Voici le truc imparable pour gagner la confiance et la préférence de vos clients et prospects.
Une étude effectuée en Allemagne, citée dans le livre « Brainfluence » de l’auteur Roger Dooley, consistait à évaluer l’activité cérébrale de sujets avec des scanners à résonance magnétique. Il leur était montré des marques connues et d’autres moins connues. Ce qui est édifiant, c’est que le cerveau des sujets associe les marques connues avec des émotions positives, de la récompense et de l’identification personnelle. *
Vous pouvez reproduire le réflexe du chien de Pavlov dans votre marketing. Souvenez-vous, il s’agissait de l’expérience dans laquelle le chien de Pavlov salivait à chaque fois qu’il entendait une clochette, parce que l’animal avait associé le son de la clochette au fait de recevoir sa nourriture.
On peut obtenir le même effet que la clochette qui fait saliver le chien avec une marque ou un produit. Comment ? En travaillant sur les bonnes associations.
La condition pour cela, c’est que l’association positive doit être cohérente et répétée. ** Et cela fonctionne même si le prospect n’est pas activement attentif à votre communication. Car certaines choses s’impriment en effet dans le subconscient sans que l’on ne s’en rende compte.
Le psychologue Robert Zajonc a démontré l’effet d’une brève exposition en montrant à deux groupes de sujets***, qui ne parlaient pas chinois, une série de cinq d’idéographies chinoises. Un groupe a ainsi reçu cinq expositions aux symboles et l’autre une seule exposition.
Dans tous les cas, les expositions ont duré cinq millisecondes ou moins. Elles étaient beaucoup trop courtes pour que les participants en prennent conscience.
Ensuite, le psychologue a montré aux sujets un plus grand choix d’idéographies qui incluaient les originales, ainsi que des nouveaux symboles. Les sujets ont pu voir ces images là une seconde entière, soit assez de temps pour en prendre conscience.
Enfin, Robert Zajonc a demandé aux sujets d’évaluer les idéographies en mentionnant celles qu’ils préféraient le plus et ceux qu’ils appréciaient moins.
Le résultat était surprenant : les sujets qui avaient reçu cinq expositions subliminales (non conscientes) aux idéographies préféraient ces symboles là que les participants qui avaient vus ces symboles pour la première fois. La conclusion était qu’en présence d’éléments familiers, même si l’exposition était inconsciente, celle-ci déclenchait une préférence.
La conclusion, c’est que le cerveau aime ce qui lui est familier. Rendez votre marque ou votre produit familier en travaillant sur la fréquence de votre communication et sur la cohérence des attributs que vous employez. Et cela fonctionne même si l’exposition est trop courte pour que le prospect en prenne conscience. Entrez dans son univers et soyez présent souvent. Vous allez petit à petit développer une préférence.
Mais ce n’est pas tout. Il y a encore d’autres moyens de rendre de créer une attirance irrésistible pour vos produits, mais ils sont réservés aux membres de StrategeMarketing.com. Cliquez ici pour en savoir plus.
*Radiological Society of North America, “MRI Shows Brains Respond Better to Name Brands,” news release, 28 novembre 2006
** Shaoni Bhattacharya, “How Brands Get Wired Into the Brain,” NewScientist, Janvier 2006
*** Robert B. Zajonc, “Attitudinal Effects of Mere Exposure,” Journal of Personality and Social Psychology 9, no. 2, pt. 2 (Juin 1968): 1–27,
