Voici une technique très facile à employer qui va favoriser l’obtention d’un « oui ». C’est un moyen de contrôler la réponse de votre interlocuteur. Evidemment, cela vous intéresse, n’est-ce pas ?
J’en étais sûr.
L’astuce, c’est d’employer ce que l’on nomme en anglais des « tag-questions » (ou question tag) qui vont vous permettre d’orienter la réponse à ladite question. Alors qu’est-ce qu’une tag-question ?
Il s’agit d’une une forme de question qui se termine par une mini question (c’est-à-dire le tag). De cette manière, vous mettez votre interlocuteur dans la position de répondre « oui ».
Vous allez comprendre immédiatement avec ces quelques exemples :
« Vous lui avez dit ceci, ne l’avez-vous pas fait ? » (ici, le tag c’est « ne l’avez-vous pas fait »)
« Vous allez venir en train, n’est-ce pas ? » (le tag dans cette question, c’est le mot « n’est-ce pas »)
« C’est le bon moment de faire ceci, ne pensez-vous pas que ça l’est » (le tag ici, c’est de dire « ne pensez-vous pas que ça l’est ?).
Le processus psychologique derrière les tag-questions, c’est que l’on pousse le sujet sur la défensive. Il a envie de se défendre et de dire « si si, bien sûre. »
Une étude* toutefois a révélé que les tag-questions augmentaient la force de persuasion d’un message seulement si sa source était crédible. Par contre, si la source n’est pas crédible, la tag-question a tendance à amoindrir la force de persuasion du message.
Ce qui signifie que vous devez apparaître crédible avant d’employer la force des tag-questions. En résumé, pour utiliser les tag-questions, suivez ces deux étapes faciles :
1) Commencez par construire votre crédibilité et votre expertise
2) Amenez les tags questions en terminant chaque interrogation par une mini question (le tag). De cette manière, vous orientez votre interlocuteur pour qu’il vous réponde « oui ».
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*Lawrence A. Hosman, Susan A. Siltanen – Journal of Language and Social Psychology
