En tant que spécialiste du marketing, vous avez beaucoup d’options différentes quand il s’agit de tactiques. En fait, vous pourriez même être déconcerté par tous les choix qui s’offrent à vous.
Chaque lancement d’un nouveau produit marketing vous suggère de vous concentrer sur une seule méthode (lancement de produit, dropshipping ou eCommerce, blogging, etc.), pointant que c’est celle qui vous permettra de franchir la ligne d’arrivée.
Le fait est que vous pourriez utiliser tous les ” systèmes “, être sur tous les canaux de réseaux sociaux, bloguer ou vlogger tous les jours, et ne pas faire d’argent du tout.
Au lieu de s’en tenir à la méthode la plus récente et d’essayer de l’intégrer dans un semblant de plan marketing, il est plus logique de commencer par le plan lui-même.
Vous avez besoin d’une stratégie marketing qui fonctionnera quoi qu’il arrive, celle qui est assez flexible pour s’adapter à toute nouvelle stratégie de trafic, celle qui a déjà fait ses preuves dans le temps.
Je parle, bien sûr, de construire un entonnoir marketing.
Un ‘entonnoir’ est simplement un nom amusant pour un système de marketing qui guide votre prospect depuis la première fois qu’il entend parler de vous ou de votre site Web, jusqu’à devenir un client payant, et peut-être même un défenseur de votre entreprise.
Lorsque vous avez un entonnoir marketing en place, vous pouvez envoyer du trafic vers votre entonnoir à partir de n’importe quel endroit de votre choix, sachant qu’un certain pourcentage de ce trafic deviendra rentable pour vous avec le temps.
Voici comment, étape par étape, vous pouvez construire votre propre entonnoir de marketing pour un revenu constant et à long terme.
Étape 1 : Faites vos recherches
Vous avez probablement hâte de commencer et vous voulez plonger immédiatement dans le vif du sujet. C’est ce que font la plupart des spécialistes du marketing, mais c’est aussi la raison pour laquelle la plupart d’entre eux échouent aussi.
Il est important de comprendre qui sont vos clients et ce qu’ils veulent vraiment.
Il faut du temps pour faire des recherches, mais cela en vaut la peine. Lorsque vous comprenez les émotions de votre audience cible, vous pouvez créer le bon contenu pour elle à chaque étape de votre entonnoir.
Quand vous pourrez donner le bon message aux bonnes personnes au bon moment, vous réussirez.
Comprendre les données démographiques des clients
Les données démographiques sont des choses comme l’âge, le sexe, le revenu, la profession, l’emplacement, etc. de votre marché cible. Cela vous donne un aperçu de premier niveau sur la façon dont ils peuvent prendre leurs décisions d’achat.
Vous pourriez cibler les femmes cadres de plus de 40 ans qui passent leurs vacances seules, par exemple, ou les hommes de 20 ans et plus passionnés les arts martiaux.
Vous recherchez ce petit noyau de personnes qui sont vos clients idéaux. Quand vous savez qui ils sont, vous pouvez savoir où ils traînent, ce qu’ils lisent et regardent, etc.
Et quand vous savez exactement qui vous visez, vous pouvez entrer dans leur tête et utiliser leur langage.
Chacun croit qu’il est unique, tout comme ses problèmes. Si votre langage marketing est adapté directement à votre marché, votre public aura l’impression que vous ne parlez qu’à lui, et vos conversions augmenteront.
Vous pouvez utiliser FollowerWonk pour apprendre la langue de vos prospects. Il suffit de taper ce qu’est leur profession et où ils vivent pour trouver sur Twitter des personnes qui correspondent à leur profil.
Dressez une liste de ces comptes Twitter, suivez-les pour surveiller ce qu’ils partagent et envoient, et découvrez de quoi ils parlent.
Aussi, allez sur Amazon et trouvez les livres récemment publiés dans votre niche. Lisez les critiques et vous trouverez les objections communes à ce qui existe déjà.
