Quelles options de prix offrir si vous vendez un abonnement ?
Dan Ariely est un économiste comportemental. Il a fait une étude intéressante. Il a offert 3 types d’abonnement au magazine The Economist à 100 étudiants du MIT. Voici les types d’abonnement qu’il proposait :
– Un abonnement uniquement en ligne pour $59
– Un abonnement uniquement sur papier pour $125
– Un abonnement en ligne et sur papier pour $125
Les résultats sont intéressants : 16% des étudiants ont choisi l’abonnement uniquement en ligne pour $59.
84% des étudiants ont choisi l’abonnement en ligne + papier pour $125.
Et personne n’a choisi l’option uniquement sur papier.
Au final, si vous y pensez, il s’agit de la même masse d’information. Mais dans la dernière proposition, la perception de valeur est différente.
Là où cela devient très intéressant, c’est que Dan Ariely a poursuivi son étude en ne proposant plus que deux options – il a simplement supprimé l’abonnement sur papier uniquement. Voici les deux options qui restaient :
– Un abonnement uniquement en ligne pour $59
– Un abonnement en ligne et sur papier pour $125
Et dans ce cas-là, la majorité des étudiants, 68%, ont choisi l’offre en ligne. Et seulement 32% ont choisi l’option en ligne + sur papier – contre 84% dans le choix précédent.
Ce qui signifie qu’il faut offrir plusieurs options, dont deux qui ont un prix presque équivalent mais une proposition de valeur qui semble différente : l’une des deux est un appât et l’autre est le choix que vous souhaitez que le prospect effectue. Il existe encore d’autres astuces de marketing, mais elles sont réservées aux membres de StrategeMarketing.com. Cliquez ici pour en savoir plus.
