Aimeriez-vous gagner de l’argent, gagner de nouveaux affiliés et une tonne de nouveaux clients, et en même temps vous faire connaître en tant qu’expert et avoir votre propre livre ?
Vous savez déjà que l’une des meilleures façons de vous faire connaître en tant qu’expert dans votre créneau – quel qu’il soit – est d’écrire votre propre livre.
Mais écrire un livre, c’est du TRAVAIL.
Vous vous asseyez à l’ordinateur, prêt à produire de 200 à 400 pages, et vous n’arrivez même pas à atteindre la page 2.
Si vous vous y tenez assez longtemps, dans 6 mois ou 2 ans, votre livre sera fini.
Alors quoi ? Oui, vous avez une carte de visite formidable. “Bonjour, je suis Joe Smith, auteur de 101 façons de faire des tours de magie.”
Et c’est plutôt génial. Mais les ventes de livres – à moins que vous n’écriviez un best-seller – ne s’élèvent généralement pas à un montant énorme.
À moins que…
Récemment, j’ai rencontré une fille qui a décidé qu’elle voulait gagner de l’argent immédiatement – pas après avoir écrit son livre.
Elle a transformé chaque chapitre de son livre en un rapport individuel qu’elle pouvait vendre chaque mois en tant qu’offre spéciale.
Elle a utilisé des affiliés chaque mois, et a même effectué une séquence de lancement complète avec des prix d’affiliation, des bonus et ainsi de suite.
Son but était de terminer son livre, mais l’idée d’attendre qu’elle ait fini d’écrire tout le livre avant de gagner un sou l’a terriblement déprimée.
Elle a donc choisi 12 sous-sujets pour son livre. Elle a fait de chaque sujet un rapport individuel qui pourrait être lancé et vendu à sa liste de contacts et aux listes de ses affiliés.
Son sujet de prédilection était les blogs, mais vous pouvez le faire dans n’importe quel créneau.
Imaginez le créneau de la perte de poids, par exemple. Vos sujets de rapports mensuels pourraient être sur le meilleur régime alimentaire, les meilleurs smoothies verts de perte de poids, les meilleurs exercices de perte de poids, les meilleurs suppléments de perte de poids… vous voyez l’idée.
Chacun de ses produits individuels a rapporté plus de 3 000 €. Et comme elle a écrit plus de chapitres, elle a utilisé les chapitres précédents comme des ventes incitatives (des bonus), en plus d’offrir d’autres produits, aussi.
Si vous optez pour la voie traditionnelle de l’édition, vous pourriez passer une année à écrire votre livre. Ensuite, vous passez une autre année à obtenir un contrat d’édition, juste pour gagner peut-être 5 000 € après que l’éditeur, le distributeur, les détaillants et tous les autres aient pris leur part. Aïe.
Si vous choisissez la voie d’Amazon et de l’auto-édition, vous pouvez certainement faire mieux. Mais vous devrez quand même faire votre propre marketing.
Quand elle publiera enfin son livre de blogs (il ne lui reste plus qu’un chapitre à créer), elle aura non seulement généré un très beau revenu, mais elle aura aussi un large public d’abonnés qu’elle pourra diriger vers son nouveau livre sur Amazon.
L’afflux de ventes de provenant de ces personnes, combiné avec leurs commentaires, peut aider à propulser son livre au sommet du moteur de recherche d’Amazon, où elle peut faire encore plus d’argent avec son livre, sans compte qu’elle obtiendra également de nouveaux abonnés.
Ses projets d’avenir ? Tout refaire avec un autre sujet.
Lorsque vous construisez votre entonnoir de vente, n’oubliez pas d’inclure une ou deux ventes incitatives ou ventes croisées.
Un upsell est simplement une option pour acheter une version plus grande et meilleure de ce que vous vendez. Par exemple, vous pouvez proposer deux versions de logiciels, dont l’une fait plus que l’autre.
Ou vous pourriez offrir d’ajouter un coaching personnel au produit que les clients viennent d’acheter, ce qui leur faciliterait l’utilisation de ce produit.
La vente croisée consiste à offrir quelque chose qui est lié au premier produit. Par exemple, si vous venez de leur vendre un cours sur la génération de trafic en ligne, vous pourriez leur vendre un cours pour augmenter les conversions de ce trafic.
La frontière entre les ventes croisées et les ventes incitatives peut s’estomper. L’exemple de coaching ci-dessus, par exemple, pourrait presque aussi être considéré comme une vente croisée.
L’important, c’est que lorsque vous avez fait une vente, vous n’êtes pas obligé de vous arrêter là. Le client est déjà d’humeur à acheter, alors pourquoi ne pas faire une ou deux offres supplémentaires ?
Cela vous permet d’augmenter vos revenus et vos options. Si vous utilisez des affiliés, vous pourriez leur offrir un pourcentage plus élevé sur les ventes initiales, puisque vous pourrez vous rattraper avec une marge supérieure sur la vente incitative.
Par exemple, si vous vendez un produit à 30 € sans ventes incitatives, vous voudrez probablement partager les 30 € avec vos affiliés.