N’oubliez pas de lire les critiques qui sont de 2 à 4 étoiles. Ce sont les gens qui ont tendance à rédiger une critique plus réfléchie, avec une ou plusieurs objections, et ils diront ce qu’ils pensaient trouver dans le livre ainsi que ce qui était pertinent à son sujet.
Utilisation de la psychologie de l’acheteur
Si vous pouvez découvrir la psychologie de vos acheteurs, et ensuite l’utiliser pour créer des messages qui résonnent avec eux et de sorte à leur faire saisir que vous les connaissez vraiment.
Vous voulez comprendre leur personnalité, leurs attitudes, leurs points de vue, etc.
Par exemple, vous remarquerez peut-être que les gens de votre marché cible ont tendance à utiliser les réseaux sociaux le soir. Ceci vous indique que le bon moment pour leur envoyer des messages est pendant cette période.
Ou peut-être que votre marché cible favorise un réseau social en particulier. Adopter le style de communication utilisé sur ce site, ainsi que l’utilisation du site lui-même, fera des merveilles pour communiquer avec votre audience.
Pour vraiment connaître votre public, utilisez un outil comme Qualaroo pour poser une question aux visiteurs de votre site Web lorsqu’ils accèdent à une certaine page de votre site. Lorsqu’ils répondent à la question, vous pouvez leur demander leur adresse électronique et faire un suivi pour planifier un appel téléphonique pour en savoir plus.
Vous n’essayez pas de vendre pour l’instant. Vous essayez simplement de recueillir de l’information sur les problèmes auxquels ils font face, les mots qu’ils utilisent pour décrire leurs défis, etc.
Chaque fois que vous en avez l’occasion, interagissez avec vos prospects et vos clients pour savoir ce qu’ils ont en tête, comment ils parlent, quels mots ils utilisent, ce qui les tient éveillés la nuit et ainsi de suite.
Mieux vous connaissez vos clients, mieux vous êtes en mesure de les servir.
Maintenant que vous avez fait vos recherches, construisons l’entonnoir lui-même :
Étape 2 : Attirer votre tribu
Après avoir fait toutes les recherches, vous savez maintenant qui vous essayez d’attirer, alors il est temps de vous mettre à l’ouvrage.
Votre travail consiste à attirer l’attention de vos clients potentiels.
Utilisez les mots qu’ils utilisent pour décrire leurs problèmes et les choses qui leur tiennent à cœur, et commencez à écrire du bon contenu.
Rédigez 2 ou 3 excellents billets de blog pour commencer, et prévoyez d’ajouter au moins un billet de plus chaque semaine.
Et créez aussi un aimant à prospect (un lead-magnet). Un aimant à prospect est quelque chose que vous offrez à vos visiteurs en échange de leur adresse e-mail. Puisque votre but ultime est de capturer l’information de vos visiteurs pour que vous puissiez leur faire du marketing à maintes reprises, il est impératif de leur offrir un aimant à prospect convaincant.
Choisissez un sujet qui saura certainement plaire à vos futurs lecteurs. Il devrait résoudre un problème ou fournir un élément d’information clé qui n’est pas facilement accessible ailleurs.
Utilisez un titre qui emploie au moins trois de ces éléments pour le rendre irrésistible :
– Émotions (par exemple : surprenant, inspirant, choquant, etc.)
– Type de contenu (par exemple : Vidéo, Livre, Infographie, etc.)
– Élément du sujet (Il s’agit de votre sujet actuel, comme le dressage des chiens, la conduite de véhicules, le traitement du diabète, etc.)
– Élément de format (S’agit-il d’une liste ? Une histoire ? Un quizz ? Etc. S’il s’agit d’une liste, utilisez simplement un numéro, tel que “7 façons de ___”.)
– Une promesse (Comment ___, Dernières nouvelles, Guide complet pour ___, Améliorer votre ___, Réduire votre ___, Augmenter votre ___, etc.)
Voici un exemple de titre : 7 secrets choquants pour réduire la graisse du ventre rapidement.
