vous prenez des notes, vous essayez des choses, vous y réfléchissez, vous l’améliorez, vous demandez des avis et vous l’améliorez encore et encore.
Titre : C’est généralement le grand avantage final que vous offrez à vos clients, énoncé en une phrase claire et courte. Vous pouvez mentionner le produit, le client ou les deux. C’est là que vous attirez l’attention, parce que si vous ne le faites pas, alors vous avez déjà perdu une bonne partie de vos prospects.
Sous-titre : C’est une explication spécifique de ce que fait votre produit, qui est le client idéal et pourquoi votre produit est utile.
Un court paragraphe : Il peut remplacer ou compléter un sous-titre, et a le même but que le sous-titre ci-dessus.
3 puces : Tels sont les principaux avantages ou caractéristiques. Notez que nous avons dit trois et non pas un nombre illimité. Vous n’aurez peut-être pas besoin de puces, mais si vous en avez besoin, veillez à ce qu’elles soient courtes et percutantes.
Visuel : Les images communiquent toujours plus vite et généralement mieux que les mots. Vous pouvez montrer le produit, le client heureux ou une image qui renforce votre message.
Comment rédiger votre proposition de valeur
Cela prend du temps pour bien faire les choses. Au début, faites du mieux que vous le pouvez, puis améliorer au fur et à mesure.
Il n’y a aucune raison de retarder le démarrage ou la croissance de votre entreprise simplement parce que vous n’avez pas encore l’énoncé de valeur parfait.
Un bon énoncé de valeur vaut mieux qu’aucun énoncé de valeur, et surtout que, avec le temps, vous pouvez l’améliorer.
Commencez par répondre à ces questions :
- Quel est votre produit ou service ?
- Quel est le grand avantage final qu’offre son utilisation ?
- Qui est votre client idéal ?
- Qu’est-ce qui rend votre offre unique ?
- En quoi votre produit est-il différent des autres produits disponibles ?
Une remarque : Si vous ne savez pas pourquoi votre produit est unique ou différent, alors il vaudrait peut-être la peine de travailler sur le produit lui-même. Vendre un produit identique à ce qui est déjà offert peut être difficile, à moins que vous n’ayez déjà une marque bien connue.
Une fois que vous avez la première ébauche de votre énoncé de valeurs, posez-vous les questions suivantes :
- Est-il clair et facile à comprendre ?
- Communique-t-il des avantages concrets ?
- Est-ce qu’un client saura exactement quel résultat il obtiendra en utilisant votre produit ?
- Est-ce que ça dit en quoi c’est différent ou mieux que ce que propose la concurrence ?
- Évite-t-il les généralisations superficielles ? (génial, incroyable, mémorable)
- Évite-t-il le jargon des affaires ? (recettes générées par l’affectation des ressources, etc.)
- Votre prospect idéal peut-il le lire et le comprendre en quelques secondes ?
Si quelqu’un fait du shopping, il est probable qu’il examine 4 ou 5 options différentes avant de prendre sa décision.
En plaçant votre proposition de valeur en haut de votre page d’accueil, vous pouvez facilement vous démarquer de tous vos concurrents.
Les études montrent que les visiteurs remarquent les propositions de valeur plus rapidement lorsqu’elles contiennent plus de texte.
Les visiteurs ont également été en mesure de décrire plus d’avantages du produit lorsqu’il y avait plus de choses à lire dans la proposition de valeur.
Et les lecteurs ont tendance à préférer les puces. Celles-ci sont plus faciles à comprendre et à retenir.
Exemples de propositions de valeur
Uber :
Nous avançons avec vous vers un monde d’opportunités
Lorsque l’on nous donne la possibilité d’avancer, sur la route ou ailleurs, de belles choses se passent. Des opportunités se présentent et transforment les rêves en réalité. Ce qui n’était au départ qu’un moyen de commander une course d’un simple clic a débouché sur des milliards d’interactions : les utilisateurs se déplacent dans le monde entier de diverses manières grâce à notre technologie.
Slack :
Rendre le travail plus simple, plus agréable et plus productif
Slack est une plateforme de travail collaborative qui permet de rassembler les personnes, les informations pertinentes et les outils nécessaires à la réalisation de vos projets. Dans le monde entier, dans les grandes multinationales comme dans les PME, des millions de personnes utilisent Slack pour gérer les flux de communication de leurs équipes, unifier leurs systèmes et mener à bien les projets de leur entreprise.
Trello :
Trello est le moyen ouvert, flexible et visuel pour organiser n’importe quoi avec n’importe qui.
Laissez tomber les longues listes d’e-mails, les feuilles de calcul désuètes, les post-it et les logiciels encombrants pour gérer vos prospects. Trello vous permet de tout voir d’un seul coup d’œil sur votre projet.
iPhone :
Pourquoi il n’y a rien de tel que l’iPhone
Chaque iPhone que nous avons créé a été construit sur la même conviction : qu’un téléphone devrait être plus qu’un assemblage de fonctions, qu’avant tout, un téléphone devrait être absolument simple, beau et magique à utiliser.
Comment booster votre proposition de valeur
Il est parfois difficile de trouver des moyens de vous différencier de vos concurrents, alors vous pouvez essayer d’ajouter un ou plusieurs de ces avantages à votre offre :
- Livraison gratuite
- Livraison rapide ou le lendemain
- Essai gratuit
- Installation gratuite
- Bonus gratuit
- Aucun contrat ou paiement à long terme
- Une garantie de remboursement très claire
- Une garantie de remboursement avantageuse
- Un prix réduit
- Personnalisation
- Aide personnelle individuelle
N’oubliez pas que vous n’avez pas besoin de sortir la meilleure proposition de valeur du premier coup. Mais vous devez en imaginer une et l’utiliser.
Les tests montrent que le fait d’avoir une bonne proposition de valeur peut avoir un effet immédiat sur vos ventes, doublant ou triplant même parfois les conversions.
Bien sûr, cela va dépendre de votre produit, de votre niche, de vos clients et même de votre concurrence.
Et surtout, cela dépendra de la qualité de votre proposition de valeur.
Une autre chose, l’avantage supplémentaire d’avoir une excellente proposition de valeur, c’est qu’elle clarifie dans votre propre esprit ce que vous faites vraiment pour vos clients.
En fait, cela rend votre travail plus facile, en ce sens que vous n’essayez plus d’être un homme à tout faire ou de faire en sorte que votre produit convienne à tout le monde.
La clarté de votre proposition de valeur peut également vous apporter la tranquillité d’esprit et une meilleure capacité pour faire croître votre entreprise rapidement et durablement.
