Voici une formule de vente à adopter si le prospect connait précisément ses exigences fonctionnelles, mais hésite sur le choix du produit.
Il s’agit de la formule DIPADA de Heinz Goldmann. Les 3 premières étapes consistent à connaître et à comprendre les besoins du client et à lui proposer une offre avec des preuves. Les trois dernières sont un peu similaire à la formule AIDA.
Cette approche diffère toutefois de AIDA parce que dans ce cas, le client connaît précisément ses exigences fonctionnelles, mais hésite sur le choix du produit.
Il s’agit d’abord de qualifier les exigences fonctionnelles du client afin d’Identifier le produit qui lui convient. Puis il reste à faire la Preuve de l’adéquation du produit au besoin du client et ainsi capter son Attention afin de faire naître son Désir et obtenir son Accord.
Voici le détail de la formule DIPADA :
Définition
Vous allez commencer par définir précisément le besoin de votre acheteur potentiel en lui posant des questions.
Identification
Ensuite, vous identifiez le produit qui lui convient.
Preuve
Dans la preuve, vous démontrez que le produit que vous avez identifié répond parfaitement au besoin que le client a exprimé.
Acceptation
A chaque stade, obtenez l’accord du client. Dites-lui par exemple dans ce cas « Cette pair de ski serait parfaitement convenable pour vous, selon le besoin que vous m’avez décrit ? »
Désir
Redonnez tous les bénéfices du produit. Montrez comment le client va bénéficier de ce produit, les sensations qu’il aura grâce à son nouveau produit. Expliquez d’une part la sensation (fierté) d’avoir le produit mais aussi ce que ce produit permet de devenir. Insistez toujours sur ces deux notions d’AVOIR et d’ETRE. Parlez-lui de ce qu’il va devenir, comment il va être perçu par les autres.
Accord
Dès que vous percevez un signal d’achat, vous concluez l’accord et vous vous préparez à consolider la relation avec votre nouveau client.
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