Les études quantitatives donnent rarement des résultats fiables. Et faire appel au neuromarketing peut être onéreux et compliqué. Enfin, il n’est pas toujours évident de s’inviter chez un prospect ou un client et de prendre le temps de vivre à ses côtés pour savoir comment il vit.
Reste donc les questions-clés ouvertes. Ces deux questions permettent de savoir ce qu’un prospect et un client souhaite. Cependant, vu qu’elles sont ouvertes, elles nécessitent plus de soin lors du dépouillage : il s’agit d’analyser les questionnaires uns à uns. Mais l’avantage, c’est qu’elles peuvent être placée facilement sur un site, au côté des critères sociaux-démographiques d’usage :
Question 1 : quelle est le problème que vous essayez de résoudre ?
Question 2 : dans un monde idéal, que souhaiteriez-vous atteindre ?
Explications. Grâce à la première question ouverte, le prospect peut décrire l’obstacle qu’il tente de surmonter. La réponse à cette question permet à elle seule de créer une offre sur-mesure pour répondre précisément à un besoin.
La deuxième question est un peu plus subtile. Elle demande au client de s’imaginer qu’il n’a plus d’obstacle (monde idéal). Pour matérialiser cette projection, il devra faire appel à son imagination. Celle-ci est directement connectée à son subconscient. Ce qui lui permettra ensuite de répondre en dépeignant lui-même l’étoile qu’il tente de décrocher.
L’avantage : même si ces deux questions sont moins précises que le neuromarketing ou l’immersion dans la vie du consommateur, elles ont le mérite de la simplicité à la fois pour celui qui les pose et celui qui y répond.
