Les émotions, bien plus que les mots, constituent le langage universel humain.
Tenez. Les clients qui sont liés émotionnellement seraient : 4x plus prompts à acheter chez leur détaillant préféré et 50x plus prompts à recommander une marque. Ils sont aussi 4x plus prompts à suivre leur marque sur Twitter et Facebook. *
Dans leur livre, “Brand Immortality”, Hamish Pringle et Peter Field attribuent cela à la capacité de notre cerveau de traiter l’émotionnel sans processus cognitif préalable, et au fait que notre cerveau enregistre davantage les stimulis émotionnels.
En tant que marketeurs, vos affaires sont avant tout, non pas les produits ou les services, mais les émotions.
Quatre psychologues** de l’université de Princeton ont conduit une expérience, en scannant le cerveau de sujets ; des étudiants ; pendant qu’un choix leur était présenté : une gratification immédiate à court terme, ou une récompense plus tard.
Ils pouvaient choisir une paire de bon d’achat cadeau sur le site Amazon. Un premier bon de $15 tout de suite. Ou ils pouvaient attendre deux semaines et avoir un bon de $20.
Les scanners cérébraux ont révélé que les deux options déclenchaient des activités dans le cortex préfrontal latéral, une zone du cerveau qui génère des émotions. Mais la possibilité de recevoir le bon de $15 maintenant a causé de l’agitation dans la zone limbique des cerveaux des étudiants, un groupe de structure cérébrale qui est responsable de notre vie émotionnelle et de la formation de notre mémoire.
Plus les étudiants étaient émotionnellement excités par une idée plus grandes étaient les chances d’opter pour la gratification immédiate.
Bien entendu, leur cerveau rationnel savait que l’option à $20 étaient une bien meilleure affaire… et pourtant, le plus souvent c’étaient leurs émotions qui l’emportait.
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Sources :
*”Brand Immortality : How brands can live long and prosper”, par Hamish Pringle et Peter Field
**Lindstrom Martin. Buyology: Truth and Lies About Why We Buy. Crown Business, 2010, p. p.27
