L’émotion qui entrave une vente le plus souvent, c’est la peur. Les gens sont récalcitrants à s’engager à prendre une décision parce qu’ils ont peur d’initier un changement, de sortir de leur zone de confort ou de faire une erreur.
En tant que commercial, vous devez prendre le contrôle du processus de vente. Ne pas laisser les peurs du prospect, ou son bagout vous pousser dans une direction ou une autre.
Il y a deux grandes approches que la plupart des gens utilisent en vente.
L’une est la classique qui dit « voilà toute cette résistance à la vente, nous allons la surmonter ». Et les très bons vendeurs le font très bien. Si vous êtes un vendeur de porte-à-porte, vous vendez en enfonçant la porte.
Vous théâtralisez la vente de manière à tout déballer sur le tapi du salon. Alors quand le client vous invite à repartir, vous avez une multitude de petites pièces à ranger les unes après les autres. Ce qui prend 30 minutes. Et même il vous met à la porte de la maison, vous avez encore 30 minutes pour vendre. Et ça marche. Si vous êtes un vendeur très résilient.
Vous pouvez agir comme cela, mais ce n’est pas ce que je vous recommande. Essayez plutôt de créer un espace confortable dans lequel le prospect va suspendre volontairement et momentanément son jugement. Vous y parvenez en associant votre proposition à une garantie forte.
Vous dites au prospect « Mr. Le prospect, je sais que vous avez sans doute utilisé plusieurs solutions et produits pour laver votre automobile et que chaque fois, cela vous a pris du temps, et que chaque fois, vous avez été déçu. Mais je vous demande de suspendre votre jugement. D’ailleurs, je ne vous demande même pas de me croire.
Essayez simplement mon produit pendant une semaine. Et si vous n’êtes pas satisfait, vous me le retournez et je vous rembourse intégralement, sans vous poser la moindre question. »
Cette technique fonctionne parce que vous vous mettez à la place du prospect, vous lui demandez de suspendre son jugement et en cas de doute, il a l’assurance d’être remboursé. Vous le mettez à l’aise au lieu de vous imposer chez lui.
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