L’émotion : Choquant
Type de contenu : Secrets
Sujet : Gras Ventre
Format : 7 (liste)
Promis : Réduire Rapide
Le titre de votre aimant à prospect doit être génial. Plus le titre est bon, plus vous aurez d’abonnés – c’est aussi simple que cela. Vous trouverez quelques astuces ici pour rédiger un bon titre.
Et bien sûr, votre lead magnet / aimant à prospect doit tenir ce que vous avez promis.
Voici quelques modèles de titres des types “Comment faire” et “Liste” pour vous aider à démarrer :
– Comment faire[sujet] en moins de X minutes
– Comment faire en sorte que les gens s’alignent sur le[sujet] ?
– Comment obtenir des [avantages] en moins de X minutes
– Comment faire monter en flèche votre [avantage] avec [sujet]
– Comment éviter d’avoir l’air stupide quand on vous pose des questions sur [sujet]
– Comment transformer [le sujet] en [avantage] à chaque fois
– Comment [bénéficier] comme [étude de cas ou exemple]
– Comment maîtriser [sujet] en X étapes
– X moyens d’éviter [résultat négatif]
– X [avantage] techniques que vous ne connaissiez pas
– X exemples d'[avantages] tirés de [études de cas ou exemples]
– X experts révèlent comment [en tirer profit]
– X façons peu connues d’accéder au [sujet]
– X réponses aux questions sur le [sujet]
– X conseils souterrains sur la façon d’obtenir des [avantages]
– X conseils sur la façon d’éviter [résultat négatif]
– X erreurs choquantes sur [sujet]
Créez une simple page de capture avec des puces promesses annonçant votre lead magnet et insérez votre formulaire de réponse automatique.
Si possible, utilisez la méthode d’inscription en deux étapes. Dans le cadre d’une inscription normale en une seule étape, les gens insèrent leur adresse électronique et cliquent sur “Donnez-moi le rapport maintenant”.
En deux étapes, les gens cliquent sur un bouton qui dit : “Donnez-moi le rapport maintenant”. Cela les amène à la page suivante, où il y a une barre en haut de l’écran indiquant qu’ils ont terminé à 50 % l’obtention de leur rapport. Tout ce qu’ils ont à faire maintenant est de remplir leur adresse e-mail et d’appuyer sur le bouton.
Oui, je sais que les deux étapes représentent PLUS de travail. Mais curieusement, grâce à la psychologie humaine, ces formulaires en 2 étapes convertissent presque toujours MIEUX qu’avec une seule étape.
En deux étapes, les gens pensent d’abord qu’ils n’ont qu’à appuyer sur un bouton, et ils le font.
Ce n’est qu’à ce moment-là qu’on leur dit d’entrer leur meilleure adresse électronique. Mais ils ont déjà fait la moitié du chemin, alors pourquoi pas ?
Ça peut paraître bizarre, mais ça marche.
Grâce à vos recherches, vous savez où vos futurs clients traînent, il est donc temps de trouver des moyens de faire passer votre contenu devant eux, où ils vont sur le net.
RÉFÉRENCEMENT
Si vous êtes bon en référencement, ou si vous êtes prêt à apprendre, alors obtenir la première place sur un moteur de recherche pour l’un de vos mots clés peut vous rapporter 33% du trafic pour ce mot-clé. Selon le mot-clé ou la phrase-clé que vous utilisez, cela pourrait être un nombre énorme.
Chaque fois que quelqu’un est à la recherche de contenu connexe, il peut trouver votre site Web en haut du moteur de recherche.
Vous constaterez probablement que le référencement a tendance à être plus facile pour les sites d’entreprise à entreprise, que pour les sites d’entreprise à client.
Mais encore une fois, cela dépend des mots-clés et de votre capacité à vous classer en tête.
Réseaux sociaux
Si vous n’êtes pas un spécialiste en SEO, ce n’est pas grave. Les réseaux sociaux peuvent être un excellent endroit pour obtenir du trafic.
Saviez-vous que les réseaux sociaux sont maintenant à l’origine de 31 % de tout le trafic de référence ?
