La clé de voûte de toute démarche de marketing et de vente, c’est de créer énormément de valeur pour vos clients. Cette démarche de création de valeur ne doit pas seulement être l’apanage du service ou d’un produit que vous délivrez, mais bien de toute l’expérience client, dans son entier.
Dès le tout premier contact qu’un client potentiel a avec vous, celui-ci doit sentir que vous lui apportez énormément de valeur. Mieux encore : dans un processus de marketing efficace, la démarche de valeur débute même avant que le contact ne soit établi.
Cela implique que tout votre contenu marketing transpire de valeur. Plus vous rayonnez de valeur, plus vous deviendrez un choix valable. Imaginez quatre types de valeur que vous pouvez amener et tentez de répondre aux questions à chaque fois.
Le premier type de valeur que vous devez créer, c’est la valeur d’attention. Les personnes qui voient vos messages, sont-elles instantanément figées net devant ce que vous leur proposez ? Avez-vous une accroche suffisamment forte, intrigante, … pour stopper net les gens qualifiés et qu’ils veillent impérativement en savoir plus ?
Peu importe que vos messages soient diffusés par un haut-parleur dans un centre commercial, par un spot TV, sur une affiche dans la rue, sur un média social, dans un magazine ou par email. Votre message doit avoir une telle valeur d’attention qu’il devient un puissant vecteur pour capter tous les clients potentiels susceptibles d’être intéressés par vos services ou vos produits.
Le deuxième type de valeur, c’est la valeur d’intérêt. Est-ce que le message que vous véhiculez éveille un intérêt profond pour le lecteur, le visiteur, le spectateur, l’auditeur pré-qualifié ? Est-ce une valeur d’intérêt si profonde qu’il ne peut pas s’empêcher, malgré lui, de lire jusqu’au bout, de regarder jusqu’au bout, d’écouter jusqu’au bout, tout ce que vous avez à lui communiquer ?
Le troisième type de valeur, c’est la valeur de désir. Est-ce possible de lire, de regarder, d’écouter sans ressentir un désir irrésistible d’obtenir ce que vous proposez ? Si ce n’est pas le cas, cela signifie que vous n’avez pas maximisé la valeur de désir, la désirabilité de ce que vous proposez.
Enfin, la quatrième valeur intrinsèque à votre message marketing, c’est la valeur d’action. Votre client potentiel, celui qui est parfaitement qualifié pour acheter vos produits puisqu’il a reçu votre message et qu’il est toujours attentif, celui qui bénéficierait le mieux de vos prestations, peut-il lire, écouter ou voir votre message en passant son chemin, sans passer à l’action et acheter immédiatement ce que vous proposez ?
En d’autres termes, avez-vous employé des mots, dans votre marketing, qui raisonnent si intensément qu’il soit plus difficile de ne pas agir que d’acheter votre prestation ? La valeur d’action était-elle assez puissante ?
Après tout je n’ai fait que citer une vieille formule qui n’en est pas moins efficace : la valeur d’intérêt, la valeur d’action, la valeur de désir et la valeur d’action, c’est AIDA. J’ai fait cela pour vous montrer que vous devez apporter de la valeur, énormément de valeur durant tout le processus de marketing et de vente, toujours dans le meilleur intérêt de vos clients potentiels et clients.
Décomposons la formule AIDA :
Attirer l’attention. Dans un monde où chacun reçoit des centaines de messages publicitaires chaque jour, il devient difficile de se faire entendre. Il faut donc à attirer l’attention du client qui entre dans le magasin, qui cherche une appli, qui se balade sur Internet. Un bon moyen d’y parvenir, c’est simplement de lui poser une question. Interpellez-le : “Marre de porter vos courses jusqu’à chez vous ?”
La seconde phase du processus consiste à provoquer l’intérêt de son interlocuteur. Montrez-lui des choses qui l’intéressent. Exprimez-vous en termes concis mais avec force, de manière à ce qu’il ne veuille pas en perdre une miette. Par exemple en expliquant en détail comment cet autre client ne porte plus ses courses à domicile, puis en évoquant le temps qu’il gagne et l’effort qu’il économise.
La troisième étape consiste à susciter son désir. Le premier point vers la décision d’acheter est l’éveil du désir pour un certain type de produit. Montrez par exemple comment il est simple de faire ses courses par internet et à être livré sans sortir de chez soi.
La quatrième et dernière étape consiste à provoquer sa décision d’achat. Faites une offre irrésistible. Dites par exemple que la livraison est gratuite. Montrez que, pendant une durée déterminée, le client recevra plus de valeur pour la même somme.
En résumé, la formule AIDA se décompose en 4 points
Attention – captez l’attention du prospect
Intérêt – Intéressez-le au plus haut point
Désir – Alimentez son désir
Action – Provoquez sa décision d’achat
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