Eugene Schwartz était coursier. Et un jour, il a demandé à son entreprise s’il pouvait écrire des textes publicitaires. C’est ainsi qu’il a commencé une carrière florissante dans la conception-rédaction (copywriting) et le marketing.
Les principes qu’il appliquait sont consignés dans son livre « Breakthrough advertising ».
L’un des principes de Eugene Schwartz concernait le désir. Il prônait que cela coûte infiniment moins de répondre à un désir existant mais parfois latent que d’en créer un de toute pièce pour vendre son produit.
Autrement dit, il ne faut pas créer un désir complètement inexistant chez un consommateur. Cela coûte trop cher. Au lieu de cela, vous pouvez vous appuyer sur les espoirs, les rêves, les peurs et les désirs déjà existants et bâtir votre positionnement dessus comme un levier pour amplifier votre marketing. Pour Eugene Schwartz, il y a 3 dimensions à prendre en compte pour sélectionner un désir auquel votre produit peut répondre :
– L’urgence de ce désir
– Son intensité
– Le degré auquel le prospect est attaché à répondre à ce désir.
Eugene Schwartz a établi 3 étapes pour employer la philosophie du désir dans votre communication.
- Choisissez le désir le plus ardent qui peut être appliqué à votre produit ou service. Chaque produit touche souvent plusieurs désirs, mais il ne peut y en avoir qu’un seul qui prédomine pour que la communication soit réellement efficace.
- Reconnaissez ce désir dans votre communication. Mentionnez-le. Renforcez-le ou suggérez le moyen d’y répondre dans l’accroche de votre communication.
- Prenez l’ensemble des performances qu’offrent votre produit – ce que votre produit fait pour le client – et montrez au prospect comment ces performances répondent invariablement à son désir.
C’est avec ce genre de principes qu’Eugene Schwartz est devenu célèbre dans le marketing direct et la vente par correspondance aux Etats-Unis. Il y a encore de nombreux autres moyens de créer de la préférence pour vos produits, mais ils sont réservés aux membres de StrategeMarketing.com. Cliquez ici pour en savoir plus.
