Les frères Grimm étaient des maîtres conteurs et si vous regardez attentivement, vous pouvez apprendre quelque chose sur la nature humaine en analysant ces histoires.
Une histoire en particulier se démarque et c’est celle-ci :
Il était une fois un pauvre meunier qui avait une fille d’une grande beauté. Un roi s’arrêta un jour pour bavarder un peu et le meunier, pour se rendre intéressant, vanta les qualités de sa fille : « Ma fille sait filer de l’or avec de la paille. »
« Ça alors !, dit le roi. Je saurais apprécier un tel talent. Si ta fille est vraiment aussi habile que tu le dis, amène-la demain au château. Nous la mettrons à l’épreuve. »
Le lendemain, la jeune fille se présenta au château. Le roi la conduisit dans une pièce où il y avait de la paille jusqu’au plafond. Puis il lui remit une quenouille et lui désigna un rouet. « Mets-toi au travail, ordonna-t-il. Si avant l’aube tu n’arrives pas à transformer cette paille en or, tu n’échapperas pas à la mort. »
La pauvre jeune fille s’assit, ne sachant quoi faire. Sa vie était menacée, mais elle n’avait pas la moindre idée de la façon dont on pouvait transformer de la paille en or. Elle avait le cœur serré et, ayant de plus en plus peur, elle se mit à pleurer.
Soudain, la porte s’ouvrit et un petit lutin entra dans la pièce.
« Bonjour, jeune fille, la salua-t-il. Pourquoi pleures-tu à chaudes larmes ? »
« Ah ! soupira la jeune fille. Je dois filer de la paille pour en faire de l’or et je ne sais pas le faire. »
« Que me donnerais-tu si je le faisais à ta place ? » demanda le petit homme.
« Le collier que je porte au cou », proposa la fille.
Le lutin prit son collier, puis il s’assit au rouet et le fit tourner – vrrr-vrrr-vrrr–, il tira trois fois et une quenouille fut pleine. Il en mit une autre. Et ainsi de suite jusqu’au petit matin. A l’aube, toute la paille était filée et de l’or brillait sur toutes les bobines.
Le soleil était à peine levé que le roi était déjà là, et il n’en revenait pas. Seulement, voyant tout cet or, il se frotta les mains. Comme il était avare, il en voulait plus encore. Il fit amener la fille du meunier dans une autre pièce remplie de paille, beaucoup plus grande encore que la précédente, et il ordonna qu’elle la filât en une nuit si elle voulait avoir la vie sauve.
La jeune fille ne sut pas quoi faire et se mit à pleurer. Mais la porte s’ouvrit à nouveau et notre petit homme entra et dit : « Que me donneras-tu si je transforme cette paille en or ? »
« Ma bague », répondit la jeune fille, et elle enleva la bague de son doigt.
Et ainsi de suite jusqu’à ce que la jeune fille doive offrir au petit homme le premier enfant qu’elle aura quand elle sera reine.
C’est l’histoire de Rumpelstiltskin et bien qu’elle soit assez farfelue, celle-ci peut toujours être transposée à l’industrie dans laquelle vous travaillez en vous apportant quelques vérités bien nécessaires.
Pour commencer, imaginez que vous êtes le père de la jeune fille et que vous, en tant qu’entrepreneur, souhaitiez impressionner les clients (le roi). Vous pouvez, pris par l’excitation et le désir de vendre, dire au client que vous êtes expert et leur promettre la lune.
Le but est – et la plupart d’entre vous le font pour appâter un potentiel client avec de multiples promesses – d’amener le prospect à croire en votre produit ou service et à vouloir l’acheter. Mais observez les conséquences de l’exagération : bientôt vous et tous ceux avec qui vous faites des affaires serez liés par une promesse qui peut être irréalisable. Règle numéro un : toujours vendre moins et livrer plus.
Ne promettez rien que le produit ne puisse pas garantir même si cela semble judicieux sur le moment et même si cela vous permet de susciter la curiosité du prospect. C’est ainsi que vous vous retrouvez avec des ventes instantanées et un taux de remboursement massivement élevé. Ça n’est bénéfique pour personne. Soyez modeste et précis dans vos promesses et vous gagnerez la confiance tout en vous épargnant une bonne dose de stress.
Deuxièmement, il faut maîtriser votre produit. Si vous voulez vendre de l’or aux gens, assurez-vous de savoir tout ce qu’il y a à savoir sur ce produit et la manière dont il fonctionne. Soyez l’expert dans votre domaine. La connaissance est un pouvoir et elle permet aux clients de se sentir en sécurité. Un jour, on vous posera des questions sur votre produit, alors sachez-en le plus possible. Personne ne veut entendre : « Je ne sais pas. Laissez-moi vérifier. » Ne pas se préparer, c’est se préparer à échouer.
Ne soyez pas tenté de vendre de la paille comme de l’or et si vous vendez de l’or, assurez-vous que vous êtes l’expert de cet or. Assurez-vous que vous connaissez les moindres détails concernant votre produit. Maîtrisez-le et vous aurez toujours une longueur d’avance votre audience qui se sentira en sécurité à chaque fois qu’elle écoute vos conseils.
Et si vous ne connaissez pas tous les détails offerts par ce produit, trouvez un petit lutin pour vous aider…
