Le consulting représente une opportunité majeure. Comment réussir dans ce métier ? C’est ce que révèle Frank Kern dans ce petit ouvrage pour nous mettre l’eau à la bouche sur cette profession.
Ceci n’est pas à proprement parler un résumé du livre How to get consulting clients fast de Frank Kern (qui peut se traduire par « Comment avoir des clients en tant que consultant rapidement ») mais un billet qui en synthétise l’essentiel.
Le titre complet est « How to get consulting clients fast even if nobody’s ever heard of you », en français, la traduction serait « Comment avoir des clients en tant que consultant rapidement, même si personne n’a jamais entendu parler de vous ».
L’activité de consulting de Frank Kern lui génère plus 175 000 dollars par mois. Bien qu’il ne promette pas que l’on obtienne des revenus similaires, il nous donne quelques clés pour nous aider à réussir dans ce domaine.
L’opportunité du consulting
Le consulting est une industrie qui pèse 100 milliards de dollars par an selon Forbes. C’est plus que les dépenses de webmarketing et de mailing cumulés. Et c’est une industrie en pleine croissance.
L’avantage, c’est de travailler de chez soi, tout en ayant des charges très maigres. Si vous vendez des produits digitaux, vous pouvez compléter votre activité avec un service de consulting.
Le consulting est aussi intéressant parce que cette activité produit des revenus mensuels récurrents, qu’une affaire de consulting peut être mise sur pied très vite (90 jours pour Frank Kern), que cela offre une certaine liberté (par exemple ne travailler que le matin), que l’on garde la majorité du chiffre d’affaires en profits et que les moyens sont rudimentaires : un PC avec Skype, un classeur et de quoi écrire. Sans parler des clients satisfaits que vous pouvez fidéliser.
L’échelle du désir
Lorsque vous vendez de l’information, vous pouvez proposer 3 typologies de services :
- L’information de type manuel : le client doit se débrouiller lui-même. Le désir du client est faible pour ce type d’offre.
- Le guide pas à pas : vous montrez les étapes pour atteindre un résultat. Le désir est moyen pour cette proposition.
- Le service « je le fais pour vous » : vous effectuez une prestation pour le client, afin qu’il obtienne le résultat. Le désir est élevé pour cette option.
Il est plus facile de vendre du service « je le fais pour vous » ou un « guide pas à pas ». L’idée est d’aider vos clients à atteindre un résultat en leur indiquant les étapes, et en effectuant une partie du travail lorsque c’est nécessaire.
À propos du consulting
Le dictionnaire indique que le consulting est (traduit de l’anglais) : « une personne qui prodigue des conseils professionnels ou des conseils d’expert ».
Si le consulting représente une opportunité si alléchante, pourquoi sont-ils si peu à se lancer ? En raison de croyances erronées. Les gens pensent qu’un consultant est en costume-cravate dans un bureau ou qu’il faut être bardé de diplômes et/ou avoir une certification particulière. Frank Kern démonte ces mythes. Vous pouvez exercer en tant que consultant dans toutes sortes de domaines (efficacité, séduction, etc.) et sans diplôme.
Effectivement, vous avez juste besoin de connaître votre domaine d’expertise mieux que votre client. Rien de plus. Vous n’avez pas besoin d’être certifié ou diplômé. Remarquez que Steve Jobs, Mark Zuckerberg ou encore Bill Gates ont fait d’excellentes carrières sans être diplômés.
Vous pouvez voir s’il y a un marché dans votre champ d’expertise simplement en tapant le nom de votre domaine d’activité et « consultant », « coach » ou « conseil » dans Google. En fonction des résultats, vous pourrez voir s’il y a du monde qui propose leur service et jauger la taille du marché.
Vos gains avec le consulting
Déterminez le montant annuel dont vous avez besoin et divisez-le par douze pour obtenir vos gains mensuels. Pour 250 000 dollars de gains annuels, vous pouvez vous en sortir en facturant moins de 3 clients à 10 000 dollars par mois. Vous vous dites que c’est beaucoup ? Et pourtant, selon Frank Kern, ce n’est pas plus facile d’obtenir un accord pour un produit qui vaut 10 dollars que pour un produit qui en vaut 10 000 dollars. En définitive, pour atteindre cet objectif, vous avez juste besoin de « 3 oui ». Mais pour cela, vous devez trouver les bons clients.
Choisir le bon marché
Qui pouvez-vous le mieux servir maintenant ?
Plus vous pouvez obtenir de résultats rapidement, plus vos services seront faciles à vendre et mieux vous serez payé. Identifier les « victoires simples », c’est-à-dire les gens qui pourront le mieux bénéficier de vos prestations.
