Vos emails ont-ils l’air d’avoir été écrits par un vendeur de voitures d’occasion ?
Jerry est super excité par sa nouvelle affaire. Son créneau est le marketing en ligne, il vient tout juste de commencer à élargir sa liste de contacts, et il envoie des emails tous les jours.
Pour l’instant, tout va bien.
Mais dans son enthousiasme, Jerry a oublié une chose.
Il parle à des gens dans ses emails. De vraies personnes vivantes qui aiment acheter, mais n’aiment pas qu’on leur vende.
Peut-être avez-vous déjà vu une de ces publicités de voitures d’occasion, ou peut-être une publicité de meubles, où le propriétaire du magasin porte un chapeau ridicule et crie à la caméra : « Venez au magasin MAINTENANT parce que nous avons de bonnes affaires et nos prix sont au plus bas. Il n’y a jamais eu de meilleur moment et vous devriez laisser tomber tout ce que vous faites car les affaires sont très bonnes… ».
Que pensez-vous quand vous voyez une de ces pubs ?
Probablement qu’aller au magasin pour lequel la publicité est faite est la dernière chose dont vous avez envie, parce que bon sang, et si vous tombiez sur ce personnage ? Ugghh.
Bien sûr, vous voulez une bonne affaire, mais vous ne voulez pas que quelqu’un vous crie à l’oreille « ACHETEZ ACHETEZ » !
Eh bien, sans le vouloir, notre ami Jerry est devenu ce fou au chapeau ridicule, criant à ses abonnés d’acheter ceci et cela, quel marché il a conclu, et ainsi de suite.
Qu’est-ce qu’il y a ? Vous étiez sur la liste de contacts de Jerry ?
Moi aussi. Tôt ou tard, nous le serons tous.
Maintenant, si vous êtes un nouveau spécialiste du marketing, je vous ai probablement perdu. Après tout, n’êtes-vous pas SUPPOSÉ vendre dans vos emails ?
La réponse est un « oui » retentissant.
Mais… il y a une bonne et une mauvaise façon de le faire.
Si tout ce que vous faites, c’est d’envoyer des offres les unes après les autres, vos lecteurs vont vous associer à… des offres. Et à moins qu’ils ne meurent d’envie d’acheter quelque chose – ce qui est rarement le cas – ils vont complètement arrêter d’ouvrir vos emails.
Comparons cela à une comédienne qui n’envoie rien d’autre que des histoires et des anecdotes humoristiques dans ses emails.
Les gens vont ouvrir ses emails chaque fois qu’ils en ont le temps, parce qu’ils savent qu’ils vont être divertis.
Vous pensez peut-être « Mais je ne suis pas drôle ! ».
Pas d’inquiétude, vous n’avez pas besoin d’être drôle, bien que cela aide si vous l’êtes.
Comment créer de la valeur dans vos emails
Pouvez-vous donner de bons conseils sur la façon de faire les choses ? Pouvez-vous rapporter les dernières nouvelles dans votre créneau ? Pouvez-vous répondre aux questions des lecteurs ? Et le plus important : pouvez-vous raconter des histoires et des anecdotes ?
Je vous garantis que vous pouvez faire au moins une de ces choses correctement.
Avez-vous déjà regardé une de ces émissions de fin de soirée qui parlent de l’actualité, mais qui le font de manière très divertissante ? Il ne s’agit en fait que de 20% de nouvelles et de 70% de divertissement.
Et c’est ainsi que devraient être vos emails.
20% de tout votre contenu peut être sérieux, des trucs pratiques. Comme un bon conseil sur la façon d’accomplir une certaine tâche. Et 70% peuvent être divertissants.
Cela fonctionne mieux lorsque les deux sont combinés.
Par exemple, votre créneau est la cuisine gourmande, et vous voulez donner un conseil sur la façon de préparer un plat flambé sans mettre le feu à votre poêle.
Ainsi, vous racontez l’histoire de la première fois que vous avez fait le plat, et vous mettez le réchaud proche d’une pile de serviettes et une semaine de journaux partent en feu pendant que vous essayez de préparer le plat.
