Voici le moyen universel et intemporel d’être vite au fait des besoins de vos prospects ou clients.
Le psychologue Abraham Maslow a élaboré une représentation de la hiérarchie des besoins sous la forme d’une pyramide.
A noter que ces observations avaient été effectuées dans les années 1940 mais qu’elles sont toujours valables aujourd’hui, parce qu’elles sont intemporelles et universelles. Même avec le progrès, nos besoins de base changent peu.
Je vais vous apprendre ou vous rappeler chaque stade de la pyramide des besoins de Maslow.
La règle, c’est qu’à chaque fois qu’un individu a couvert les besoins d’un étage de la pyramide, il aspire à atteindre le suivant, jusqu’à couvrir les besoins qui se situent au sommet de la pyramide.
La base de la pyramide est constituée par les besoins de base – ce sont les besoins physiologiques. Il s’agit de la soif, la faim, la sexualité, la respiration, le sommeil et l’élimination. Ce sont tous les besoins nécessaires à la survie.
Lorsque l’on a rempli ces besoins, l’on aspire à monter d’un étage sur la pyramide et à couvrir d’autres besoins.
Le second étage est constitué par les besoins de sécurité. C’est-à-dire avoir un toit, vivre dans un environnement stable, prévisible sereinement.
Vous remarquez déjà que dans des pays pauvres, en voie de développement ou en guerre, ces deux premiers étages ne sont déjà plus couverts. Mais lorsque l’on atteint ces besoins, l’on aspire à monter d’un étage sur la pyramide.
Le troisième étage est constitué par les besoins d’appartenance et d’être aimé. On cherche l’affection des autres. On veut naturellement faire partie d’un groupe. Lorsque ces besoins sont couverts, l’on monte d’un étage.
Le quatrième étage de la pyramide est constitué par les besoins d’estime : on veut être reconnu dans ce que l’on fait et apprécié par les autres. A ce stade, l’on pourrait se sentir comblé. Ce n’est pourtant pas le cas. Car il y a un cinquième besoin fondamental qu’il faut remplir qui se situe sur la pointe de la pyramide.
Le cinquième étage constitue le sommet de la pyramide. Et c’est le besoin d’accomplissement de soi. Il s’agit de la réalisation de notre vocation première. Notre raison d’exister.
Lorsque vous voulez convaincre un client ou un prospect gardez toujours cette pyramide des besoins à l’esprit. Et posez-vous la question : quel étage de la pyramide ; quel besoin puis-je utiliser comme levier ? Souvenez-vous : cette pyramide est intemporelle et universelle.
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