Voici une expérience que vous pouvez essayer. Si ce n’est pas déjà fait, vous pouvez consulter les numéros de toute une année de n’importe quel magazine. Si possible, privilégiez un magazine sur les entrepreneurs et l’entrepreneuriat.
Passez maintenant en revue chaque édition de ce magazine et voyez quelles annonces d’une page entière et d’une demi-page apparaissent chaque mois et quelles autres ne sont là que pendant un mois avant de disparaître.
Remarquez la différence entre les deux types d’annonces. Celles qui apparaissent une fois et ne réapparaissent plus jamais ont tendance à mettre en avant des informations sans aucune émotion. Celles qui apparaissent mois après mois sont, elles, basées sur des avantages et sur des émotions.
Pourquoi ? Parce que les annonces qui sont diffusées mois après mois fonctionnent. Par contre, celles qui apparaissent une fois puis plus jamais ne fonctionnent pas. Et ce sont des publicités qui ne font que mettre en avant des caractéristiques sans avantages ni émotions qui ne fonctionnent pas.
Il y a des centaines d’émotions différentes et vous ne pouvez pas toutes les toucher dans votre publicité. Quelles sont donc celles à privilégier ? Selon l’auteur Robert Imbriale, vous ne pouvez pas vous tromper lorsque vous incluez aussi souvent que possible ces 5 facteurs de motivation dans votre processus de vente :
- La peur. La peur de manquer, la peur de faire une erreur, la peur de perdre, la peur d’échouer. Toutes ces choses peuvent jouer en votre faveur pour obtenir la vente. Montrez à votre prospect ce qu’il risque s’il n’achète pas votre produit. Une vie peut changer du tout au tout et prendre un cours radicalement différent simplement en prenant une bonne décision au bon moment. Faites-leur savoir comment votre produit peut faire la différence puis montrez-leur à quel point ce serait terrible s’ils ne franchissaient pas cette étape.
Chaque marché a un ensemble de craintes qui est partagé par un grand pourcentage des prospects. Si vous avez les solutions à ces craintes, ou même à une seule de ces craintes, il vous suffit d’exploiter cette peur et de l’utiliser pour commercialiser votre produit.
Par exemple, utilisez des histoires parues dans la presse pour mettre en avant que votre produit peut empêcher une de leurs craintes de se réaliser. Vous pourriez utiliser l’histoire d’un homme qui avait tout, qui a été licencié et qui est maintenant sans abri. “Ne laissez pas cette histoire être la vôtre. Achetez notre cours sur la façon de créer votre propre entreprise aujourd’hui et ne vous inquiétez plus jamais pour votre avenir”.
- L’amour. Vous êtes surpris ? Les contacts sociaux réels et authentiques sont au plus bas. La plupart des gens ne savent même pas qui sont leurs voisins. Les familles ne vivent plus à proximité les unes des autres. La télévision et l’Internet sont devenus un piètre substitut au contact humain.
Plus que jamais, les gens ont besoin d’un sentiment de connexion, et vous pouvez fournir cette connexion d’une multitude de façons. Lancez un blog vidéo (vlog) où vous vous adressez directement à votre public. Organisez des appels et des coachings. Créez une communauté autour de chaque produit, par le biais d’une page Facebook ou d’un forum. Faites des appels en direct où les gens peuvent vous poser des questions. Devenez l’expert dans votre créneau. Un expert que vos prospects ont l’impression de connaître et vous les transformerez en clients.
Quelques exemples de phrases à utiliser :
-
- Rejoignez-nous
- Rencontrez des gens comme vous
- Faites partie de
- Connectez-vous avec d’autres…
Vous voulez aller encore plus loin ? Vous l’avez entendu un million de fois : le sexe fait vendre, et c’est le cas. Intégrez un message sexy dans votre marketing et vos ventes augmenteront.
- Choses gratuites et ventes à chaud. Ce point ne nécessite que très peu d’explications. Tout le monde aime en avoir beaucoup. Par exemple, si vous pouvez mettre en vente votre dernier produit en même temps qu’un produit plus ancien, vous allez probablement faire beaucoup de ventes.
Donnez un bonus pour construire votre liste de diffusion. Procurez quelque chose d’autre pour obtenir des partages. Partagez des bribes de bonnes informations. Mais ne donnez surtout pas tout le magasin. Proposez des offres spéciales limitées dans le temps. S’ils ne sont pas assez rapides, les prospects passeront à côté. Vos clients apprendront à acheter rapidement ou à passer à côté. Voici un bon moyen pour combiner les ventes à chaud avec le principal facteur de motivation décrit plus haut, la peur.
Et l’un des plus puissants de tous les essais gratuits : l’essai gratuit (ou presque). Laissez-les d’abord essayer votre produit à 197 € pour seulement 10 €, puis ensuite proposez-leur 3 paiements échelonnés de 67 €. Ou votre abonnement mensuel pour seulement 1 €, puis 39,99 € par mois à partir du 30ème jour. Oui, vous aurez des annulations, mais vous aurez aussi beaucoup de ventes, car de plus en plus de gens vont découvrir votre produit et décideront de le garder.
- Argent facile. On pourrait penser que ce puissant facteur de motivation ne peut pas être appliqué à toutes les entreprises mais, si vous essayez, c’est presque toujours possible. Par exemple, si vous vendez un livre pour expliquer aux hommes comment faire des rencontres, vous pourriez parler de la confiance qu’ils auront lorsqu’ils pourront sortir avec les femmes qu’ils cherchent. Une confiance qui améliorera grandement tous les aspects de leur vie, y compris leur capacité à gagner de l’argent, à obtenir une promotion, etc.
Si vous vendez un guide de jardinage biologique, vous pouvez mentionner qu’avec leurs rendements considérablement accrus, ils auront des tonnes de produits à vendre au-delà de ce dont ils ont besoin pour eux-mêmes. Et bien sûr, les produits biologiques sont très demandés, donc c’est une activité lucrative. Si vous vendez un produit d’amaigrissement, vous pourriez parler de du boost d’énergie et de confiance qu’ils auront, ce qui se traduira par une plus grande productivité et de meilleures opportunités, etc.
- Soyez un bon génie qui réalise leurs rêves. Tout le monde a des rêves. Tout le monde veut quelque chose. Montrez à vos prospects – et mieux encore, prouvez-leur – que vous pouvez exaucer leurs vœux lorsqu’ils achètent votre produit, et vous finaliserez la vente.
Vous n’y croyez pas ? Pensez à la chose que vous voulez plus que tout autre chose. Imaginez maintenant que je puisse vous prouver que vous pouvez avoir cette chose, et que la façon de l’obtenir est simplement d’acheter et d’utiliser mon produit. Que seriez-vous prêt à débourser pour réaliser votre rêve ? Probablement chaque centime que vous avez.
Voici votre mission : trouvez un moyen d’intégrer quatre ou cinq de ces facteurs de motivation dans votre prochain article de vente, et regardez vos ventes s’envoler !
