L’une des forces multiplicatrices sur laquelle vous appuyer pour faire croître vos activités, c’est avoir des gens qui vous recommandent. Mais il ne s’agit pas d’engager des personnes pour promouvoir votre entreprise. Ni de contacter une agence de promotion. Et encore moins de faire de la publicité pour attirer des promoteurs. Car vos meilleurs ambassadeurs sont… vos clients satisfaits.
Il y a un moyen solide pour, littéralement créer des promoteurs parmi vos clients. Il s’agit de revenir à la quintessence de ce que je prône, le point cardinal et la source de toute démarche marketing : la création de valeur.
Pour rappel, les principes de ma philosophie sont les suivants : la première préoccupation d’un marketeur, cela doit être de créer plus de valeur pour son client que la contrepartie monétaire qu’il en retire. Cela requière d’être obsédé par le bien-être, la réussite, la progression de vos clients. Cela nécessite de le servir au-delà de leurs attentes.
Vous vous devez d’apporter, de manière constante, énormément de valeur à vos clients et de n’en récupérer qu’une fraction sous forme monétaire en retour. Vous avez le devoir d’apporter plus de valeur que quiconque dans votre domaine sur les attributs et les propriétés qui comptent le plus pour vos clients. Et vous y parvenez en connaissant parfaitement vos clients, leurs besoins et leurs préoccupations.
Vous créez ainsi trois effets positifs
1) D’une part, il deviendrait suicidaire pour vos clients de ne pas vous choisir
2) Il est, pour eux, impensable de vous quitter. Vous établissez une barrière à l’entrée
3) D’autre part, parce que vos clients sont éblouis par ce que vous leur apportez, vous allez automatiquement en faire des fans.
Mais cela ne suffit pas. Pour en faire des promoteurs (donc des ambassadeurs actifs), vous aller devoir les encourager à recommander vos activités.
La première démarche, c’est de vous assurer que vos clients soient pleinement conscients de la valeur que vous leur apportez. Aussi, il est important de leur rappeler constamment tous les bénéfices qu’ils ont chez vous. Dites-leur régulièrement pourquoi vous êtes plus consciencieux, plus précis, plus à l’écoute, plus rapide, moins contraignant, mieux informé, plus adapté.
Rappelez-leur en détail ce que vous leur apportez, ce qu’ils ne trouveraient pas ailleurs. Racontez-leur pourquoi vous comprenez mieux leur but, leurs problèmes, leurs frustrations et comment vous les aidez à être plus serein, à atteindre leurs objectifs et à lever les obstacles qu’ils rencontrent. Enfin, démontrez comment tout ce que vous offrez vaut davantage que ce qu’ils vous rétribuent.
A ce stade, vous n’aurez pas seulement des clients contents, vous aurez des personnes pleinement conscientes de ce que vous seul offrez.
Pour les transformer en promoteur, vous pouvez leur dire ceci : « je pourrais passer du temps et de l’argent à faire de la publicité pour obtenir des nouveaux clients. Mais j’ai une autre philosophie. Je préfère passer ce temps à servir mes clients. J’investis mes ressources pour vous donner le meilleur de ce que je peux vous offrir. Aussi, voici ce que j’ai habitude de dire à mes clients. Je leur demande d’imaginer trois personnes qui pourraient le mieux bénéficier de mes services. Et de parler de mes services à ces trois personnes afin que l’on entre en contact. Seriez-vous prêts à faire ceci ? »
Si vos clients sont plus que satisfaits, si vous apportez le maximum de valeur constamment sur la durée, cela deviendra pour eux un devoir moral de vous recommander autour d’eux. Si vous savez qu’un ami proche a besoin d’une transplantation cardiaque et que vous connaissez le meilleur cardiologue, n’avez-vous pas un devoir moral de recommander ce chirurgien à votre proche ?
En créant le maximum de valeur, vous n’allez pas seulement fidéliser vos clients. Vous allez en faire des ambassadeurs actifs, des promoteurs avides de vous recommander.
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