Le client idéal de Frank Kern est une entreprise dont le résultat se chiffre en millions, donc elle a déjà des clients, du trafic, etc. Il ne s’agit pas d’une entreprise en phase de démarrage. Parce que le levier est plus grand sur une affaire déjà établie : il peut lui faire gagner plus d’argent que la rémunération qu’il va lui demander.
Recruter des clients
Frank Kern oppose deux manières de recruter des clients : l’approche classique (la vieille manière) du marketing internet qui consiste à lancer des produits (voir le livre Launch de Jeff Walker) et à effectuer de l’affiliation. Le schéma classique, c’est de démontrer tous les mérites du produit, à faire sa promotion et à demander aux affiliés de témoigner de notre génie, afin que le prospect achète le produit et qu’il se sente lui aussi exceptionnel.
Cette démarche ne fonctionne pas pour vendre du consulting, parce qu’elle est focalisée sur le créateur du produit au lieu d’être centrée sur le client. Et elle n’est pas génératrice de confiance.
La seconde manière, c’est une approche plus douce et adaptée au consulting, qui consiste à offrir de la valeur en avance en trouvant des solutions pour le prospect, et de lui proposer une prestation s’il souhaite poursuivre la collaboration.
La seule chose qui compte pour vos clients, c’est la solution, les résultats que vous leur apportez. Le modèle de Frank Kern consiste à offrir de la valeur en avance.
Attirer des clients
Cela consiste essentiellement à effectuer une offre irrésistible et à faire en sorte que les prospects se qualifient eux-mêmes pour travailler avec vous.
Pour attirer les clients, il y a trois moyens : les publicités sur Facebook, sur Linkedin et les publicités par mailing. Commencez avec Facebook.
Identifiez la question que vos prospects se posent et offrez-leur la réponse.
Dans le livre, Frank Kern prend cet exemple : vous êtes agent immobilier et vous cherchez des villas à vendre au bord de l’océan. Au lieu de proposer un rapport avec un titre comme « 7 questions qu’il faut absolument poser à un agent immobilier avant de lui faire confiance », demandez-vous quel serait votre première préoccupation si vous vendiez votre maison.
Votre première préoccupation serait sans doute le prix de vente. Donc le guide – que vous remettrez en échange des coordonnées du prospect – devrait porter sur les prix des maisons au bord de l’océan, dans la ville où vous exercez. Vous répondez ainsi à la vraie question que le prospect se pose.
Faire en sorte que ce soit le prospect qui vous demande de travailler pour lui
Lorsque vous avez les coordonnées du prospect, vous pouvez employer les 7 étapes proposées par Frank Kern (par exemple lors d’un appel téléphonique) :
1) Vous lui offrez de l’aider gratuitement
2) Vous lui expliquez les bénéfices que votre aide lui apportera
3) Vous lui expliquez pourquoi vous lui proposez ainsi votre aide gratuitement
4) Vous promettez au prospect que vous n’allez pas lui mettre la pression pour acheter votre prestation. Vous annihilez la « peur du vendeur » qui est naturelle chez un prospect
5) Vous amenez une « intrigue irrésistible ». Elle se matérialise lorsque vous dites au prospect que si, à la fin de la conversation, il a l’impression d’avoir perdu son temps avec vous, vous lui remboursez cette heure pour tel ou tel montant (à définir)
6) Vous indiquez des critères de sélection de vos clients en précisant que vous ne pouvez pas travailler avec tout le monde. Vous vous placez en position d’autorité car vous montrez que c’est vous qui sélectionnez vos clients
7) Vous demandez au prospect de répondre à un questionnaire pour voir s’il se qualifie, car vous savez que les personnes qui « passent » le questionnaire sont très qualifiées
Convertir un prospect en client
Le processus de conversion repose sur les phases suivantes :
Phase 1) La collaboration
Vous demandez au prospect : « Imaginez que nous ayons cette conversation dans 12 mois pour un bilan de ce qui s’est produit ces 12 derniers mois. Que ce serait-il passé pour que vous soyez content de vos résultats ? »
Vous creusez pour avoir une idée précise des attentes de votre client. Et vous construisez un plan avec lui, en fonction de ses attentes.
Phase 2) La prescription
Au cours de la première phase, vous avez récolté des informations. Maintenant, vous pouvez lui prescrire la solution, en lui indiquant ce qu’il doit faire.
Phase 3) La pré-conclusion
Il s’agit de demander au prospect si le plan (auquel il a participé) et la prescription lui semblent efficaces.
Phase 4) La conclusion
Admettons qu’il réponde « oui » à la question précédente, vous enchaînez en lui demandant s’il souhaite que vous l’aidiez à implémenter ce plan.
À ce stade, Frank Kern obtiendrait 80% de réponses positives.
Pour lui, le consulting est une profession relaxe, cool, simple à ajouter à vos prestations. Il vous suffit de passer à l’action.
