Avant de rendre vos consommateurs vraiment excités par vos produits, vous devez d’abord réduire leur appréhension en les rendant réceptifs à votre discours de vente. En d’autres termes, vous devez vous lier à eux en des termes harmonieux, empathique et crédible, ce qui conduit à un niveau de confort et de lien qui, vous le verrez, est très profitable.
Selon une étude* réalisée par le Dr. Michel Tuan Pham de l’université de Columbia, les acheteurs qui sont plus relaxés sont plus susceptibles d’attribuer une plus haute valeur à un produit, ce qui conduit aussi à vouloir payer davantage. Les chercheurs ont montré une vidéo à des sujets, connue pour soit relaxer, soit pour exciter les gens et ont ensuite demandé à ces sujets de placer une valeur sur certain produit, en utilisant un genre d’enchère comme eBay pour leur permettre de placer une offre sur des articles de tous les jours comme des pneus de voiture, des déchiqueteuses de papier et des raquettes de tennis.
Résultat : les participants relaxés payeraient environ 15% de plus que ceux qui étaient moins relaxés. Les chercheurs en ont conclu que l’un des éléments clés pour accomplir cela – en termes de psychologie évolutive – c’est la réduction du niveau de “menace” que ressentait les sujets. Les humains ont évolué pendant plusieurs millénaires pour d’abord et en premier éviter les douleurs, c’est pourquoi notre nature inquiète peut faire de nous des consommateurs inconstants.
Lorsqu’un acheteur se trouve dans une situation de stress ou de surcharge, il est plus probable qu’il se concentre sur les éléments rationnels, concrets d’un discours de vente, des détails comme le coût, les spécifications du produit ou ses limitations.
Lorsqu’un acheteur est plus relaxé, moins menacé, il sera plus prompt à ouvrir son esprit à de la pensée abstraite, lui permettant d’envisager des bénéfices potentiels futurs.
Donc mettez vos clients à l’aise, créez une atmosphère décontractée. Ils vous le rendront bien. Les marketeurs malins sont membres de StrategeMarketing.com. Pas vous ? Cliquez ici pour en savoir plus.
* Michel T. Pham, Iris W. Hung, Gerald J. Gorn. Relaxation increases monetary valuations. Journal of Marketing Research, 2011
