Imaginez une formule de vente qui passe bien en face-à-face, par téléphone, par email, en présentiel devant une assemblée, par écrit et en toute circonstance. Une façon de vendre qui ne vous fasse pas passer pour un bonimenteur ou un vendeur de tapis. Un modèle commercial qui soit super flexible et simple à retenir, en seulement trois volets. Cette formule existe, la preuve ici.
Dans ce petit billet, je vais vous la révéler et vous montrer comment l’utiliser. Comme je vous l’ai dit, elle se décline en trois points. En admettant que vous vous adressiez à un prospect déjà préqualifié, c’est-à-dire intéressé par ce que vous avez à vendre, voir même en recherche active, elle fera des merveilles.
Il vous suffit de dire trois choses à ce prospect :
- Voici ce que j’ai pour vous
- Voici ce que cela va faire pour vous
- Et voici comment l’obtenir
Cette formule n’est pas de moi. L’auteur est un fameux publicitaire, Leo Burnett. Mais détaillons ce modèle de vente.
- Voici ce que j’ai pour vous: vous décrivez le produit, le service, la prestation ou l’objet. Vous faites une description factuelle, flatteuse mais s’il y a des défauts, vous êtes transparent et vous dites ce qu’il en est.
- Voici ce que cela va faire pour vous: il s’agit d’élaborer sur les bénéfices du produit en question. Vous allez expliquer ce que l’utilisation du produit amène, en termes d’amélioration, de gain de temps ou la peine qu’il contribue à éliminer. Dépeignez de manière imagée et émotionnelle la manière dont votre prospect se sentira après avoir employé votre prestation. Transportez-le en ayant le résultat.
- Voici comment l’obtenir: dans cette partie, vous allez clairement énoncer au prospect comment il peut faire l’acquisition de ce produit. L’objectif, c’est de le pousser à agir.
La formule en pratique
Voici un exemple de cette formule mise en application. Imaginez que vous soyez propriétaire d’un chat. Vous adorez cette bête. Votre crainte, c’est que votre matou disparaisse comme cela arrive parfois. Les propriétaires ne savent pas si le félin a été écrasé par une voiture ou s’il a simplement fugué quelque part. Parfois, les chats s’enfuient quelques temps, puis reviennent. D’autres fois, l’on ne les revoit plus jamais. Tous les propriétaires de chats savent cela. C’est votre hantise.
Et soudain, vous recevez cet email d’une entreprise de distribution que vous connaissez bien. L’email dit ceci :
Bonjour,
Vous êtes prioritaire d’un chat, et j’ai pensé à vous. Hier, notre fournisseur nous a envoyé quelques exemplaires d’un produit très innovant. Je suis certain qu’il peut vous intéresser.
Voici ce que j’ai donc pour vous. Il s’agit d’un collier révolutionnaire. Il est muni d’une puce GPS qui vous permettra de localiser votre animal où qu’il se trouve : le collier envoie la position du chat en temps réel toutes les 30 secondes.
Ce que cela va faire pour vous ? Fini les craintes de fugues ou les nuits blanches parce que votre chat n’est pas rentré prendre son repas. Désormais, vous recevrez une alerte sur votre téléphone dès que le chat quitte une zone de sécurité géographique que vous aurez définie. Vous aurez la sérénité rassurante de savoir constamment où se trouve votre petit compagnon à quatre pattes.
Voici comment l’obtenir. Il vous suffit de vous rendre sur cette page sur notre site internet, à l’adresse http://xyz et de commander le collier. Ne tardez pas. Nous n’avons que quelques exemplaires que notre fournisseur nous a fait parvenir en primeur et nous avons envoyé ce message aux 50’769 propriétaires de chat de notre base de donnée.
Si vous aviez un chat, seriez-vous tenté ? Diablement efficace, n’est-ce pas ? Vous pouvez employer la même structure en toute circonstance et sur toutes sorte de format. Pas de doute, Leo Burnett avait vraiment du génie !