Vous devriez maintenant savoir quelles plateformes de médias sociaux votre audience préfère. Il n’est pas nécessaire d’être sur toutes les plateformes de réseaux sociaux – juste les deux ou trois que vos futurs clients préfèrent le plus.
Remplissez vos profils sur les réseaux sociaux avec des informations sur vous et votre entreprise. Et assurez-vous qu’il y ait un lien vers la page d’accueil de votre site Web ou vers la page d’accueil de votre page de capture.
Postez fréquemment et commencez des discussions avec vos adeptes. Soyez la personne à contacter pour répondre aux questions ou fournir de l’aide et rediriger les gens vers votre site Web où ils peuvent trouver des choses pour les aider.
Promouvoir votre blog
C’est génial d’écrire des articles de blog et de les faire voir au monde entier. Ce n’est pas si amusant de mettre tout ce temps et tous ces efforts dans les billets que personne ne lit.
Si vous créez du contenu que votre tribu aime, la solution la plus simple est de promouvoir vos messages sur les réseaux sociaux.
Des études montrent que si vous créez 15 articles de blog par mois, et que vous partagez ensuite ce contenu via les réseaux sociaux, vous aurez en moyenne 1200 nouveaux prospects par mois.
Bien sûr, quel que soit le nombre de messages que vous postez, vous devriez quand même partager votre contenu sur les réseaux sociaux, même si le trafic organique est faible (vous pouvez toujours sponsoriser vos publications pour obtenir plus de trafic).
Et n’ayez pas peur de promouvoir des messages d’il y a un mois ou deux. Les nouveaux adeptes n’ont probablement pas vu ces messages. Vous pouvez démarrer un calendrier de publication sur les réseaux sociaux qui fait automatiquement la promotion de votre contenu en utilisant un outil tel que Buffer, Hootsuite ou Social Jukebox.
Vous pouvez également réutiliser votre contenu pour en tirer un meilleur parti.
Citer différents extraits d’un message dans un autre message. Posez des questions pertinentes à votre audience sur une publication. Rassemblez plusieurs billets ou publications en un seul document que vous utiliserez comme un autre aimant à prospect (lead magnet), et ainsi de suite.
Demandez à vos lecteurs de partager votre contenu
En facilitant le partage des articles de votre blog, vous pouvez faire en sorte qu’un plus grand nombre de personnes voient vos articles.
Pensez à la dernière fois que vous étiez sur Facebook et que vous avez cliqué sur quelque chose qu’un ami a partagé. C’est aussi simple que ça !
Permettez et encouragez vos visiteurs à partager vos billets de blog en intégrant un outil de partage social sur votre site Web.
Note : N’activez PAS la fonction, “Afficher le nombre de partages” sur l’outil jusqu’à ce que vous obteniez beaucoup de partages. Personne n’aime penser qu’ils sont les seuls à partager vos messages.
Étape 3 : Établissez des relations avec vos lecteurs
Une fois que vous avez des gens qui viennent sur votre site, votre liste de diffusion devrait commencer à s’allonger. Et une fois que vous avez l’adresse e-mail d’une personne, vous pouvez vraiment commencer à construire une relation avec elle.
Il ne s’agit pas de leur vendre directement.
Au lieu de cela, présentez-vous, envoyez quelques courriels qui les aideront à tirer le meilleur parti de l’aimant à prospect et commencez progressivement à offrir des produits pertinents.
La clé ici est de se concentrer sur l’établissement de relations, pas sur la vente.
Envoyez à vos lecteurs des emails dont le contenu est à la fois divertissant et informatif, et qui s’harmonise avec le sujet de votre aimant à prospect.
Il n’est pas nécessaire que ce soit exactement le même sujet, mais il faut que ce soit le même créneau.
Par exemple, si l’aimant principal est la culture biologique des roses, n’envoyez pas d’information sur la façon de guérir l’arthrite. Oui, certains de vos producteurs de roses pourraient avoir ce problème, mais ce n’est PAS la raison pour laquelle ils ont rejoint votre liste. Cependant, il est probablement bien d’offrir des conseils de culture biologique pour d’autres plantes vivaces, car cela reste proche du sujet initial.