Mais si vous avez un upsell à 100 €, vous pourriez envisager de donner aux affiliés un pourcentage beaucoup plus élevé des ventes à 30 € et partager les recettes de l’upsell avec eux à 50/50. Cela les encourage à promouvoir davantage, puisqu’ils gagnent plus d’argent.
Vous n’êtes toujours pas convaincu de vouloir ajouter des ventes incitatives et des ventes croisées à votre entonnoir ?
Dans Marketing Metrics, les auteurs disent, “La probabilité de vendre à un nouveau prospect est de 5 à 20 %. La probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70%.”
Les recommandations de produits représentant en moyenne 10 à 30 % du chiffre d’affaires, la mise en place d’une offre d’upsell adéquate au bon moment et devant le bon public est un élément clé des ventes.
Et dans le genre d’entonnoirs de marketing simples et directs que nous utilisons dans les secteurs des produits d’information et de logiciels (produits digitaux ou intengibles), je dois estimer que le chiffre de 30 % est en fait assez bas.
Comment pouvez-vous rendre vos ventes incitatives, vos upsells (et vos ventes croisées) efficaces ?
Voici 12 conseils :
- Choisir la vente incitative DROITE
Vous avez le choix entre de nombreuses possibilités. Par exemple :
La mise à niveau de version – Demandez aux clients d’obtenir une version différente d’un produit que vous proposez. Il peut être plus grand, plus fort, plus rapide, meilleur – vous voyez l’idée.
Aide sur le produit – Il peut s’agir de coaching, de vidéos ou de toute autre forme d’assistance pour s’assurer que le client est capable d’utiliser efficacement le produit.
Service « fait pour vous » – Offrez d’installer le logiciel pour eux ou de faire autre chose qu’ils ne veulent probablement pas faire eux-mêmes.
Droits de revente – Le cas échéant, offrez de leur vendre des droits de revente. Ils peuvent ensuite revendre le produit eux-mêmes, selon les conditions que vous leur dictez.
Une meilleure affaire – Disons que vous vendez un abonnement mensuel – offrez-leur un bon prix pour l’année suivante à l’avance.
Forfait – Si vous emballez des articles connexes ensemble et que vous montrez qu’il s’agit d’une meilleure valeur, vous pouvez augmenter vos ventes.
- Toujours offrir la vente incitative
Bien sûr, vous allez ajouter des ventes à votre entonnoir. Mais plus vous montrez d’opportunités de ventes incitatives aux clients, plus ils ont de chances d’en saisir une.
Offrez votre upsell partout où cela a du sens.
Voici quelques endroits typiques pour les ventes incitatives :
Sur les pages de produits, où vous avez de multiples possibilités d’afficher les versions des produits.
Lorsque les gens ajoutent des articles au panier, car c’est le moment idéal pour présenter des produits ou des services supplémentaires qui les aident à obtenir plus de valeur par rapport à ce qu’ils prévoient déjà d’acheter.
Lorsque le client atteint un jalon de réussite. Par exemple, lorsqu’il figure sur votre liste depuis un certain temps, informez-le et offrez-lui une version supérieure de votre bulletin/newsletter ou d’un ensemble de produits.
Lorsqu’un client vous envoie une question par courriel/email. Répondez à sa question, puis ajoutez un P.S. à propos de l’offre spéciale (secrète) que vous avez avec les meilleures options que la version standard (ou autre… vous avez compris l’idée.)
Souvenez-vous : il faut toujours faire des ventes incitatives, des upsells.
- … Mais ne soyez pas arrogant
Nous avons tous vu des gens s’énerver à propos des ventes incitatives ou des upsells. Vous devez trouver l’équilibre entre la vente incitative (ce que vous DEVEZ absolument faire, peu importe le nombre de plaignants) et la vente incitative QUI EN FAIT TROP.
Avez-vous acheté un produit et découvert qu’il y avait DOUZE ventes incitatives ? Je l’ai fait. À la fin, j’étais tellement frustrée que j’ai voulu jeter mon ordinateur.
Mais encore une fois, j’ai acheté un produit, j’ai atterri sur la page des ventes incitatives, des upsells et je suis devenu super excité par l’offre que j’ai IMMÉDIATEMENT achetée.
Offrir les bonnes ventes incitatives, dans la bonne quantité.
Pas assez, c’est dommage, trop c’est trop et ” juste ce qu’il faut ” est parfait.
- Rendez vos ventes incitatives pertinentes
La pertinence est la clé pour décider de votre upsell.
Si quelqu’un achète un livre sur le marketing, il ne sert à rien de lui recommander un livre sur la réparation automobile, même si la plupart de vos clients conduisent une voiture.
Au lieu de cela, vous recommanderez quelque chose d’autre en rapport avec ce qu’il considère, comme une version audio du livre ou un autre livre du même auteur.
Lorsque vous faites de la vente incitative, vous devrez vendre les avantages de la vente incitative et montrer pourquoi c’est important. Le client obtiendra par exemple des résultats plus nombreux, meilleurs, plus faciles ou plus rapides, peut-être avec moins d’efforts et de frustration.
