Saviez-vous qu’il est possible de mener les gens vers un choix spécifique ? A la fin de cet article, vous connaîtrez une technique puissante pour contrôler la décision de votre interlocuteur ou prospect.
Pour guider un choix, vous pouvez employer la technique de de l’enfermement, aussi appelée méthode du choix guidé. Lorsque vous donnez une liste de choix à une personne, son cerveau va naturellement travailler à arbitrer entre les alternatives que vous avez énoncées.
Si vous dites à un enfant : « Que préfères-tu manger aujourd’hui : des carottes, des brocolis ou du poireau ? », son esprit sera accaparé par le choix entre les légumes que vous lui avez proposés. Il va arbitrer entre les différentes alternatives et finira plus souvent par choisir l’une des trois possibilités.
En proposant une liste de choix avec des alternatives qui vous arrangent toutes, vous augmentez la probabilité qu’une personne choisisse expressément l’une de celles qui ont été énoncées.
En vente, cela porte un nom : les conclusions alternatives. Vous dites « Préférez-vous A ou B ? ». Au final, peu importe ce que votre client décide, car vous faites une nouvelle vente. Vous pouvez l’utiliser même si vous ne vendez qu’un produit. Offrez un choix de livraisons, de modes de paiements ou de services.
Procédez en 2 étapes :
1) Imaginez toutes les options possibles que vous pouvez proposer au prospect
2) Puis posez votre question de manière à mettre en lumière les différentes alternatives de votre offre.
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