Il n’y a pas de vente sans objection. Les objections soulignent de l’intérêt. Ce sont des repères qui vous mènent vers la conclusion de vente.
Au lieu de prendre une objection au premier degré, le meilleur moyen, c’est de reformuler dans votre tête l’objection sous forme de question. Comme ça, l’objection n’est plus une raison de ne pas acheter. Elle devient une question qui requière plus d’information et qu’il faut adresser.
Si vous vendez un séminaire et que le prospect vous dit « je n’ai pas le temps pour participer à ce genre d’événement », vous transformez dans votre tête l’objection en question – ce qui donne « dites-moi comment je peux trouver du temps pour participer au séminaire. »
Si quelqu’un vous dit « je ne peux pas me le permettre ». Reformulez l’objection sous la forme d’une question qui dirait « Montrez-moi comment je peux me le permettre. » ou « Montrez-moi que cela vaut ce que vous demandez. »
Si l’on vous dit « je dois en parler à quelqu’un d’autre (ma femme, mon conjoint, mon chef, …) », reformulez dans votre tête sous forme de question, cela donne « donnez-moi les arguments pour que je puisse prendre la décision moi-même, maintenant, tout de suite, sans en référer à quelqu’un d’autre. »
Vous voyez, il ne faut pas avoir peur des objections. Il faut les accueillir volontiers parce que ce sont simplement des étapes qui vous mènent vers une vente.
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