Une histoire convaincante est un moyen d’accéder directement au subconscient. Lorsque vous dites « je vais vous raconter une histoire », les gens écoutent. Et quand les gens vous écoutent, vous avez de l’influence. Tout marketeur ou copywriter doit être un excellent narrateur.
Des scientifiques* ont mis des sujets dans des scanners pendant qu’ils lisaient un passage excitant du roman “Hardy boys”. Les scanners montraient que le cerveau des sujets s’activait dans différentes zones selon les passages. Par exemple, lorsque les personnages de l’histoire attrapaient des objets, les neurones moteurs étaient activés. Les neurones liés à l’image s’activaient lorsque les personnages observaient leur environnement. Les gens vivent l’histoire dans leur tête et se souviennent des événements presque comme s’ils les avaient vécus eux-mêmes.
Voici ma recette en 5 points pour raconter de bonnes histoires.
1) Poser un marqueur temporel ou situationnel
Il s’agit de commencer par une date « c’était le 14 février 2005 » (plus c’est spécifique, mieux c’est) ou un par une situation « La voiture arriva dans un parking sombre. »
2) Intriguer
Ici, il faut placer un élément qui va attiser la curiosité du lecteur. Un mystère. Comme par exemple « Ce matin-là, un jeudi ensoleillé, Julien ne savait pas encore ce qui allait lui arriver… ». Le lecteur doit se dire ‘je veux en savoir plus !’
3) Poser le problème en rajoutant de l’émotion
Deux choses ici : installer la problématique de l’histoire et créer de l’émotion avec de l’empathie. C’est la partie où le lecteur doit pouvoir s’identifier au problème. Par exemple « Après un petit déjeuner copieux, vers 9h30, Julien ouvra son agenda – et c’est la stupéfaction. Son examen de biologie avait lieu… à 9h00 précise. Il avait déjà 30 minutes de retard ». Ici, vous faites monter la sauce.
4) Créer du suspens
Pour créer du suspens, l’on peut renforcer le problème. Ou créer un ultimatum. « Julien téléphona immédiatement à son école – la Direction lui laissa 10 minutes pour arriver. Pas une de plus. Mais lorsque Julien ouvrit le garage, il resta figé, blême, sans voix. Le garage était vide. Ses parents s’étaient absentés avec la voiture ce jour-là… il n’avait aucun moyen de se rendre à l’école. »
5) Résoudre le problème et conclure
Et ensuite, vient la résolution du problème qui peut aussi faire office de conclusion. « Julien entendait une sonnerie lancinante. Beeeep. Beeeep. C’était son réveil qui venait juste de le tirer d’un mauvais rêve. Il était bien à l’heure et se dépêcha tout de même de se rendre son examen de biologie ce jour-là. »
N’oubliez pas qu’une histoire doit contenir les messages que vous voulez faire passer à vos prospects ou clients. Les marketeurs malins sont membres de StrategeMarketing.com. Pas vous ? Cliquez ici pour en savoir plus.
* Deborah A. Small, George Loewenstein, Paul Slovic. Sympathy and callousness: The impact of deliberative thought on donations to identifiable and statistical victims. Organizational Behavior and Human Decision Processes
