Ça ne marche pas toujours, mais quand ça marche… c’est magique.
Voici trois exemples, un dont vous avez peut-être déjà entendu parler, et deux autres, dont je parie, qu’ils sont nouveaux pour vous.
Colle pourrie
Je me souviens d’avoir entendu dire que la colle sur les Post-It était une erreur. L’inventeur essayait de fabriquer la colle la plus résistante du monde, et a plutôt fabriqué ce qui pourrait être l’adhésif le plus faible du monde.
Il aurait pu le jeter. Mais au lieu de cela, certains individus entreprenants ont pensé à une autre façon de l’utiliser. Des notes adhésives, c’est-à-dire des notes qui collent seulement aussi longtemps que vous le souhaitez.
Pommes endommagées par la grêle
J’ai aussi entendu parler d’un pomiculteur. Cela s’est produit il y a probablement au moins 50 ans, si je me souviens bien. Il vendait ses grosses pommes très prisées par correspondance et ses clients ont adoré ses fruits.
Mais une année, une grande partie de sa récolte a été endommagée par la grêle. Les pommes étaient encore bonnes à manger, mais elles n’étaient pas aussi jolies que d’habitude à cause de la grêle.
Que faire ?
Il pouvait rembourser l’argent de tout le monde et ne pas expédier les pommes. Mais alors son affaire de vente par correspondance serait ruinée.
Il pourrait essayer de les vendre au rabais – quelqu’un les achèterait-il ? Probablement pas.
Il ne savait pas quoi faire.
Puis il en goûta une, et voilà qu’elle était encore plus sucrée que les pommes non abimées.
Il a eu une idée.
Il envoyait les pommes à ses clients comme d’habitude, sauf qu’il joignait une note expliquant qu’il s’agissait de pommes rares.
Voici ce qu’il écrit :
Veuillez noter les points de repères sur certaines de ces pommes. C’est la preuve qu’elles sont cultivées à haute altitude, où le même froid extrême qui provoque des tempêtes de grêle soudaines raffermit également la chair et augmente les sucres naturels, rendant les pommes encore plus sucrées. »
Si les clients souhaitaient retourner les pommes abimées pour un remboursement complet, ils étaient invités à le faire.
Sinon, il souhaitait que ses clients profitent de quelque chose qu’ils ne vivraient que quelques fois dans leur vie.
Il a expédié toutes les pommes et pas une seule boîte n’a été retournée.
En fait, pendant des années par la suite, il a reçu des demandes pour des pommes sucrées à la grêle.
Bracelets cassables
Aujourd’hui j’étais sur Etsy quand j’ai trouvé un bracelet qui apparemment ne tient pas très bien.
En fait, il peut se briser à tout moment.
Et ce n’est pas seulement un bracelet, mais tous les autres.
Maintenant, laissez-moi vous demander, mon cher marchand… Comment pourriez-vous vendre des bracelets qui sont si fragiles qu’ils peuvent se briser à tout moment ?
Voici ce que le vendeur d’Etsy a fait….
Il a attaché chacun d’eux à une carte qui dit,
Fermez les yeux, faites un vœu
Attachez ce bracelet à votre poignet.
Si votre bracelet se brise en deux
Alors votre souhait pourrait bientôt se réaliser.
Si par le destin il se divise en trois
Vous vous réveillerez en 1743. »
Ça, c’est du repositionnement brillant. Souvent, en étant honnête sur les faiblesses ou les défauts de votre produit, vous pouvez gagner une crédibilité substantielle auprès de vos clients, augmentant ainsi leur fidélité et leur satisfaction.
Pour utiliser cette technique, choisissez une faiblesse de votre produit. Parlez-en franchement dans votre marketing. Montrez pourquoi la faiblesse n’est pas si importante, ou comment vous avez conçu votre produit pour surmonter, résoudre ou compenser cette faiblesse.
Ou simplement utiliser la faiblesse comme argument de vente, comme le montrent ces trois exemples. Tout dépend de la façon dont vous positionnez votre produit.
Et ajoutez une touche d’humour ne fait pas mal non plus. « Vous vous réveillerez en 1743 ? » Mince alors. C’est non seulement humoristique, mais ça fait réfléchir, n’est-ce pas ?
