La plupart des nouveaux entrepreneurs font la douloureuse erreur de penser que la vente est réalisée lorsque le client achète le produit.
Non.
C’est juste la première vente.
Les experts marketing avisés qui veulent rester en activité et continuer à faire des bénéfices savent qu’il y a encore deux ventes à réaliser.
Tout d’abord, vous devez convaincre ce nouvel acheteur de la qualité de votre produit. Si vous ne le faites pas, vous recevrez des demandes de remboursement.
Deuxièmement, vous devez convaincre votre nouvel acheteur de consommer et d’utiliser votre produit. Lorsque vous y parvenez, ces nouveaux clients sont beaucoup plus susceptibles d’acheter d’autres produits chez vous, souvent à des prix encore plus élevés.
Il est intéressant de noter que vous pouvez réaliser ces deux types de ventes grâce à une technique simple. Supposons que le produit en question est un produit d’information (cours, livre, etc.) et qu’il est de qualité. Surtout pas du n’importe quoi.
Voici ce que vous devez faire :
Lorsque vous recueillez des évaluations et des témoignages avant le lancement (vous le faites, n’est-ce pas ?), vous allez poser quelques questions supplémentaires à vos évaluateurs :
1) Quelle est votre section/chapitre/vidéo préférée du produit ?
2) Qu’avez-vous découvert et comment allez-vous utiliser ces informations pour atteindre votre objectif ?
Vos questions peuvent être légèrement différentes en fonction de votre produit et de votre créneau.
L’idée est de faire en sorte que chaque évaluateur choisisse une section préférée de votre produit et vous dise ce qu’il va faire avec cette information.
Par exemple, “La troisième vidéo m’a appris comment ajouter 10 000 euros supplémentaires à mon revenu mensuel en apportant quelques petites modifications à ce que je fais déjà.”
Ou encore : “Le cinquième chapitre a révélé une erreur que j’ai commise et qui a failli me coûter mon mariage. Maintenant que j’en suis consciente, j’ai fait un simple ajustement qui nous a rapprochés, mon mari et moi, et nous nous sentons comme de jeunes mariés !”
Vous pouvez les utiliser dans votre matériel de vente, mais vous pouvez aussi les placer à l’INTÉRIEUR de votre produit pour rappeler à vos clients les raisons de leur achat. Vous pouvez placer les témoignages au début des chapitres, ou sur la page contenant la vidéo en question, ou tout autre endroit approprié.
Une fois que les gens ont acheté votre produit, ils oublient naturellement la plupart du temps ce que la lettre de vente ou la vidéo de vente leur a promis. Une ou deux semaines plus tard, ils ne se souviendront peut-être que d’avoir payé 199 euros pour un produit qui leur apprend à bloguer. Si le remord de l’acheteur s’installe avant même qu’il ait consommé votre produit, vous êtes fichu. Une demande de remboursement sera en route vers votre boîte de réception.
En ajoutant ces témoignages très spécifiques, vous leur rappelez que d’autres personnes ont trouvé votre produit particulièrement utile. Cela peut les inciter à lire ou à regarder votre produit et à constater à quel point il est génial. Ensuite, au lieu de demander un remboursement, ils se demanderont ce que vous pouvez leur offrir d’autre.
Quelques conseils supplémentaires : utilisez ces témoignages ainsi que des puces dans la série d’emails de suivi que vous envoyez après avoir conclu la vente. Cela rappellera aux nouveaux acheteurs l’excellente décision qu’ils ont prise en achetant votre produit et les encouragera à le consommer et à l’utiliser.
Au début de chaque chapitre ou section, ainsi que sur la page où chaque vidéo est chargée, ajoutez une liste de points indiquant ce qu’ils vont découvrir dans ce matériel.
N’oubliez pas qu’il est important de ne pas se contenter de réaliser la vente initiale, mais de convaincre l’acheteur qu’il a fait un achat intelligent et de le convaincre de consommer le produit. Ainsi, vous réduirez considérablement le nombre de demande de remboursement et encouragerez vos nouveaux acheteurs à faire beaucoup plus d’achats auprès de vous à l’avenir.