- Personnalisez vos recommandations de vente incitative
N’utilisez pas le même upsell pour tous les produits. Adaptez la vente incitative à la vente initiale du produit, de sorte qu’elle ait un sens.
- Bien parler la bonne langue
L’utilisation des mots justes – l’art du copywriting – est toujours une partie importante de tout marketing réussi. Mais c’est encore plus important lorsque vous persuadez vos clients d’acheter l’upsell.
Demandez à vos clients d’imaginer comment ils utiliseront leur upsell. Ou utilisez la peur de rater quelque chose. Si vous pouvez brosser un tableau saisissant des avantages de la vente incitative et de la crainte de perdre ces avantages, vous ferez la vente.
- Urgence de l’utilisation
Un compte à rebours peut être efficace pour créer un sentiment d’urgence. Ayez une raison pour justifier le compte à rebours : peut-être que vos ventes incitatives sont limitées, et s’ils ne l’obtiennent pas, vous devrez l’offrir à d’autres.
Ou vous leur faites une offre incroyable, mais ils doivent la saisir rapidement avant qu’il ne soit trop tard.
- Offre Livraison Gratuite
Si vous envoyez des produits par la poste plutôt que par voie électronique, la livraison gratuite est une merveilleuse façon de stimuler les ventes. Environ 90% des clients disent que la livraison gratuite est leur principale motivation pour acheter plus en ligne.
Fixez un montant que les gens doivent atteindre pour obtenir la livraison gratuite. C’est très utilisé en e-commerce. Puis, au fur et à mesure qu’ils ajoutent des articles au panier, rappelez-leur combien ils doivent dépenser en plus pour être admissibles à la livraison gratuite.
C’est une grande incitation à continuer d’ajouter des articles au panier, surtout s’ils ne sont pas trop coûteux.
- Fournir une preuve sociale
Comme pour tout produit dont vous faites la promotion, assurez-vous d’ajouter une preuve sociale pour faire savoir à vos clients que les gens trouvent que votre produit est précieux et qu’il donne des résultats.
- Limiter l’incrément de prix de l’upsell
Si votre offre initiale est de 20 euros, une offre d’upsell à 200 euros est tout simplement trop élevée en comparaison. Et les gens compareront.
J’assiste à de nombreuses reprises à des hausses de prix incroyablement élevées par rapport à l’offre initiale. Ceux-ci ont tendance à ennuyer les clients, car ils ont l’impression d’être exploités tout en étant tenus en captivité dans le processus d’accès à leur produit.
Vous pourriez tester pour voir ce qui se passe si vous offrez un upsell qui est en fait moins cher que le produit initial. Par exemple, si votre produit coûte 47 €, essayez de vendre un produit à 27 € qui va avec.
Si c’est le bon produit et bien positionné, je soupçonne que vous ferez des tonnes de ventes.
- Utilisez la règle des trois
Vous entendrez souvent les spécialistes du marketing parler de la “règle des trois”. C’est dû au fait que les gens réagissent aux tendances, et trois semble être un chiffre magique.
Pour les ventes incitatives dans un entonnoir de marketing, nous allons utiliser la règle des trois pour l’upsell. Vous voudrez tester ça, bien sûr. Mais essayez d’offrir trois ventes incitatives (upsell) de trois prix différents. Offrir d’abord la plus forte hausse des prix, suivie de la deuxième, puis de la plus élevée, et enfin de la plus faible hausse des prix.
La psychologie des nombres nous montre que si vous montrez d’abord un plus grand nombre à une personne, alors n’importe quel nombre qui suit et qui est inférieur semble plus petit que si vous montrez ce nombre par lui-même.
Par exemple, si je vous dis que quelque chose coûte 49 €, cela va vous sembler plus cher que si je parlais d’abord de 100 €, suivi de 49 €.
Votre première hausse de prix pourrait être de 99 €, votre deuxième de 47 € et votre offre finale de 27 €, ce qui donne l’impression que le prix de 47 $ est bas et que le prix de 27 $ semble être une aubaine.
En passant, notez ici : Lorsque vous êtes sur le point de révéler votre prix dans une lettre de vente, utilisez d’abord des chiffres plus élevés, même si cela n’a rien à voir avec le prix.
Par exemple : “538 personnes ont laissé des commentaires positifs sur le produit ABC et 491 d’entre elles lui ont attribué la note la plus élevée. Et pourtant, ça ne coûte toujours que 27 €.”
Et ne jamais faire le contraire. Par exemple, ne dites jamais, “4 personnes sur 5 aiment notre produit. En fait, 1 personne a même dit qu’elle aimait notre produit plus que son mari. Et pourtant, ça ne coûte toujours que 27 €.”
- Suivi par email
Ils n’ont pas pris le(s) produit(s) en promotion ? Faites un suivi avec les courriels et donnez-leur un temps limité pour acheter l’upsell.
En donnant une deuxième et une troisième chance à vos prospect, vous ferez plus de ventes. Sachez simplement que cette offre n’est disponible que pour une très courte période, par exemple 72 heures.
Remarque : Lorsque vous offrez à vos clients une offre d’une durée limitée, exprimez-la en heures et non en jours. Par exemple, “72 heures” semble beaucoup plus urgent que “3 jours”.
