Entre les années 70 ou 80, de très grandes entreprises dominaient le monde de la télévision, des films et des artistes. C’était le temps des mégas-hits, des machines à bénéfices tels que Mikael Jackson qui dominait la scène musicale. Nous nous situons dans un nouvel ordre : désormais, les produits de niche terrassent les anciens colosses.
Chris Andersen, auteur de « The Long tail », démontre cette nouvelle logique. Ce qu’il appelle la « longue traine », constitue une multitude de petits produits spécialisés en petite quantité destinés à des marchés de niche. C’est la majorité oubliée : tous les produits, films, livres qui ne deviennent pas des blockbusters. La longue traine s’oppose à la « taille unique ». Internet a vu l’avènement des vendeurs de niche validant cette théorie.
La longue traine a été rendue possible grâce à la démocratisation des outils de production : chacun peut devenir auteur ou commerçant. Avec Internet, les coûts de distribution se sont réduits, fluidifiant le réseau offre-demande. Il existe 9 règles pour réussir la longue traine :
1) Au lieu de stocker, déstockez
Avant, on créait des immenses entrepôts où l’on faisait entrer de la marchandise qu’il fallait vendre. iTunes ou Amazon ont réduit les coûts de stockage au maximum.
2) Il faut laisser faire le client
La clé ici, c’est le libre-service à l’extrême.
3) Mode de distribution flexible
Adaptez-vous au client : certains font leur course uniquement en ligne. D’autres visitent des magasins. Adaptez-vous.
4) Pas de produits pour tous
Des personnes différentes vont considérer le produit selon leur perspective : nous sommes à l’ère de la spécialisation et du micro-partage.
5) Pas de prix pour tous
Les prix sont de plus en plus élastiques. eBay adapte par exemple le prix en fonction des enchères.
6) Le partage d’information
Les clients souhaitent partager leurs avis et comportements d’achat. Cela met en confiance les nouveaux clients.
7) Utiliser « et » plutôt que « ou »
Une gamme plus large de produits rapporte des bénéfices plus importants au niveau de la longue traîne. Il s’agit de favoriser les achats croisés.
8) Faire confiance au marché
Le marché va filtrer, choisir et trouver les bons produits, presque en temps réel.
9) Le pouvoir de la gratuité
De nombreux sites eCommerce proposent des services gratuits. Certains consommateurs séduits par une offre de gratuite s’inscriront pour une offre supérieure payante. C’est le principe de l’échantillonnage, démultiplié.
La longue traine voit l’avènement des micro-produits de niche qui ont une plus grande portée commerciale grâce aux nouvelles technologies. Il existe une multitude de stratégies et de tactiques de marketing à découvrir, mais il faut être membre de StrategeMarketing.com pour les connaître. Cliquez ici pour en savoir plus.
