Improbable, n’est-ce pas ? De parler de stratégie de croissance sans marketing sur un site qui se nomme « StrategeMarketing.com » ! Ce qui compte après tout, c’est de générer des revenus financiers grâce à la valeur que vous offrez – que vous utilisiez du marketing ou pas.
Alors la croissance sans marketing, est-ce une chimère ?
La réponse est non. De nombreux services ou produits se sont propagés sans moyens marketing. Ce que j’entends par marketing dans ce cas, c’est de mettre en place des actions délibérées pour créer ou accélérer sa croissance, soutenues par un budget.
Sans budget marketing, sans action marketing délibérée, voici ce que vous pouvez faire :
- Créer un produit phénoménal
Revenons aux bases. Une prestation qui offre une expérience hors du commun aura en elle-même la force de croître sans publicité active. A force de parler de marketing, l’on oublie trop souvent qu’il s’agit avant tout de ravir le consommateur à l’aide d’un produit merveilleux. Je me souviens d’un restaurant qui avait ouvert dans ma région. Les autres établissements effectuaient beaucoup de publicité, notamment à la radio, pour attirer des clients. Mais celui-ci n’en avait pas besoin. Pourquoi ? Parce que l’on y mangeait dans le noir. Les gens étaient simplement curieux de vivre cette expérience : déguster des plats sans les voir. Le concept eut un succès inouï, sans marketing. - Créer un effet de contagion
Comment pourriez-vous rendre vos produits intrinsèquement contagieux afin qu’ils se répandent d’eux-mêmes, naturellement ? La messagerie de Microsoft Hotmail a employé une stratégie intéressante pour se lancer. Au début du service, à la fin de chaque email que l’utilisateur envoyait, il y avait une mention qui stipulait « PS: Je vous aime. Recevez un compte Email gratuit chez Hotmail. » Avec le succès que l’on connait, cela a plutôt bien marché ! - Activer le bouche à oreille
Lorsque les gens s’inscrivaient à l’un de mes sites, je leur proposais immédiatement un produit gratuit… à conditions qu’ils invitent trois amis à s’inscrire également. C’est très similaire à l’effet de contagion cité préalablement, mais l’incitation est plus forte. Cela fonctionne encore mieux lorsqu’il y a une limite dans le temps. Je n’ai pas inventé cette technique. Dropbox avait créé un programme qui permettait aux utilisateurs d’obtenir de l’espace supplémentaire gratuitement pour chaque personne qu’ils invitaient à employer leur service. (Jusqu’à une certaine limite tout de même). - Mettre votre produit dans une fusée
Pour décrocher la lune, il faut une fusée. Ce que j’entends par là, c’est trouver une offre complémentaire qui a déjà un certain succès auprès des clients que vous souhaitez séduire, et de vous greffer à celle-ci. Si vous commercialisez du savon, pourquoi ne pas proposer un échantillon dans un coffret de parfums qu’un industriel des fragrances envoie tous les mois à ses clients, et qui fait déjà des étincelles ? - Bâtir une offre qui ne se refuse pas
Ce n’est pas forcément les actions marketing qui font croître le chiffre d’affaires d’un produit. Une prestation peut avoir du succès simplement grâce à une offre irrésistible. C’est justement une offre irrésistible qui fut le pilier de la croissance de Domino’s pizza dans les années 60. Elle stipulait : « Pizza chaude et fraîche, livrée chez vous en 30 minutes ou moins… ou elle est gratuite. » - Lancer un produit éphémère
Lorsque la marque Swatch lançait une série limitée de montres dans les années 80, elle remportait toujours un franc succès, parce que les collectionneurs se ruaient dessus, avant que la marchandise ne soit complètement écoulée. H&M et d’autres enseignes ont fait pareil avec des séries limitées de produits griffés par des grands couturiers. On en revient à créer un produit remarquable, que les gens veulent naturellement acheter. - Empêcher les gens de venir
Je sais, c’est contre-intuitif. Mais lorsque vous créez un produit ou service accessible seulement sur invitation, cela entraîne plein de gens à vouloir décrocher le sésame. Le sentiment d’exclusivité, de mystère et de découverte permet de propager le service. Au début, Gmail était accessible seulement sur invitation. De même, Facebook était limité à certaines universités américaines. Ces deux services font désormais partie du vocabulaire commun.
