Amazon est le premier moteur de recherche pour les acheteurs. Et ce n’est pas la seule raison qui fait qu’Amazon est incontournable pour les e-commerçants.
Créer son site e-commerce n’est pas toujours la meilleure formule
Si vous décidez de monter un nouveau site e-commerce vous-même, vous allez devoir investir beaucoup d’effort pour acquérir du trafic, avec des taux de conversion bas. Cela vient du fait que les visiteurs ne connaissent pas votre site et ne lui font pas forcément confiance.
Par ailleurs, à chaque fois que les clients doivent entrer leurs données personnelles et leurs coordonnées de paiement dans un site, des conversions sont perdues. Le taux de conversion dépend aussi de l’optimisation du site, et vous passerez beaucoup de temps à tester et à optimiser votre plateforme.
Amazon – une alternative de poids
En revanche, si vous vendez sur Amazon, vous pouvez obtenir des taux de conversion records parce que les clients font confiance à cette plateforme, dans laquelle ils ont déjà enregistrés leurs coordonnées de paiement. Sans compter qu’Amazon investit des fortunes pour optimiser la conversion tout au long du parcours d’achat. Et vous avez
immédiatement énormément du trafic ciblé : des visiteurs qui ont l’intention d’acheter.
Alors voici, en trois étapes, comment créer un best-seller sur Amazon.
Première étape : trouver un produit à commercialiser
Et c’est là que beaucoup échouent. Parce qu’ils s’imaginent le produit que les gens veulent, prennent du temps et de l’argent pour le développer et se trompent. Pourtant, Amazon nous indique précisément ce que veulent les gens.
Alors comment trouver des produits pour lesquels il y a beaucoup de demande ?
Ayez une catégorie en tête et choisissez un produit de cette catégorie. Sur Amazon, vous allez sur la page de description de ce produit. Sur cette page, vous cliquez sur le classement des meilleures ventes d’Amazon. Le site vous montre les 100 meilleures ventes de cette catégorie. C’est une information en or. Choisissez un produit dans cette liste, que vous voudriez vendre. Maintenant, il s’agit d’estimer le chiffre d’affaires de ce produit.
Vous vous rendez sur la page du produit que vous avez identifié et vous cliquez sur « ajouter au panier ». Vous pouvez alors sélectionner la quantité de produit que vous voulez acquérir. Par défaut, la quantité est à 1. Vous allez manuellement modifier la quantité à 999. Comme si vous vous apprêtiez à commander 999 pièces. (Mais attention : ne validez surtout pas la commande !) Amazon va vous renvoyer un message d’erreur, qui stipule par exemple que le nombre d’unités disponibles pour ce vendeur est de 321 pièces en stock.
Vous attendez 24 heures, et vous répétez l’opération sur le même produit. Vous remettez la quantité 999 (sans valider la commande !), et vous obtenez un message d’erreur qui stipule « le nombre d’unités disponibles pour ce vendeur est de 360 pièces en stock ».
En constatant la différence entre ces deux chiffres, savez donc qu’en 24 heures, 30 pièces ont été vendues.
A ce stade, vous pouvez calculer le chiffre d’affaires du produit en multipliant ce nombre par son prix, et ainsi faire une estimation du chiffre d’affaires mensuel du produit en question. Il existe aussi des logiciels qui fond cela automatiquement, Sellics par exemple.
Maintenant, vous avez identifié un produit et vous êtes certain qu’il y a une demande dont vous connaissez le volume.
Seconde étape : l’approvisionnement du produit
Vous pouvez utiliser la plateforme d’Alibaba pour trouver des fournisseurs en Chine, souvent basés à Shenzhen. Demandez-leur le prix pour 100, 500, 1000 ou 10000 pièces et n’hésitez pas à négocier. Commander des échantillons pour évaluer la qualité du produit. (Vous pourrez employer un service comme Escrew pour le paiement.)
Pour limiter le risque, vous pouvez commencer par commander 50 pièces, observer comment elles se vendent sur Amazon, puis 100 pièces et voir comment elle se vende, puis 500 pièces et ainsi de suite.
Pour stocker vos produits, vous pouvez utiliser le service FBA, « Fulfilment By Amazon », en français, « expédié par Amazon ». Vous demandez à votre fournisseur d’envoyer les produits au centre de distribution d’Amazon et celui-ci va les stocker. A chaque fois qu’un client commande, c’est Amazon qui se charge de la préparation, de l’emballage et de l’expédition directe du produit. Et Amazon gère également les retours si nécessaire. Evidemment pour ce service, Amazon se prend une marge supplémentaire. L’avantage, c’est que vous bénéficiez de toute la puissance et de la structure logistique du plus grand site marchant au monde.
La troisième étape : vendre le produit que vous avez référencé sur Amazon
Lorsque l’on cherche un mot clé dans Amazon, l’on obtient une énorme liste d’offres qui s’étalent sur des pages et des pages. Il y a environ 16 résultats par page. Et en général, les gens ne cherchent pas au-delà de la 3ème page. Votre but consiste donc à positionner votre produit le plus haut possible sur la 1ère page. Car Amazon n’est rien d’autre qu’un moteur de recherche.
Votre but, c’est d’identifier un produit qui se vende bien et pour lequel il y a une concurrence faible. L’on a déjà vu comment identifier un produit pour lequel il y a beaucoup de demande. Maintenant, nous allons évaluer la concurrence sur ce produit. Les concurrents, ce sont toutes les offres qui sont sur les trois premières pages pour le mot clé principal que vous visez.
