Vous avez créé un excellent produit et vous êtes en train de créer votre page de vente. Vous avez un titre qui attire l’attention, une introduction qui met en avant les avantages, beaucoup de points et quelques témoignages aussi.
Mais comment leur dire le prix ? Quand le leur transmettez-vous ? Devriez-vous essayer de le cacher dans le texte ? Faut-il le placer en haut ? Ne devriez-vous pas ne pas mentionner le prix du tout jusqu’à ce qu’ils cliquent sur le bouton “Ajouter au panier” et passent à la page suivante ?
Eh bien, cela dépend. Cela dépend du rapport qualité-prix, de la manière dont les prospects ont été ciblés, du prix lui-même, de la manière dont le prospect est arrivé sur votre page, etc.
Mais nous pouvons vous donner quelques conseils utiles qui vous faciliteront la tâche.
- Cessez d’avoir peur de parler du prix. Le prix peut être tout aussi important à communiquer dans votre marketing que les caractéristiques et les bénéfices. Au lieu de considérer le prix comme une chose à cacher au prospect, pensez à le considérer comme un point à mettre en avant en tant que bénéfice pour le client. Ne vendez pas, expliquez-leur en leur fournissant une explication simple de votre prix. Si vous proposez plus d’une option de prix, livrez des informations qui aident le prospect à prendre la bonne décision.
- Connaissez votre timing. Il y a deux moments dans le processus de vente où le prix est très important pour le prospect. Tout d’abord, au début, lorsqu’il s’agit de déterminer s’il peut se permettre cet achat. La deuxième fois, bien sûr, juste avant qu’il ne prenne une décision. C’est le moment où ils évaluent le coût et les avantages de l’achat.
- S’ils déterminent dès le départ qu’ils ne peuvent pas se permettre de vous payer ce montant, ce n’est pas nécessairement une mauvaise chose. En éliminant ceux qui ne sont pas dans votre fourchette de prix, vous pouvez vous concentrer exclusivement sur ceux qui le sont. De plus, si vous avez un prix bas, par exemple 7 ou 27 euros, le fait d’informer immédiatement le prospect du prix le mettra à l’aise et ses défenses auront tendance à baisser considérablement.
- Lorsque le moment est venu pour eux de prendre une décision, mettez le prix en perspective avec la valeur que le produit apporte. Si vous pouvez leur montrer que la valeur dépasse de loin le prix, vous avez conclu une vente. Cependant, ne faites pas l’erreur de penser qu’il suffit de mettre une étiquette de prix élevé sur le produit et de le “réduire”. Vous devez montrer la valeur réelle que le client récoltera dans sa vie. Montrez-lui exactement comment il en tirera profit et ce qu’il peut s’attendre à retirer en concluant l’affaire.
- Répondez à leurs questions. Ils voudront savoir exactement ce qu’ils obtiennent et comment ils l’obtiennent. Combien de vidéos ? Quelle est leur durée ? Combien de pages ? Est-ce qu’elles leur sont envoyées par la poste ? Est-ce qu’ils les téléchargent ? Ils veulent aussi savoir si vous leur proposez une garantie ? Une garantie forte ou une garantie faible ? Et ils voudront savoir s’ils peuvent vous faire confiance. Qui êtes-vous ? Quelles sont vos qualifications ou votre expérience ? Répondre à ces questions permettra d’apaiser nombre de leurs craintes.
- Rassurez-les. “Félicitations, c’est un excellent choix ! En plus, vous êtes chanceux car vous avez profité du prix le plus bas que vous ne pourrez jamais avoir pour ce produit !” D’accord, je suis un peu trop dithyrambique, mais le but est de réaffirmer qu’ils ont bien fait de faire ce qu’ils ont fait. Plus encore que de leur dire qu’ils sont malins, il faut leur montrer qu’ils le sont en incluant de nombreux témoignages.
Dressez la liste des entreprises ou des personnes qui ont acheté chez vous. Montrez des études de cas de clients. Utilisez les commentaires des réseaux sociaux concernant votre produit. Intercalez des témoignages tout au long de votre processus de vente, du début jusqu’à la page de téléchargement. Ce qui nous amène au point suivant…
- Réaffirmez qu’ils ont conclu un bon deal. Vous pourriez penser qu’une fois la vente réalisée, le prix n’a plus d’importance. Et il est vrai que, pour de nombreux clients, c’est le cas. Mais certains clients pourraient vouloir changer d’avis et se faire rembourser. C’est pourquoi vous voulez continuer à leur réaffirmer qu’ils ont pris une bonne décision en leur envoyant d’autres études de cas et témoignages, ainsi que des conseils sur la manière de tirer le meilleur profit de votre produit.
- Encore un conseil, et c’est un conseil important : envoyez une série d’e-mails qui les incitent à s’intéresser au produit lui-même. Par exemple : “J’espère que vous aimez le produit XY. Avez-vous remarqué qu’à la page 42, je révèle une technique permettant de générer 5 euros par seconde en utilisant seulement des photos de chats trop mignons ?”
Vous remarquerez que cela ressemble beaucoup à un point d’accroche que vous pourriez inclure dans la lettre de vente. Voici les deux effets potentiels : soit il incite le client à utiliser votre produit et donc à être satisfait de son achat. Soit, si le client est trop occupé pour ouvrir et utiliser votre produit, cela lui rappelle qu’il a acheté un produit qui vaut de l’or et lui réaffirme qu’il a pris la bonne décision.