Dans vos emails, utilisez des preuves sociales pour bâtir votre crédibilité dans la mesure du possible. Vous pouvez utiliser des études de cas, des témoignages, des entrevues, etc. Cela fonctionne particulièrement bien si vous offrez vos propres produits ou services, bien que vous puissiez le faire pour les produits d’affiliation, également.
Bâtissez la confiance en racontant des histoires sur votre marque, vos produits et sur vous-même. Montrez que vous êtes une personne normale et digne de confiance en qui ils peuvent croire, et non pas un charlatant qui prend son argent et s’enfuit.
Pour bâtir encore plus de confiance, vous pourriez offrir des cours par emails. Ces emails peuvent enseigner n’importe quoi dans votre créneau, et ils sont l’excuse parfaite pour continuer à apparaître dans la boîte de réception de votre lecteur jour après jour.
De plus, ils habituent votre lecteur à ouvrir et à lire vos emails.
Si vous optez pour cette technique, assurez-vous que chaque email n’enseigne qu’une seule chose. Vous ne voulez pas les submerger d’autant d’informations, ils décident de lire vos emails “plus tard”. Plus tard, ça n’arrive jamais. Jamais.
À la fin de chaque mail, procurez un indice de ce qui va se passer dans le courriel suivant – une sorte de teaser.
Par exemple, “P.S. Demain, je vais vous donner l’annonce Facebook de 11 mots qui a rapporté 194 753 euros en 4 jours. Restez à l’écoute et surveillez vos e-mails !”
Étape #4 : Vendez gentiment. Et de manière décisive.
Vous construisez une relation avec vos lecteurs. Vous leur donnez de bonnes informations, vos emails sont divertissants et amusants à lire, et vous leur rappelez chaque fois que vous avez un nouveau billet de blog.
Quand est-ce que vous allez vendre ?
Vraiment, vous pouvez vendre tous les jours, si vous le souhaitez.
Voici ce que vous pouvez faire – et attention, il y a des spécialistes du marketing qui ne seront pas d’accord.
Envoyez un email par jour. Un email quotidiennement. Oui, certains spécialistes du marketing vous diront d’envoyer un ou deux courriels par semaine, parce qu’ils ne veulent pas ennuyer les gens.
Savez-vous ce qui arrive quand vous n’envoyez qu’un ou deux email par semaine ? Vos abonnés ne voient un mail de votre part qu’une ou deux fois par mois. Rappelez-vous que les boîtes de réception reçoivent beaucoup de courriels de nos jours. La plupart des gens ne cliquent jamais sur la plupart des e-mails qu’ils reçoivent. Certains des vôtres vont leur manquer, c’est garanti. Ne le prenez pas personnellement.
Lorsque vous n’envoyez qu’un ou deux emails par semaine et qu’ils voient enfin un mail de votre part, ils vont se demander qui vous êtes, parce qu’ils vous ont oublié !
Lorsque vous n’apparaissez que de temps en temps dans leurs e-mails, vous vous perdez dans la foule. Oui, ils ont adoré votre rapport, mais c’était il y a un mois, et maintenant ils ne peuvent même plus se souvenir de votre nom.
Vous devez être dans leur boîte de réception tous les jours juste pour être vu tous les deux jours environ, et pour qu’on se souvienne de vous.
“Mais les gens ne se désabonneront pas si j’envoie trop souvent des e-mails ?”
Les gens se désabonneront encore plus s’ils ne se souviennent plus de qui vous êtes.
Et savez-vous combien de relations vous pouvez établir dans une journée où vous n’envoyez pas d’emails ? Aucune. Savez-vous combien de ventes vous pouvez faire en une journée quand vous n’envoyez pas de mails ? Aucune.
Tout comme le dit Wayne Gretsky, vous ratez 100% des coups que vous ne prenez pas.
Alors oui, envoyez des emails tous les jours.