(Leçon retenue: gardez les serviettes loin de la poêle et n’essayez pas d’éteindre un feu en l’étouffant avec du papier journal, peu importe la panique que vous pourriez éprouver.)
C’est mieux qu’un e-mail « ACHETEZ CELA », et même un e-mail sec « Comment faire ça » à chaque fois.
Le bon moment pour vendre dans un email
Et maintenant, vous vous dites sans doute « Mais, attendez une minute. Si tout ce que je fais, c’est divertir et enseigner, QUAND est-ce que je vais vendre quelque chose ? »
Excellente question.
Il n’y a pas de règles strictes, mais voici ce que j’aime faire :
De temps en temps, j’envoie un email qui ne fait rien d’autre que de vendre au lecteur en suscitant l’intérêt d’aller voir un produit dont je fais la promotion. Et mes lecteurs ouvrent et lisent ces emails parce qu’ils sont l’EXCEPTION, pas la règle.
Le P.S., un outil de copywriting stratégique
Deuxièmement, j’utilise le P.S. dans chaque email. Même dans les emails divertissant, ajoutez un P.S. juste après votre signature avec un message commercial. Pourquoi ?
Car si vous avez quelqu’un de bonne humeur après avoir lu votre anecdote sur la façon dont vous avez mis le feu à la poêle et essayé d’étouffer les flammes avec du papier journal, qu’est-ce qu’ils veulent à ce moment-là ?
Plus d’informations.
C’est comme lorsque vous regardez un comédien drôle pendant 5 minutes – vous voulez le regarder plus longtemps. Mais la vidéo est terminée, vous devez maintenant trouver autre chose sur quoi cliquer.
Et c’est ce que fait mon P.S. Cela leur donne quelque chose de plus à faire, quelque chose sur quoi cliquer.
Je raconte l’histoire, et puis, presque après coup, je leur rappelle d’aller voir les détails d’un produit parce que la vente se termine, ou parce que tel client vient d’acheter et voici ce qui lui est arrivé, ou parce que le truc à la page 33 de ce livre que je recommande (en affiliation) m’a complètement épaté.
Marketing par email, pour conclure : divertir, enseigner, vendre
Votre premier objectif en envoyant un email à votre liste de contacts est d’obtenir qu’ils ouvrent vos emails. Il faut les entraîner à faire ça.
Et vous les formez en leur donnant ce qu’ils veulent – beaucoup de divertissement et de bonnes informations. Une sorte de dessert avec de la côte de bœuf ou du tofu cuit au four (pour les amateurs de légumes).
Personne ne veut tout le temps du dessert. Du moins la plupart des gens n’en veulent pas tout le temps. Mais ils en veulent beaucoup, ainsi que de la viande.
70 % de divertissement, 20 % de bonne information et 10 % de vente.
Essayez pendant un mois. Oui, c’est plus de travail. Il faut du temps pour imaginer les histoires et les conseils. Mais ça en vaut la peine.
Et ce qui est drôle… J’ai remarqué que mes histoires n’ont pas nécessairement à être en corrélation avec le produit que je vends. Pas du tout.
J’ai raconté une fois l’histoire d’avoir été coincé dans de la boue, et j’ai écrit un P.S. qui disait quelque chose comme, « Si vous vous sentez coincé dans vos affaires, essayez tel produit qui va vous apporter tel avantage et qui vous bénéficiera en un rien de temps ».
L’histoire principale n’avait rien à voir avec le produit, mais j’ai juste écrit une suite idiote et ça a marché comme par magie. Si vous n’arrivez pas à penser à une suite, ne vous inquiétez pas.
Il suffit d’écrire, “P.S. Aujourd’hui est le dernier jour pour obtenir le produit XYZ à moitié prix – il ne reste que 8 heures. Voici le lien pour que vous puissiez obtenir le vôtre avant que cette promotion ne se termine.”
Je vous le dis, ça marche. Essayez cela et vous verrez par vous-même.
