“Trouvez ce que les gens veulent et vendez-leur cela” est un conseil que vous entendrez à maintes reprises. Pourquoi ?
Parce que cela fonctionne généralement. Après tout, si quelqu’un veut des céréales à base d’insectes pour le petit-déjeuner et que vous êtes le seul à en vendre, vous pouvez fixer votre propre prix.
Mais qu’en est-il si la concurrence est massive dans le créneau des céréales à base d’insectes ? Il faut alors se différencier. Vous devez trouver un moyen de vous démarquer pour vendre un produit qui donne l’impression de ne pas ressembler aux autres.
Ou bien vous pouvez prendre un chemin différent, comme le font les entreprises comme Apple, qui font en sorte de découvrir ce que les gens vont vouloir.
Si vous y pensez, aucun produit n’existait avant d’avoir été créé. Personne ne savait qu’il était possible de rouler en voiture, alors ils utilisaient des chevaux ou des calèches. Puis, la voiture est arrivée. Un moyen de transport que personne n’avait vu auparavant. Les gens ont alors vite compris qu’ils en voulaient tous une. Des décennies plus tard, les consommateurs ne savaient pas qu’ils voulaient des ordinateurs et un réseau Internet. Ils ne savaient pas non plus qu’ils voulaient des téléphones portables, puis des smartphones, mais une fois que ceux-ci ont été mis sur le marché, plus personne ne voulait autre chose.
Ainsi, si vous pouvez imaginer une envie avant même qu’elle n’existe, vous n’aurez pas de concurrence – du moins pendant les premières semaines, voire les premiers mois.
Et vous pouvez aller encore plus loin. Il ne s’agit pas seulement de savoir ce que les gens voudront, mais aussi de trouver un moyen de leur offrir ce qu’il faut pour leur faciliter la tâche. Imaginez qu’Apple vende ses produits sous forme de kits qu’il faut assembler. Cette entreprise vendrait-elle autant de téléphones et de tablettes qu’elle le fait actuellement ? J’en doute.
Il fut un temps où les ordinateurs étaient essentiellement vendus sous forme de kits. Vous obtenez les plans, vous achetez les pièces, vous assemblez votre ordinateur. Alors qui avait des ordinateurs à cette époque ? Une poignée de personnes qui aimait bricoler de l’électronique. Ce n’est que plusieurs années plus tard, lorsque les ordinateurs ont été vendus prêts à l’emploi, que le marché a décollé.
Si nous envisageons ce système comme un système à plusieurs niveaux – chaque niveau suivant étant préférable au précédent –, alors le premier niveau est celui qui consiste à offrir aux clients ce qu’ils veulent. Le deuxième niveau est celui qui consiste à offrir ce qu’ils veulent avant même qu’ils sachent qu’ils le veulent. Et le troisième et dernier niveau consiste à leur offrir ce qu’ils veulent avant même qu’ils sachent qu’ils le veulent, tout en leur mâchant tout le travail.
Leur vendre la solution prête à l’emploi qui leur demande de réaliser une seule action : prendre la décision d’acheter. Faites ensuite en sorte qu’ils se sentent bien d’avoir pris cette décision, comme s’ils avaient réellement participé à la mise en place de la solution que vous leur proposez. En fait, vous leur donnez l’impression d’avoir réalisé quelque chose de grand simplement en commandant le produit. Mais en fait, c’est vous qui faites tout le travail.
Si vous proposez un nouveau thème WordPress révolutionnaire, installez-le pour eux. Si vous proposez une solution commerciale complète, installez le tout pour eux. Si vous proposez un nouveau système d’irrigation, une transformation automobile ou même un programme d’exercices, faites-leur sentir qu’ils ont juste à prendre la décision. C’est tout ce qu’ils ont à faire. Vous vous occupez de tout le reste.
Maintenant, bien sûr, vous et moi savons que, dans de nombreux cas, ils devront faire un bout du travail. Mais ce n’est pas une chose à laquelle ils veulent penser pendant le processus de vente. Dans l’exemple du programme d’exercices, il leur suffit de se présenter et vous les guidez pas à pas. Ils n’ont pas besoin de penser à quoi que ce soit, ils suivent simplement les instructions. Vous donnez l’impression que vous faites tout le travail, alors qu’en réalité ce sont eux qui le font.
Est-ce trompeur ?
Pas du tout. Si vous dites que vous allez leur construire un site web et que vous leur envoyez ensuite des instructions sur la manière de le faire eux-mêmes, alors bien sûr, ce serait mensonger. Mais si vous construisez le site pour eux et qu’ils doivent ensuite le mettre à jour eux-mêmes, ou si vous leur montrez exactement comment faire de l’exercice mais qu’ils doivent en fait bouger leur propre corps, vous leur enlevez vraiment toute la partie qui concerne la réflexion.
Dans le processus de vente, il est normal de donner l’impression au client qu’il est incroyable par le seul fait d’avoir “agi”. Il est également judicieux de continuer à le féliciter pour sa décision, car cela permettra d’avoir des clients heureux tout au long du parcours.
Découvrez ce que les gens veulent, ou mieux encore, ce qu’ils vont vouloir, puis mâchez-leur le travail autant que possible et vous aurez un modèle d’entreprise à succès.