Pour vos premiers emails après leur inscription, ne vendez pas vos produits à l’exception, peut-être, du du P.S.
Une vente P.S. est une vente dans laquelle vous envoyez un email avec une histoire ou un conseil ou quelque chose de valeur qui a de la valeur pour vos prospects : comme lorsque vous partagez une histoire de golf s’ils sont golfeurs. Et puis dans le P.S. – presque comme une réflexion après coup – vous leur suggérez d’aller jeter un coup d’œil sur le produit qui va leur enlever 10 coups de leur jeu.
Ça ne dérange personne de vendre comme ça, et vous pouvez le faire à chaque fois.
Envoyez de nouveau le même email le soir à tous ceux qui ne l’ont pas ouvert le matin. Cela augmentera vos taux d’ouvertures et vos clics.
Étape 5 : Mettre les choses en ordre de marche
Vous avez entendu parler des ventes upsell, des ventes downsell, des ventes à l’avant et à l’arrière.
Mais qu’est-ce que c’est que tout ça, d’ailleurs ?
Jusqu’à présent, nous avons parlé d’un simple entonnoir qui vous fait passer de l’anonymat total à quelqu’un que votre nouvel abonné connaît, aime et en qui il a confiance, et qui, espérons-le, achète aussi.
Et nous l’avons fait sans acheter de trafic, bien que ce soit certainement une option.
Si et quand vous êtes prêt à mettre votre entonnoir sous stéroïdes, pour ainsi dire, voici ce que vous pourriez faire :
En plus d’un aimant à prospect, créez un produit réel que vous allez vendre. Il s’agira d’un produit d’entrée de gamme à bas prix, d’environ 7 à 17 euros.
Votre objectif est d’optimiser cette offre jusqu’à ce que vous sachiez que lorsque vous envoyez 100 personnes à l’offre, suffisamment de personnes achèteront l’offre pour payer votre publicité. Vous voulez atteindre le seuil de rentabilité, de sorte que vous puissiez continuer à le faire encore et encore et construire votre liste d’acheteurs rapidement.
Cette offre à faible coût s’appelle votre offre de départ. Son but est de faire entrer les acheteurs.
Vous vous demandez peut-être pourquoi vous vous donneriez la peine de trouver des acheteurs si vous n’arrivez qu’à atteindre le seuil de rentabilité – pourquoi ne pas obtenir des abonnés gratuits ?
Parce qu’un acheteur vaut entre 10 et 100 abonnés gratuits, en fonction de nombreux facteurs différents.
Si vous pouvez vous procurer une liste de 1000 acheteurs et que vous jouez bien vos cartes, vous pouvez probablement quitter votre emploi.
Mais si votre liste se compose uniquement de personnes qui ont choisi d’obtenir votre rapport gratuit, vous aurez probablement besoin de 100.000 abonnés pour quitter votre emploi.
Vous saisissez la différence ?
Maintenant, sur votre offre initiale, vous pouvez la rendre encore plus lucrative en faisant une deuxième offre, appelée upsell.
Et s’ils n’acceptent pas l’offre initiale, vous pouvez aussi offrir une vente en aval (downsell), pour ainsi dire, qui consiste simplement à obtenir votre leadmagnet en échange de leur meilleure adresse électronique.
Construire un entonnoir comme nous l’avons décrit ici est une excellente façon de commencer. Mais c’est aussi la voie lente.
Il faut du temps pour établir une liste rentable à l’aide de cette méthode. Et ça demande aussi beaucoup de travail.
Si vous pouvez créer un produit d’entrée de gamme bon marché que vous pouvez promouvoir avec de la publicité payante et atteindre le seuil de rentabilité, croyez-le ou non, vous avez une entreprise rentable.
Et si vous pouvez ensuite leur vendre des produits plus chers en arrière-plan (ventes incrémentales, upsells), comme des articles plus chers et des abonnements récurrents, vous aurez une entreprise dont vous pourrez continuer à croître et à profiter aussi longtemps que vous le souhaitez.
