Tout d’abord, permettez-moi de préciser que les introvertis ne sont pas nécessairement timides. Ils sont cependant plus silencieux que les extravertis. Les introvertis parlent beaucoup lorsqu’ils ont quelque chose d’important à dire, mais ils ont tendance à se taire lorsque le sujet leur paraît mineur. Pourquoi ? Parce que les bavardages ne comptent pas pour eux.
Imaginons que vous ayez deux vendeurs – un extraverti et un introverti. L’extraverti est susceptible de parler – et de parler – et de parler – ce qui est exactement ce que vous attendez d’un vendeur. Et au milieu de toutes ces discussions, l’extraverti va faire des ventes.
Mais l’introverti fera quelque chose que l’extraverti ne fait généralement pas : l’introverti posera des questions et écoutera les réponses.
Je ne veux pas dire qu’ils attendent que le prospect cesse de parler pour commencer à vanter les nombreux avantages du produit. Je veux dire qu’ils écoutent. Ils veulent savoir ce qui empêche le prospect de dormir la nuit. Ils veulent connaître les craintes, les désirs, les rêves, etc. du prospect. Ils veulent savoir ce qui a fonctionné pour le prospect, ce qui a échoué et ce que ce dernier veut vraiment, afin de pouvoir l’aider à l’obtenir.
Et ce même vendeur continuera à poser des questions lorsqu’il présentera son produit ou service, des questions qui orientent le prospect vers la conclusion souhaitée – que ce produit est ce qu’il veut et ce dont il a besoin.
9 fois sur 10, le vendeur introverti vend plus que l’extraverti – tout cela parce qu’il a posé des questions et écouté attentivement les réponses.
Les marketeurs introvertis possèdent le même avantage que les vendeurs introvertis. Ils creusent pour découvrir ce que leurs prospects veulent vraiment. Ils posent des questions, se présentent en personne, sur Zoom, dans des forums, par e-mail, etc. Et ils sont très attentifs aux réponses.
Ces mêmes spécialistes marketing passent du temps à rechercher ce que font les spécialistes marketing qui réussissent. Ils ne supposent pas qu’ils ont déjà les réponses – ils se tournent plutôt vers ceux qui ont réussi et ils se demandent comment cela a été fait et comment cela peut être reproduit.
Mais attention, les extravertis peuvent maîtriser l’art de poser des questions et d’écouter les réponses, tout comme les introvertis, s’ils essaient. Ce n’est pas aussi naturel pour eux, mais cela viendra avec la pratique.
Et si vous regardez les personnes qui ont le plus de succès dans le monde, vous verrez qu’elles se tiennent sur les épaules de ceux qui les ont précédées. Elles ont posé des questions, obtenu des réponses et utilisé ces connaissances pour se tailler une place dans le monde.
Essayez. La prochaine fois que quelqu’un vous demande conseil, posez-lui d’abord des questions. La prochaine fois que quelqu’un vous pose des questions sur votre produit, commencez par lui demander quels sont ses besoins. La prochaine fois qu’une personne se rendra sur un forum pour chercher de l’aide, demandez-lui de plus amples informations. Ensuite, faites bien attention à ce qu’ils disent avant de répondre.
Presque tout le monde ignore que poser les bonnes questions et écouter les réponses peut être l’une des compétences les plus payantes au monde.
