Parlons un instant de la nature humaine.
Si je vous offrais un succulent et moelleux gâteau au triple chocolat encore chaud du four… tout en claquant mon talon dans vos orteils… lequel de ces deux éléments remarqueriez-vous ?
Auquel réagiriez-vous ?
Et auquel penseriez-vous encore demain ?
Les gens dépenseront énormément de temps, d’argent et d’énergie pour éviter la douleur. Ils éviteront la confrontation avec les patrons, les voisins, les conjoints et les enfants pour éviter la douleur émotionnelle. Ils prendront des médicaments pour supprimer la douleur physique.
Votre travail en tant qu’expert en marketing est d’identifier le point de douleur le plus haut, le plus criant, le plus lancinant et d’aider vos clients à trouver une solution.
Certains pourraient appeler cela de l’exploitation – creuser dans la douleur et l’agiter pour motiver les gens à agir. Vous aggravez la douleur avant de prescrire le remède.
Mais c’est la douleur qui pousse les gens à agir. Et si vous pouvez aider les gens, alors c’est votre travail de le faire. Et pour aider les gens, vous devez utiliser la meilleure méthode possible pour les motiver à agir – ce qui aggrave la douleur et les fait ressentir jusqu’à ce qu’ils crient « stop ».
Je sais ce que vous pensez – vous n’aggraverez pas leur douleur pour leur vendre la solution. Au lieu de cela, vous les motiverez avec une image positive de ce que sera leur vie une fois qu’ils auront la solution. Eh bien, vous avez à moitié raison.
Comprenez ceci – Les humains feront beaucoup plus pour éviter la douleur que pour recevoir une récompense. Ils courent aussi vite qu’ils peuvent s’éloigner du bâton, mais ils rampent sur la carotte et, bien souvent, ne l’atteignent même pas.
La plupart des gens ne peuvent pas décrire clairement ce qu’ils veulent, c’est pourquoi ils ne l’obtiennent jamais. Mais ils peuvent vous dire exactement ce qu’ils ne veulent pas. En frottant leur nez dans ce qu’ils essaient d’éviter, vous aggravez momentanément la douleur jusqu’à ce qu’elle devienne insupportable. Ils veulent agir maintenant. Ils DOIVENT agir MAINTENANT.
Ensuite, vous les motivez avec l’image positive de tous les avantages qu’ils recevront en faisant ce que vous voulez qu’ils fassent.
Le créneau n’a pas d’importance non plus. Que vous vendiez des logiciels, de l’information, des laveuses et sécheuses ou des actions et obligations, remuez le problème, puis offrez la solution.
Exemples :
Logiciels – combien de travail doivent-ils faire, et combien d’affaires manquent-ils parce qu’ils n’ont pas votre solution automatisée ? Ils ont déjà perdu tellement de temps, ce qui représente une petite fortune. Leurs concurrents ont une longueur d’avance sur eux, et ils risquent de se faire dépasser définitivement. A moins… à moins qu’ils ne s’emparent de votre logiciel maintenant, parce qu’ils peuvent alors obtenir x bénéfices et y bénéfices et z bénéfices, etc.
Information sur la santé – ils sont en surpoids, fatigués, enrhumés et à risque de contracter des maladies qui peuvent s’aggraver. De là, la situation ne fait qu’empirer – bien pire. Malade, souffrant, alité, à l’hôpital, crise cardiaque et médicaments et… mais attendez. Ils peuvent améliorer leur santé dès maintenant, grâce à tel ou tel remède.
Laveuses et sécheuses – pensez au montant supplémentaire qu’elles ont déjà payé en factures d’eau parce qu’elles n’ont pas de modèles éconergétiques. De plus, l’usure de leurs vêtements causée par des laveuses et des sécheuses de qualité inférieure, leur apparence déplorable avec ces vêtements, la mauvaise première impression au travail à cause de la mauvaise apparence de leurs vêtements. Mais vous pouvez tout résoudre aujourd’hui….
Investissements – ils ont déjà perdu une fortune en n’utilisant pas vos services. Il suffit de regarder les rendements que vos clients ont obtenus, de voir combien d’argent ils ont commencé par rapport à ce qu’ils ont aujourd’hui. Si seulement ils avaient commencé avec vous plus tôt, tout le temps et l’argent perdus. Mais pour l’instant, vous avez peut-être vos meilleurs conseils de placement à ce jour, mais il s’agit d’un marketing très chaud et le moment est crucial…
D’accord, vous voyez ce que je veux dire. Peu importe ce que vous vendez, vous pouvez agiter le problème et ensuite offrir la solution.
Rappelez-vous, dans les films, le héros n’arrive pas à sauver la situation avant que les choses n’aient l’air complètement sombres et désespérées et que la cause ne soit perdue. Le marketing efficace n’est pas différent.
