Il est tentant d’envoyer offre après offre à votre liste de prospects dans l’espoir de gagner le plus d’argent possible. Mais c’est aussi le meilleur moyen pour braquer vos lecteurs et les faire partir. Si vous ne faites que présenter des offres dans chaque e-mail, ils vont soit arrêter d’ouvrir vos emails, soit simplement se désabonner. Dans les deux cas, ces gens ne vous considèrent plus comme une personne qui mérite d’être suivie. Ainsi, lorsque viendra le temps de promouvoir vos propres produits, personne ne vous répondra.
Il existe une meilleure solution, qui consiste à fournir du contenu en même temps que les promotions. Le problème est de savoir quel type de contenu donner à votre audience. Que veulent-ils savoir ? Combien de temps vous faudra-t-il pour faire des recherches et rédiger le document ? Et sera-t-il même lu ?
La clé est de penser “engagement” plutôt que “vente”. Si vous parvenez à captiver votre audience en permanence, vous pouvez aussi lui vendre en permanence, à un rythme raisonnable.
Pensez-y de cette façon : chaque e-mail d’engagement est comme la construction de votre “compte de bonne volonté”. Chaque message promotionnel est comme un encaissement sur ce compte. Les deux sont d’égale importance.
Voici 4 raisons d’envoyer des e-mails de type engagement :
- Ils vous libèrent de la pression et vous permettent de vous amuser avec votre liste de contacts. Soyons réalistes : si chaque message que vous envoyez tente de convaincre les gens d’acheter un autre produit, vous vous mettez beaucoup de pression pour continuer à vendre encore et encore. Et vous savez au fond de votre cœur que votre liste de contacts ne veut pas d’un autre courrier leur disant d’acheter encore un produit. Ce qui signifie que vous ne vous amusez pas à écrire des e-mails promotionnels. Qui peut vous blâmer ?
Même un vendeur-né aime prendre un peu de temps libre pour se détendre en parlant de sport, en faisant du jardinage, etc. Eh bien, vous et votre liste de diffusion avez également besoin de ce temps libre. Et nous ne parlons pas du temps où ils n’entendent pas parler de vous, mais plutôt du temps où vous avez quelque chose à dire qui ne les oblige pas à mettre encore une fois la main à leur portefeuille.
- Vous pouvez être leur personne de référence dans votre domaine. Si vous ne faites que vendre, alors ils seront toujours sur leurs gardes lorsqu’ils ouvriront vos e-mails – et pour cause. Mais si vous pouvez leur montrer comment faire les choses sans acheter, et même comment acheter mieux, vous pouvez devenir l’autorité qu’ils aiment et en qui ils ont confiance.
- Vous pouvez envoyer des e-mails plus souvent. Si vous n’envoyez que des messages promotionnels, il vaut mieux en réduire la fréquence ou s’attendre à ce que votre liste se consume. Mais si vous envoyez des courriers électroniques de type “engagement”, vous n’avez pas à vous soucier de la fréquence de ces messages (dans la limite du raisonnable). Qui ne veut pas entendre les dernières nouvelles ou des conseils ou astuces dans son créneau préféré ? Envoyez-les, ils veulent découvrir ces astuces.
Il est amusant de constater que lorsque vous envoyez des e-mails de type “engagement”, vous prenez quelques jours de congé – votre liste de contacts vous écrit pour vous demander où vous êtes et si vous allez bien. Quand cela arrive, vous savez que vous avez créé de la magie.
- Vous pouvez tricher. C’est un grand moment. Ce que je veux dire par là, c’est que vous pouvez réutiliser le matériel que vous avez déjà écrit. Avez-vous écrit un billet de blog au début de l’année qui a reçu des critiques élogieuses ? Divisez-le en plusieurs e-mails et envoyez-le. Vous avez un rapport sur la façon de faire quelque chose qui regorge de bons conseils ? Divisez-le en plusieurs messages et envoyez-le.
Il n’est pas toujours nécessaire de trouver de nouveaux éléments pour les e-mails d’engagement – vous pouvez réutiliser des éléments de vos articles et messages. C’est bien !