Si vous avez identifié un produit qui se vend bien et que les concurrents ne connaissent pas les astuces pour se positionner en haut des résultats de recherche, alors vous êtes tombé sur une opportunité en or.
Comment vous positionner en haut de la première page de résultats et influencer l’algorithme d’Amazon ? En jouant sur les cinq facteurs suivants :
1er facteur : le volume de vente du produit
Les produits avec le volume de vente quotidien le plus élevé sont les mieux référencés.
Vous devez démontrer que vous faites des ventes et que votre produit converti mieux que les offres qui figurent déjà sur la première page de résultat. Donc analysez le volume de ventes quotidien de chaque produit sur la première page des résultats à l’aide de la méthode que l’on a vue toute à l’heure. Si vous remarquez, par exemple, que les produits qui sont sur la première page génèrent 60 ventes par jour en moyenne, vous savez que vous devez dépasser ce chiffre pour parvenir en tête des résultats.
Comment faire ?
Vous pouvez proposer une énorme réduction de prix à 65 testeurs que vous pourrez par exemple recruter soit dans des groupes Facebook dédiés ou en sollicitant votre liste de contact d’emails. Ces testeurs sont tenus d’acheter le produit le même jour et s’engagent, en échange du prix réduit, à écrire un avis honnête sur votre produit sur Amazon. Attention, vous n’influencez jamais ce qu’ils écrivent. Amazon propose d’ailleurs le service Amazon Vine, un club de testeurs à ses partenaires.
2ème facteur : le taux de conversion du produit – c’est-à-dire combien de gens achètent par rapport à ceux qui visite la page produit
Il n’est pas conseillé d’amener du trafic de l’extérieur d’Amazon sur votre page produit, comme des publicités Facebook ou Google par exemple. Parce que les conversions seront moins importantes que le trafic qui est déjà sur Amazon et cela risque de péjorer votre classement. Cependant, vous pouvez faire créer des publicités ciblées et payantes à l’intérieur de la plateforme Amazon.
3ème facteur : l’optimisation SEO de la page produit pour les mots clés que les gens recherchent
Mettez-vous à la place de l’acheteur. Et demandez-vous ce qu’il saisirait dans la barre de recherche d’Amazon s’il cherchait votre produit. Essayez-vous-même de saisir la requête sur Amazon. Et vous verrez qu’en tapant les premières lettres dans la barre de recherche, Amazon vous donne les mots clés en relation avec cette requête. Amazon vous dit ce que les clients recherchent par ordre de priorité. Vous pouvez noter ces mots clés et utiliser l’outil de suggestion de mot clés de Google pour connaître le volume de recherche de chaque mot dans un moteur de recherche. Les recherches sur Google sont assez proportionnelles à celle qui figurent sur Amazon. Vous vous concentrerez sur les mots clés dont le volume de recherche est le plus important.
Maintenant, vous savez pour quel mot clé vous voulez arriver en premier sur la page des résultats d’Amazon. Vous allez placez chacun de ces mots clés une fois dans le titre du produit et une fois dans sa description de votre produit.
4ème facteur : l’attractivité des visuels et des photos de votre produit
Les images et visuels de votre produit doivent être très alléchants et qualitatifs. Observez les photos des autres produits sur la page des résultats. Votre but, c’est de créer un visuel plus accrocheur que vos concurrents. Montrez par exemple le produit, plus l’emballage. Un très bel emballage, qui souligne la valeur perçue.
Montrez le produit en contexte d’utilisation et des visuels de chaque élément qui se trouve dans la boite, des vidéos du produit, etc. Même si Amazon est entièrement automatisé avec des algorithmes, n’oubliez pas qu’au final, ce sont des humains qui décident s’ils achètent le produit. Vos photos doivent leur faire envie.
5ème facteur : l’équation prix / valeur perçue
Vous avez meilleur temps d’avoir un prix plus élevé et de vous positionner sur du haut de gamme, en augmentant la valeur perçue pour soutenir votre positionnement.
En mettant ces 5 facteurs en place pour votre produit à forte demande, la magie aura lieu : le produit va remonter dans les premières positions et vous vous retrouvez avec un best-seller.
Faire des clients d’Amazon VOS clients
Mais il reste un inconvénient majeur avec Amazon : c’est que l’acheteur ne s’enregistre pas chez vous et vous n’avez pas accès aux clients. Pour y pallier, faites faire un emballage spécial pour votre produit, sur lequel vous proposez à des rabais vos clients sur de futurs achats s’ils vous donnent leurs coordonnées.
Ainsi, vous serez plus indépendant vis-à-vis d’Amazon, vous pourrez recontacter vos clients et créer une relation avec eux.
N’oubliez pas de vous tenir au courant des conditions de la plateforme Amazon et de respecter les règles.
L’automatisation avec Amazon
Et pour finir, vous pouvez mettre en place un système automatique, de sorte que chaque client qui achète, reçoivent un email après 5 jours, dans lequel vous offrez des astuces pour l’utiliser et un lien en lui demandant de laisser un avis concernant produit, sur Amazon. Il s’agira, comme d’habitude, de ravir le client et de lui assurer un service après vente irréprochable.
Pour en savoir plus sur Amazon, voir cet excellent livre ici.
