Dans les dessins animés, lorsque le héros est sujet à un choix cornélien, deux petits personnages apparaissent soudain en dessus de sa tête. Un petit ange, visiblement très raisonnable. Et un petit diable, apparemment prêt à faire une bêtise.
La science montre que cette représentation n’est pas très éloignée de la réalité. Pour les chercheurs de Harvard Todd Rogers et Katherine Milkman*, deux personnalités résident en chacun de nous.
Le “je veux” et le “je devrais”.
Le “Je veux” :
Représente la gratification à court-terme, junk-food, dépenser maintenant tout de suite, regarder la télévision.
Le “Je devrais” :
Est orienté à long-terme, nourriture saine, économiser pour plus tard, faire de l’exercice.
Autrement dit, le « Je veux », c’est le petit diable. Et le « Je devrais », le petit ange.
L’étude montre que le moment de consommation est critique dans nos décisions. Pour une consommation immédiate, c’est “je veux”. Et les achats que l’on prévoit pour une consommation ultérieure (quelques jours plus tard) sont plus orientées sur le “je devrais”.
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* Todd Rogers, Katherine L. Milkman, Max H. Bazerman. I’ll Have the Ice Cream Soon and the Vegetables Later: A Study of Online Grocery Purchases and Order Lead Time. Harvard Business School, 2008
