Frank Bettger, l’auteur de nombreux livres, dont « Comment je suis passé de l’échec au succès dans la vente » était, à ce stade de sa vie, commercial en assurance.
Et dans ce cas présent, il voulait vendre une assurance vie à l’un de ses prospects. Mais celui-ci n’était pas intéressé. Il ne voulait même pas recevoir Frank. Finalement, Frank s’est rendu compte que son prospect, qui était extrêmement riche, avait pour but d’aider les gens. Il avait des intentions, des objectifs charitables.
Et voici ce que Frank Bettger a dit à ce prospect : “Mais que va-t-il arriver aux gens que vous aidez, le jour où vous disparaissez ? Vont-ils continuer à recevoir un chèque chaque mois ? ”
Evidemment, son prospect se souciait des gens qu’il aidait.
Frank a pu, en utilisant l’objectif ultime de son prospect comme pivot, décrocher la plus belle vente qu’ait jamais faite sa compagnie d’assurance : un énorme contrat d’assurance-vie de 2 million sept cents mille dollars.
La clé suprême dans l’art de vendre selon Frank Bettger c’est découvrir ce que votre client désire exactement et l’aider à trouver le meilleur moyen de l’obtenir. Il existe encore d’autres astuces de vente, mais elles sont réservées aux membres de StrategeMarketing.com. Cliquez ici pour en savoir plus.
