Un achat est rarement spontané. Qu’est-ce qui se cache derrière cette prise de décision ?
Selon Dan Kennedy, auteur de « The Ultimate Marketing Plan », Les gens passent par 5 étapes avant de prendre une décision d’achat. Votre rôle, c’est de les guider à travers ces étapes afin qu’ils se décident pour vos prestations.
1) La conscience du besoin ou du désir
Ils deviennent conscients qu’ils ont un besoin à combler ou un désir. Par exemple : avoir soudain soif, en pleine rue.
2) Le choix de ce qui va combler le besoin
Une personne qui a soif en pleine rue, s’il fait très chaud, va peut-être orienter son choix sur une boisson légèrement sucrée.
3) Le choix d’une source où ils trouveront cette chose qui va combler leur désir
C’est l’endroit où ils vont se procurer la solution à leur problème. Cela peut aussi être le choix du fournisseur. En pleine rue, ce choix se portera peut-être un vendeur de boissons ambulant.
4) La décision d’accepter le prix proposé
Le vendeur ambulant vend-il ses boissons sucrées au bon prix ?
5) Une raison de l’acheter maintenant
Même si le désir et là et que le marchand a un produit disponible qui répond à son besoin, un prospect devra se faire une raison d’acheter immédiatement. C’est le rôle du vendeur de l’aider à prendre sa décision.
Il existe une multitude d’astuces similaires, mais il faut être membre de StrategeMarketing.com pour les connaître. Cliquez ici pour en savoir plus.
