Dans son livre Triggers, l’auteur et copywriter Joseph Sugarman explique qu’il devait promouvoir un thermostat qui comportait plein de défauts. Comment le vendre ? Voici son secret pour le commercialiser avec succès.
Joseph Sugarman a commencé son message de vente en énumérant tous les inconvénients du produit, expliquant pourquoi il n’était initialement pas motivé à le vendre ! Il a montré les défauts avant de pivoter sur toutes les caractéristiques géniales qui l’avaient finalement convaincu.
Evidemment, vous ne pouvez pas tromper vos prospects. Aussi, énumérez ouvertement les défauts de votre produit. Admettez ses imperfections. Si c’est le cas, dites « Ce produit ne va pas fonctionner à chaque fois. » Cela va renforcer votre crédibilité.
Pourquoi ça marche ? Parce que le prospect va se dire « s’il/elle m’avoue ce défaut, il/elle est honnête. Il/elle n’essaie pas de me vendre le pays de cocagne. »
Un moyen d’employer cette technique, c’est d’expliquer que vous ne pouvez pas résoudre tous les problèmes du prospect, mais seulement un certain pourcentage.
Dites par exemple :
Ce produit ne va pas résoudre tous vos problèmes, mais il va éliminer 95% d’entre eux. Comment vous sentiriez-vous dans ce cas ?”
Toutefois, pour que cette technique fonctionne correctement, le petit défaut que vous montrez doit être :
– Insignifiant ;
– Ne doit pas altérer le bon fonctionnement du produit ;
– Etre facilement réparable.
C’est tout simple, mais ça fonctionne.
