Comment, en tant que commercial, parler de vos concurrents ? C’est une question délicate et la plupart des personnes qui travaillent dans la vente font des erreurs ou sont maladroites.
Voici une règle d’or qu’il ne faut jamais violer, peu importe les circonstances : ne critiquez pas un concurrent en direct.
Vendez un ensemble cohérent de bénéfices supérieurs, de preuves irréfutables, de services inédits, de garanties implacables ; un tout qui bat la concurrence à plate couture.
Le seul moment auquel vous êtes autorisé à citer votre concurrent, c’est si votre prospect le cite en premier. Sinon ne parlez que de vos bénéfices et de vos avantages.
Si votre interlocuteur cite votre concurrent et que vous êtes obligé de faire une comparaison point par point, voici ce que vous pouvez dire : reconnaissez que le concurrent est meilleur que vous sur un aspect spécifique, mais juste un petit peu.
Dites par exemple “L’entreprise ABC a effectivement des rubans adhésifs qui collent un peu mieux que les nôtres. C’est parce que nous avons voulu simplifier la tâche de nos clients. Nos rubans adhésifs sont faciles à découper. Et ils adhèrent juste assez pour coller sur tout type de matière. Nos chercheurs ont constaté que les rubans adhésifs trop adhérant restaient collés aux ciseaux. Et qu’ils étaient difficiles à découper. Nos rubans sont faciles à découper et ce sont les seuls à ne pas laisser de trace lorsque le client décide de les décoller…”
Dans l’exemple que je viens de vous donner, il y a un recadrage. La croyance du client, c’est qu’il cherche à acheter un ruban adhésif qui colle le plus possible. Le recadrage, c’est de lui expliquer que ce qui lui sera le plus utile, c’est d’avoir un ruban adhésif qu’il peut utiliser, trancher sans peine et sans salir ses outils, et qui adhère parfaitement. Lorsque vous pouvez faire ce genre de recadrage et enseigner quelque chose durant le processus de vente, vous ne gagnez pas seulement en crédibilité, mais aussi en expertise.
Ne critiquez jamais vos concurrents frontalement. Vous louer leur produit ou service et ensuite, vous insistez sur un détail qui vous dérange personnellement – et un détail gênant dont vous savez très bien qu’il sera totalement insupportable pour votre client. Il existe encore d’autres astuces de vente, mais elles sont réservées aux membres de StrategeMarketing.com. Cliquez ici pour en savoir plus.