Voici dix sujets sur lesquels vous pouvez écrire, en plus des habituels “promotions” :
- Les dernières nouvelles dans votre créneau et comment elles peuvent affecter vos lecteurs. Ne vous contentez pas de transmettre ces informations – personnalisez-les en y ajoutant votre propre point de vue et vos réflexions sur l’impact que cela pourrait avoir sur votre liste de contacts.
- Des conseils, des astuces et des idées géniales sur la façon de faire les choses dans votre créneau. Tout le monde veut connaître le dernier truc à la mode pour faire quelque chose plus facilement/plus rapidement/plus économiquement/mieux. Alors, faites-leur part de ces secrets.
- Apprenez à votre liste de diffusion comment être un acheteur averti dans votre créneau. A quoi doivent-ils veiller ? Quelles sont les caractéristiques à posséder et à éviter ? C’est un excellent moyen de se faire une place en tant qu’autorité.
- Interviews de 3 minutes. Réalisez des interviews par courrier électronique avec des autorités dans votre domaine et créez des e-mails à partir de ces interviews. Il n’est pas nécessaire que ces questions soient longues – 1 à 5 questions suffisent.
- Mettez vos clients en valeur. Montrez comment Philippe a acheté votre produit et l’a utilisé avec de bons résultats. Parlez des obstacles qu’il a dû surmonter, des problèmes qu’il a résolus, et de tout ce qui pourrait intéresser vos lecteurs.
- Montrez à votre liste de diffusion comment utiliser votre produit. S’ils ont acheté, ça peut être utile. Si ce n’est pas le cas, ils peuvent ressentir ce qu’ils en retireraient s’ils l’achetaient. Dans tous les cas, tout le monde est gagnant.
- Des trucs pour votre liste seulement. Donnez à votre liste de contacts des avantages que les gens ne peuvent obtenir nulle part ailleurs. Il peut s’agir de produits gratuits, d’informations pour les initiés ou de réductions spéciales. Donnez une date d’expiration pour obtenir ces avantages spéciaux afin d’entraîner votre liste à ouvrir vos e-mails dès que vos prospects les reçoivent.
- Les gens aiment les histoires. Ne vous étendez pas trop. Commencez au milieu de l’histoire, là où se situe l’action, et rendez toujours l’histoire divertissante et pertinente pour votre créneau.
- Conseils saisonniers. Si vous êtes dans un créneau qui change avec les saisons, c’est parfait. Par exemple, si votre créneau est le sport, l’automne est le moment de parler de la prochaine saison de ski, tandis que le printemps est celui où vous pouvez parler de VTT, de pétanque, de football, etc. Votre créneau est-il la cuisine ? Parlez des aliments de saison. Même si votre créneau n’est pas saisonnier, avec un peu de créativité, vous pouvez toujours utiliser cet angle.
- Personnalité et humour. Vous n’avez pas envie de parler de vous ou de votre entreprise, pourtant mettre de votre propre personnalité est formidable et vivement recommandé. Et chaque fois que vous pouvez faire sourire ou même rire vos lecteurs, vous êtes sûr qu’ils ouvriront votre prochain email.
Ce dont il ne faut pas parler dans vos e-mails :
- Trop d’informations personnelles. Une ligne ou deux sur vous-même, c’est bien, mais à moins que vous ne racontiez une histoire qui intéresse particulièrement vos lecteurs, n’en faites pas trop. Personne ne veut connaître l’histoire de votre vie, du moins pas dans un courrier électronique diffusé à une tonne de monde.
- A quel point vos concurrents sont nuls. Il existe une exception à cette règle : si l’un de vos clients a un témoignage personnel sur son expérience avec un de vos concurrents, vous pouvez l’utiliser. Mais vous ne pouvez pas les dénigrer. Même si chaque mot que vous dites est vrai, cela vous fait passer pour un jaloux prétentieux.
En envoyant des messages d’engagement, vous établissez une relation avec votre liste de contacts et, au final, vous finissez par vendre plus que si vous aviez simplement envoyé des emails promotionnels. De plus, votre liste vous aimera et dira des choses agréables sur vous sur les réseaux sociaux, ce qui est toujours un plus.
