Si vous avez participé à un webinaire, on vous a probablement présenté un produit à la fin. Arrivez-vous à vous rappeler comment ils l’ont fait ? Il y a de fortes chances qu’ils ont créé de la valeur, créé plus de valeur, ajouté une dose d’excitation, annoncé un énorme tarif, baissé le prix, ajouté un bonus, baissé le tarif à nouveau pour finir par vous donner un délai « Jusqu’à la fin de cet appel » pour obtenir le bonus spécial et 48 heures pour obtenir le prix spécial.
Cela vous semble familier ? C’est sûrement le cas car c’est une formule assez standard. Et vous savez quoi ?
A : Les gens se fatiguent d’entendre ça
B : Les experts en marketing digital sont fatigués de faire ça
Si vous êtes dans un créneau qui ne fait pas beaucoup de webinaires, cette méthode fonctionne toujours bien et vous pourriez même vouloir suivre ce schéma.
Mais si vous êtes dans le créneau du marketing en ligne – ou dans tout autre créneau qui fait beaucoup de webinaires – il est peut-être temps d’affiner votre approche, surtout si vous voulez garder une bonne réputation.
Le fait est que si vous faites trop de webinaires qui se terminent par un « Achetez-le maintenant où le monde va s’effondrer ! », vous verrez peut-être que de moins en moins de personnes répondent à vos appels.
Les gens n’aiment pas sentir qu’on leur vend quelque chose, il n’aiment pas se « sentir achetés ». Par contre ils aiment acheter !
Et si vous livrez de bonnes informations dans votre webinaire combinées à un appel à l’action qui respecte votre audience, les gens vous aimeront et, plus important encore, ils vous feront confiance. Ils vous considéreront comme une personne utile et non comme un vendeur de voitures d’occasion lourd (toutes mes excuses aux vendeurs de voitures d’occasion qui font bien leur job).
De plus, vous démontrez une confiance absolue dans vos produits et dans ce qu’ils peuvent apporter aux clients, plutôt que de vouloir désespérément faire de l’argent rapidement.
Alors, comment vendre plus en douceur ? Voici une méthode qui a fait ses preuves.
Vous venez de terminer la phase d’enseignement et vous passez à la phase de vente. Et donc vous emballez le grand avantage dans un papier-cadeau du genre :
“Lorsque vous suivrez les étapes que nous venons de vous montrer, vous [insérez un grand avantage ici]. Est-ce que vous arrivez à voir à quel point c’est efficace ?”
Si vous participez à un webinaire interactif, vous pouvez leur demander de taper dans la case “oui” s’ils voient à quel point cette astuce est efficace.
Rappelez-leur que cette astuce vous a demandé des années d’essais et d’échecs pour la comprendre.
Rappelez-leur que vous avez promis au début du webinaire de leur montrer les étapes nécessaires pour obtenir le grand avantage. Demandez-leur : “Ai-je tenu ma promesse ?” Là encore, vous devriez obtenir des réponses positives dans la boîte de dialogue. Lisez à haute voix ces réponses, surtout celles qui expliquent pourquoi c’est le cas.
Parlez un peu plus de la facilité et du plaisir qu’il y a à obtenir le grand avantage de la manière dont vous venez de l’enseigner. Puis dites : “Vous devez être tellement excité de commencer !”
Rappelez-leur que vous n’avez fait qu’effleurer la surface. “Même si j’ai partagé avec vous tout mon système étape par étape lors de cet appel, sans me retenir, vous pouvez imaginer qu’il y a des tonnes de détails sur la façon de faire tout cela que nous n’avons tout simplement pas eu le temps d’aborder. ”
“Si vous êtes déjà familier avec ce que nous avons couvert, vous pourriez être en mesure de comprendre tous ces détails par vous-même. Cela peut prendre un certain temps et vous pourriez faire quelques erreurs, mais vous pouvez y arriver. Et si vous pouvez y arriver seul, c’est formidable.”
“Mais si vous voulez vous mettre rapidement au travail et éviter les pertes de temps et les détours que j’ai faits, alors vous pourriez avoir besoin d’aide. Tout le monde sait qu’il est toujours plus facile de faire quelque chose de nouveau lorsque vous avez quelqu’un pour vous montrer comment y arriver, plutôt que d’essayer de le découvrir par vous-même.”
“Par exemple, vous devrez trouver comment [et vous faites ici une liste des choses qu’ils devront comprendre, en fonction de votre présentation et du produit que vous leur proposez]. ” Le dernier point de la liste est : ” Tout ce que vous ne savez pas, vous ne le savez pas.”
