L’on dit que les gens achètent avec leurs émotions et justifient ensuite leur décision avec des arguments rationnels. Ils rationalisent l’achat. C’est vrai, toutefois il y a une nuance.
Un exemple : quelqu’un se laissera séduire par la valeur de prestige d’une voiture de luxe comme une BMW. Mais il justifiera sont achat ensuite en expliquant qu’il voulait la voiture la plus rapide mais aussi la plus sûre.
Les gens achètent avec les émotions mais justifient leur choix avec leur raison. C’est vrai en partie – car c’est plus subtil que cela. Et cela ne signifie pas pour autant que vous devez vous concentrer seulement sur les émotions. Alors quel est le juste équilibre entre des arguments rationnels et émotionnels ?
Les arguments rationnels ce sont les faits, des chiffres, des statistiques – autrement dit toutes les raisons rationnelles d’acheter. Toutefois ne mettez pas l’emphase trop vite ou n’insistez pas exagérément sur ces éléments-là.
Certains commerciaux mettent plus l’emphase sur les émotions et ne parlent pas du tout des faits.
Il existe un chemin au milieu de ces deux extrêmes. C’est là où les émotions et les faits rationnels se combinent, se mélangent, s’ajoutent les uns aux autres. C’est ce que Zig Ziglar appelle « La logique émotionnelle ».
Vous devez trouver cet équilibre délicat à mi-chemin entre logique et sentiments pour convaincre vos prospects.
Si vous vendez un produit très fonctionnel comme des vis par exemple, comment rajouter des émotions ? La partie émotionnelle, cela peut être vous. N’oubliez pas qu’avant tout, vos acheteurs vous achètent vous avant d’acheter votre produit ou service.
Les gens achètent aux personnes qu’ils apprécient. Donc la première vente que vous devez mener, c’est vous vendre vous-même. Et en installant cette relation, vous toucherez les émotions, les sentiments du prospect.
Si vous avez un produit purement fonctionnel, vous pouvez rééquilibrer en jouant sur la relation. Concrètement, comment procéder avec la logique et les émotions ? Suivez simplement les deux étapes suivantes.
- Vous exposer d’abord quelque chose de très logique. Quelque chose d’indiscutable. Un fait prouvé.
- Maintenant que la partie logique est faites, vous les avez « libérés ». C’est le moment de vous adresser aux émotions.
Ce processus en 2 étapes permet d’éviter de créer un coup de cœur avec un doute qui plane toujours dans l’esprit du prospect. Il y a encore d’autres astuces, méthodes et outils pour convaincre des prospects, mais ils sont réservés aux membres de StrategeMarketing.com. Cliquez ici pour en savoir plus.
