Le conflit entre la pensée logique et les sentiments peut provoquer des résultats plutôt surprenants. Des psychologues de l’université du Massachusetts* ont rempli un grand et un petit bol avec des bonbons. Le petit bol contenait 10 bonbons, 9 blancs et un rouge. Le grand bol contenait 100 bonbons et à chaque passage de l’expérience il y avait entre 91 et 95 bonbons blancs et le reste de bonbons rouges.
Les gens qui prenaient part à l’expérience pouvaient gagner un dollar s’ils étaient capables de tirer un bonbon rouge du bol.
Au préalable, on leur rappelait que dans le petit bol, il y avait 10% de bonbons rouges et que dans le grand bol, il n’y avait pas plus que 9% de bonbons rouges au total.
Juste avant que le sujet ne décide de tirer un bonbon rouge, les bols étaient secoués, puis protégés pour que l’on ne puisse plus voir l’intérieur et éviter tout risque de triche.
Quel bol ont choisi les gens ? Quelqu’un qui raisonne en toute logique devrait choisir le petit bol, puisqu’il y a constamment 10% de chance de succès – tandis que dans le grand bol, les chances sont tout au plus de 9%. Néanmoins, un peu moins de deux-tiers des gens ont préférés choisir le grand bol qui contenait tout au plus 9% de bonbons rouges.
Même lorsqu’il n’y avait plus que 5% de bonbons rouges, près de 1/4 des participants continuaient à favoriser le grand bol.
Même si leur cerveau rationnel leur disait qu’il était plus logique de choisir le petit bol. Lorsqu’on leur demandait pourquoi, ils répondaient « j’ai choisi le bol qui avait plus de bonbons rouges. ». Une autre personne a dit « parce qu’il me semblait qu’il y avait ainsi plus de moyens de tirer un bonbon gagnant, même si je savais qu’il y avait aussi plus de bonbons blancs et que les pourcentages étaient contre moi. »
Comme l’explique les psychologues Seymour Epstein et Veronika Denes-Raj « les participants ont reconnu l’irrationalité de leur comportement… même s’ils savaient que la probabilité était contre eux, ils sentaient qu’ils avaient une meilleure chance lorsqu’il y avait davantage de bonbons rouges dans le bol. »
Le terme technique pour le syndrome du bonbon, c’est “l’aveuglement du dénominateur”. Car chaque fraction ressemble à ceci : numérateur/dénominateur.
Elle prouve bien que parfois, les consommateurs peuvent être aveuglés par leur intuition. Les marketeurs malins sont membres de StrategeMarketing.com. Pas vous ? Cliquez ici pour en savoir plus.
* Veronika Denes-Raj, Seymour Epstein. Conflict Between Intuitive and Rational Processing: When People Behave Against Their Better Judgment. Journal of Personality and Social Psychology 1994