C’est là que vous parlez de votre offre. Faites-le d’une manière très factuelle plutôt que de vous lancer dans une promo d’enfer. N’utilisez pas des mots comme « fantastique », « de grande qualité », « formidable » et « étonnant », car peu de gens y croient encore. Des mots comme « intelligent », « éprouvé », « puissant », « pur », « authentique », etc. seront plus efficaces. Les témoignages courts peuvent être utiles s’ils donnent des détails plutôt que d’aborder des généralités.
Rappelez-leur ceci : qu’ils profitent ou non de votre offre, ce que vous avez déjà partagé avec eux finira par fonctionner.
Et s’ils possèdent déjà toutes les compétences et tous les outils nécessaires (et vous pouvez les énumérer), alors dans ce cas, peut-être n’ont-ils pas besoin de vous.
Ensuite, vous pourriez dire : “Mais si les détails de ne serait-ce qu’une des étapes que j’ai décrites vous semblent flous, ou sont au-delà de votre niveau de compétence actuel, alors je pense que vous allez adorer ça.”
Ensuite, vous parlez de votre offre en détails, en couvrant les avantages et l’impact que ceux-ci auront sur votre audience.
La véritable différence entre cette méthode et les méthodes de vente typiques employées dans les webinaires est que vous leur ‘retirez’ continuellement la vente pour la leur proposer à nouveau. En employant notamment des expressions comme “Ce n’est pas pour tout le monde”. Et, “Il n’est pas question ici de vous mettre la pression comme c’est le cas à la fin de nombreux autres webinaires. Nous ne voulons que des personnes de qualité”, etc.
C’est un peu comme quand vous essayez de donner quelque chose à un petit enfant et qu’il se contente de regarder l’objet mais ne le prend pas. Lorsque vous retirez l’objet, l’enfant tente automatiquement de le récupérer. C’est un réflexe. Les gens veulent ce qu’ils ne peuvent pas avoir. Ainsi, plutôt que d’essayer de leur vendre votre produit par tous les moyens, vous leur vantez toutes ses vertus tout en continuant à leur rappeler qu’ils peuvent le faire seuls, mais que le processus risque d’être plus douloureux et plus long.
Et c’est la vérité. Les gens savent déjà qu’ils peuvent faire tout ce que vous avez couvert dans le webinaire sans votre aide. Et ils savent déjà que ce sera probablement beaucoup plus facile s’ils obtiennent votre aide. Vous ne leur dites donc rien qu’ils ne sachent déjà.
Au lieu de cela, vous vous alignez sur ce qu’ils pensent : “Je peux le faire tout seul.” Ils le peuvent. Peut-être. Peut-être pas. Mais en commençant là où ils en sont, vous faites baisser leurs défenses, tout tranquillement. Vous ne leur vendez plus, mais vous les conseillez pour savoir si cela leur convient ou non. C’est une différence subtile qui change la perception que le public a de vous, de vulgaire vendeur pushy à expert serviable et crédible.
Et cela peut augmenter vos ventes. Au fait, vous voudrez toujours faire une offre spéciale avec un délai. Mais vous pourriez vouloir prolonger ce délai à une semaine, voire deux semaines, au lieu de 48 heures. En attendant, vous pouvez leur envoyer des e-mails quotidiens pour leur rappeler les raisons pour lesquelles ils pourraient vouloir profiter de l’offre. Les témoignages et les études de cas sont un excellent moyen d’y parvenir. Et vous pouvez même tenir un compte de ceux qui ont déjà acheté dans chaque e-mail, pour prouver la qualité de ce que vous proposez.
Un conseil : assurez-vous que tous vos témoignages et études de cas ne soient pas positifs à 100%. Cela les rend beaucoup plus crédibles et vous permettra de conclure plus de ventes, et non pas moins.
Pour le grand final, offrez une garantie de remboursement qui déchire, telle que : “Si vous appliquez tout ce que nous enseignons et que vous ne gagnez pas x euros à la date x, nous vous rembourserons chaque centime que vous avez payé et nous vous donnerons 100 euros supplémentaires”. Cela élimine toute peur et prouve que vous croyez en ce que vous vendez.
C’est une façon légèrement différente et peut-être bien meilleure de vendre à partir d’un webinaire. J’ai observé ce modèle en action et les inscriptions étaient très nombreuses. Pas seulement la première nuit mais les jours suivants également. Testez et voyez ce que vous en pensez.
